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Manual da Startup » roadmap http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Resultados da pesquisa: exemplo de como analisar e definir os próximos passos da Startup http://www.manualdastartup.com.br/blog/resultados-da-pesquisa-exemplo-de-como-analisar-e-definir-os-proximos-passos-da-startup/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/resultados-da-pesquisa-exemplo-de-como-analisar-e-definir-os-proximos-passos-da-startup/#comments Tue, 02 Feb 2010 22:19:20 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=189

Na semana passada, publiquei um texto com um modelo de pesquisa que tem como objetivo mensurar o grau de satisfação com o produto (Product/Market Fit) e ajudar a extrair dos usuários a percepção de valor principal e melhorias desejadas pelos mesmos. Como exemplo, lancei uma pesquisa tendo como “produto” o próprio blog Manual da Startup e convidei os leitores a respondê-las antes de explicar qual é a lógica e a motivação que está por trás de cada pergunta.

Nesse post vou mostrar os resultados da pesquisa, compartilhar a análise que fiz das respostas para cada uma das perguntas e listar os próximos passos que defini ao final do processo. Mais do que abrir os resultados dessa pesquisa especificamente, o objetivo desse post é dar um exemplo de como é possível fazer a análise dos resultados da pesquisa e extrair informações importantes para poder melhorar o produto, e então iterar novamente com os usuários.

(Para entender melhor a análise das respostas de cada pergunta, sugiro abrir em outra janela o post anterior e consultar novamente a descrição de cada pergunta a medida for avançando por aqui).

A survey teve 34 respostas no total, o que até me supreendeu positivamente, dado que o produto em questão é “apenas” um blog. Listarei abaixo as perguntas, os gráficos de distribuição percentual das respostas, algumas observações sobre os números e as respostas descritivas, e ao final de tudo, farei uma análise mais completa da pesquisa e dos próximos passos planejados.

Pergunta 1. Como você descobriu o blog Manual da Startup?

Pergunta1

Como eu mencionei no outro post, os resultados dessa pergunta servem mais como filtro para agrupar e identificar os padrões das outras respostas, já que as ferramentas de analytics fornecem dados muito mais detalhados sobre a fonte dos visitantes. Neste caso, como a grande maioria disse ter descoberto o blog por recomendação (via blog, twitter ou por amigo) e o número de respostas não é muito alto, não tive razão para aplicar esse filtro da fonte para analisar as outras respostas.

2. Como você se sentiria se o blog Manual da Startup não existisse mais?

Pergunta2

Essa é a principal pergunta objetiva da pesquisa, e os resultados indicam que apenas 7,1% das pessoas ficariam muito desapontadas se o blog não existisse, o que mostra que o “produto” ainda estaria bastante longe do Product/Market Fit (relembrando, segundo Sean Ellis, esse índice deve ser superior a 40%). Por outro lado, é um ótimo sinal ver que 85% das pessoas ficariam um pouco desapontadas sem o blog, o que mostra que ele está de alguma forma no caminho de resolver um problema importante da grande maioria dos entrevistados.

Nessa pergunta, as respostas descritivas já começam a dar sinais de onde está a entrega de valor atualmente e o que está faltando.  Esses sinais ficam mais claros nas respostas das outras questões, mas já separo abaixo alguns trechos interessantes comentados:
- “Os conceitos passados são encontrados em materiais estrangeiros. Encaro o Manual da Startup mais como um filtro com o melhor sobre Lean Startups do que um gerador de conteúdo em si.”
- “O grau de desapontamento seria ainda maior se o blog trouxesse maior grau de opiniões do autor, com suas próprias experiências na aplicação das estratégias apresentadas.”

- “Gostei do formato estilo MANUAL. Isso é importante.”


3. O que você usaria como alternativa se o blog Manual da Startup não existisse mais?
Pergunta3
Em se tratando de um blog, onde o conceito de “produto alternativo” fica um pouco deslocado, as respostas foram bastante similares para quem disse que usaria algum produto alternativo. Grande parte das pessoas disse que leriam outros blogs sobre empreendedorismo, enquanto outros foram mais detalhistas e citaram blogs de outros autores relacionados aos temas Lean Startup e Customer Development nos EUA.

Essa resposta ajuda a perceber que, ao mesmo tempo que alguns não vêem que há alternativa para o produto (e a pergunta objetiva não ajuda a entender bem o porquê da escolha dessa opção), outros mostram que para estabelecer uma “vantagem competitiva” perante as opções alternativas ainda é necessária a adoção de mais alguns componentes diferenciadores no blog, com uma dica especial na questão de diferenciação aos blogs americanos.

4. Qual é o principal benefício que você tem recebido do blog Manual da Startup?  (resposta apenas descritiva)

As respostas a essa pergunta são a maior fonte de identificação de como o produto já está atendendo alguma necessidade dos usuários (nesse caso, leitores). Os pontos mais reforçados foram a questão do material ser em Português (o que ajuda a entender parte dos primeiros 50% acima), o trabalho de compilação e aglutinação de algumas teorias que estão espalhadas, e a questão de promover uma metodologia para se seguir em uma Startup. Seguem abaixo novos trechos de respostas que ajudam a ilustrar esses pontos:

- “Material em português resumindo os pontos mais importantes sobre desenvolvimento de produto”;
- “Tem trazido uma compilação útil de várias teorias e debates de outros autores”;
- “Informações importantes de como gerenciar o desenvolvimento dos produtos e aceitação no mercado”;
- “Conhecimento embasados sobre startups, processos, métodos e experiências”;
- “Textos completos com links complementares”;
- “Estratégias de desenvolvimento”;
- “Conceitos que me ajudam a sistematizar/organizar minha experiência de empreendedorismo, e assim, me dar mais clareza na montagem das estratéias da minha empresa.”;
- “Perceber que mesmo um ótimo produto, não tem lugar garantido no mercado.”


5. Você já recomendou o blog Manual da Startup para alguém?

Pergunta5

O número de 57% de usuários que recomendam são excelentes para um produto, mas novamente eles ficam um pouco deslocados para o caso de um blog. Além disso, muitas pessoas acabaram não interpretando direito a pergunta e responderam com qual ferramenta ou a quem eles fizeram a recomendação, ao invés de dizer como eles descreveram o blog quando fizeram a recomendação.  De qualquer forma, houve respostas interessantes, tais como essas:

- “Blog com material focado em quem quer desenvolver produtos com alto grau de inovação e incertezas de mercado”;
- “Um blog excelente para empreendedores”;
- “Falei (a um amigo) que poderia ser interessante para dar um rumo para o produto dele.”;
- “Conceitos inovadores e muito úteis de marketing e empreendedorismo para empresas de tecnologia.”.


6. Que tipo de pessoa você acredita que mais pode aproveitar o blog Manual da Startup? (resposta apenas descritiva)

Nesse caso, a resposta foi quase unânime: Empreendedores. No entanto, houve menção em bom número a mais detalhes importantes do tipo de público-alvo do blog, o que conduz à conclusão de que o blog está voltado para empreendedores de Startups novas (até 03 anos de vida), atuando especialmente nas áreas e software e Internet. Também foram citados em bom número os “empreendedores em potencial”.

Quando criei o blog, fazia parte da minha Visão atrair os empreendedores da área de Web e software em geral, mas não necessariamente apenas as Startups mais novas. No entanto, essas respostas não me surpreenderam, já  que até o momento o foco dos post têm sido ajudar a Startup na fase pré-Product/Market Fit, que é justamente a mais crítica e onde os empreendedores carecem de maior orientação. Apesar de haver técnicas muito importantes para a fase pós-Product/Market Fit – e também quero abordá-las – nessa fase o maior problema já está resolvido e há mais material e fontes de apoio para a Startup.

7. Como posso melhorar o blog Manual da Startup para atender melhor suas necessidades? (resposta apenas descritiva)

Essas respostas também me ajudaram bastante a identificar pedidos comuns de melhorias para tentar trazer um percentual maior de pessoas para o grupo dos que ficariam muito desapontados sem o produto. Vou replicar aqui a orientação que dei no post anterior pois será essencial para entender as conclusões que tirei:

“…Essa pergunta ajuda a identificar qual deve ser o roadmap de desenvolvimento do produto (melhorias no MVP). Porém, antes de sair acatando qualquer feedback dos usuários, é muito importante identificar um caso de uso comum para os usuários “apaixonados”, e então orientar o desenvolvimento para melhorar esse benefício principal percebido por eles. Essa pergunta também é uma das principais fonte de sugestões para melhorar o índice de usuários que consideram o produto um “must-have”. Para isso, basta filtrar as respostas pelos usuários “nice-to-have” e identificar as melhorias pedidas por eles, desde que o caso de uso seja similar ao dos usuários “must-have”…”

Voltando às respostas da pesquisa, recebi diversas ideias interessantes para melhorias no blog, mas algumas se destacaram perante as outras, não só pelo volume de requisições, mas principalmente porque atendem ao mesmo caso de uso descrito nos benefícios principais da pergunta 4. Para aqueles que identificaram como benefício principal do blog a compilação (filtro) de várias teorias e técnicas, e a aplicação disso em forma de uma metodologia, ou seja, um processo claro a ser seguido, o principal pedido de melhoria foi a exposição de mais cases (especialmente brasileiros) e exemplos práticos de como utilizar as diferentes técnicas.  Ou seja, posso eventualmente até aproveitar outras ideias, mas esse pedido de melhoria destacado (cases e exemplos práticos) são os “fatos” que eu descobri com o experimento, e indiretamente me dizem o que eu devo priorizar na próxima iteração para ter uma maior chance de melhora no índice de satisfação dos usuários.

Mais alguns exemplos de trechos de respostas para essa pergunta que ilustram as conclusões:

- “Estudos de caso, modelos de análise de dados e passar alguns números reais sobre taxas de conversão.”;
- “Organizando as medidas indicadas no texto em forma de listagem. Seria mais fácil aproveitar na pratica tantas recomendações valiosas. Uma lista de coisas a serem implementadas.”;
- “Talvez aumentando a frequência de posts e dando exemplos de cases de sucesso do modelo lean startup”;
- “Exemplos práticos, dicas.”;
- “Material mais adaptado ao mercado brasileiro, se diferenciando mais de outros blogs.”;
- “Muitos posts de cases.”


8. Você se importaria se eu eventualmente entrasse em contato contigo por email para tentar entender melhor algumas de suas respostas?

Pergunta8

Esse gráfico serve mais para ilustrar como as pessoas em geral estão dispostas a colaborar com a melhoria do produto. Neste caso, mais de 3/4 das pessoas deixaram suas informações para que eu pudesse fazer um contato posterior, questionar mais a fundo alguns pontos e ter mais alguns insights qualitativos (o que não fiz até o momento).

Conclusões gerais:

Novamente, o objetivo maior dessa pesquisa foi demonstrar como isso pode ser aplicado no desenvolvimento de produtos, mas certamente o exercício já me ajudou a identificar alguns pontos de melhorias no blog para melhor atender que o tem lido.

Vou procurar tentar mostrar mais cases e dicas práticas de como aplicar as técnicas que descrevo aqui, e para isso, além de exemplos das minhas iniciativas e das outras Startups que faço coaching, seria muito interessante também receber outros exemplos e cases de quem tem colocado isso em prática. Fiquem à vontade para me contactar caso queiram compartilhar algum exemplo aqui no blog!

Por fim, reforço a observação de que esse processo de iteração deve ser feito rapidamente, com ciclos mais curtos possíveis. Não tomem a velocidade de iteração desse blog como exemplo para aplicação em um produto. :P


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http://www.manualdastartup.com.br/blog/resultados-da-pesquisa-exemplo-de-como-analisar-e-definir-os-proximos-passos-da-startup/feed/ 12
Modelo de pesquisa para mensurar Product/Market Fit e identificar como melhorar o produto http://www.manualdastartup.com.br/blog/modelo-de-pesquisa-para-mensurar-productmarket-fit-e-identificar-como-melhorar-o-produto/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/modelo-de-pesquisa-para-mensurar-productmarket-fit-e-identificar-como-melhorar-o-produto/#comments Wed, 27 Jan 2010 13:43:05 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=166

Como já discutido em posts anteriores, o processo de Customer Development serve para guiar a Startup na tarefa de “encontrar o seu negócio”, através de iterações ágeis e uma estrutura de custos enxuta. Até encontrar o Product/Market Fit, a Startup opera no modo “Aprendizado” ao invés de focar na execução e crescimento.

Esse aprendizado provém das experimentações dos clientes com o MVP e das diversas formas de feedback que podem ser coletadas (entrevistas, testes de usabilidade, métricas diversas, etc.). Para facilitar e “padronizar” parte desse processo, Sean Ellis e o pessoal do KISSmetrics desenvolveram uma ferramenta que permite mensurar o Product/Market Fit e extrair informações importantes sobre a percepção dos usuários com relação ao produto.


Em síntese, essa ferramenta – batizada de Survey.io – é uma rápida pesquisa para ser aplicada a diferentes grupos de usuários de tempos em tempos. Mais importante do que a ferramenta em si, as perguntas da pesquisa foram elaboradas de forma a extrair pontos fundamentais para análise de engajamento do usuário, benefício percebido e posicionamento do produto.

Para exemplificar sua aplicação, montei uma pesquisa de avaliação do “produto” blog Manual da Startup. Peço que façam a avaliação não só para me fornecer feedback, mas principalmente para experimentar o questionário, já que a sua adaptação para qualquer outro produto é muito simples.
Obs1: leva apenas 3 minutos! ;)
Obs2: é importante responder a pesquisa antes de ler o resto do post.



Clique aqui para responder a pesquisa



Utilizei o SurveyMonkey para montar a pesquisa, já que o Survey.io ainda não permite a customização de perguntas (nesse caso, precisei apenas traduzi-las). Para adaptá-la, basta “copiar” a pesquisa e trocar o nome do produto nas perguntas.



Como aplicar a pesquisa

Sugere-se que a pesquisa seja aplicada apenas com usuários recorrentes do produto (utilizaram mais de uma vez dentro de um mês, por exemplo), e que seja aplicada em lotes superiores a 50 pessoas para começar a ter uma relevância estatística (veja aqui dicas de como trazer usuários para o produto). Caso não seja possível ter esse leque em mãos, um grupo menor poderá ainda assim oferecer informações qualitativas relevantes.

Apesar de ser fácil “espalhar” de uma só vez o convite aos usuários para responder a pesquisa, elaborar os convites individualmente traz um índice de respostas muito maior do que um email genérico para todo mundo. Em troca de uma maior participação, vale oferecer aos usuários um incentivo, tais como um trial gratuito, descontos mais longos no preço do produto e até brindes diversos. Lembrando que antes do Product/Market Fit, o ROI de qualquer ação que envolva tempo ou dinheiro deve ser mensurado por Aprendizado Validado sobre os Clientes.

O blog Venture Hacks fez uma entrevista com o Hiten Shah do KISSmetrics para esclarecer melhor os porquês de cada pergunta da pesquisa e como elas ajudam a extrair as informações relevantes para análise. Separei os principais trechos abaixo junto com algumas observações pessoais:

- Pergunta 1: Como você descobriu o produto?
Serve para descobrir qual foi a origem daquele usuário. Pode complementar as ferramentas de analytics se combinado com filtros de grupos de usuários de acordo com os resultados da pesquisa. (ex. fulanos que estão vindo da fonte X tendem a perceber o produto como Y)

- Pergunta 2: Como você se sentiria se o produto não existisse mais?
Essa é a pergunta-chave de toda a pesquisa. Serve para medir quantitativamente o percentual de usuários que ficaria muito desapontado se o seu produto não existisse. Como já escrevi anteriomente, Sean Ellis acredita que o produto encontrou Product/Market Fit quando esse índice é maior do que 40% (para produtos B2B, geralmente é melhor exigir um nível mais alto neste percentual). Essa resposta também é um dos elementos que melhor auxilia na aplicação de filtros sobre os resultados da pesquisa, já que é possível separar por grupos de usuários que acreditam que o produto é um “must-have”, “nice-to-have” ou “not important”. Algumas implicações disso serão vistas a seguir.

- Pergunta 3: O que você usaria como alternativa se o produto não existisse mais?
Permite avaliar em qual “ambiente” os usuários acreditam que o produto se encaixa, e quais outros produtos (ou outras formas de resolver o mesmo problema) são percebidos como concorrentes. Essa resposta é uma das mais importantes para ajudar a estabelecer o preço do produto, já que mesmo que não haja concorrente direto, pode-se levantar o custo da “forma atual” de se resolver o problema.

- Pergunta 4: Qual é o principal benefício que você tem recebido do produto?
Outra questão fundamental, pois auxilia a entender qual é de fato o problema do cliente que está sendo resolvido. Essa resposta é ainda mais útil se acompanhada do filtro dos usuários que consideram o produto um “must-have”, o que possibilita descobrir qual é a principal percepção de valor dos usuários “apaixonados”. Quando for identificado um padrão, essa resposta vai auxiliar imensamente na otimização da mensagem do produto.
Além disso, essa percepção de valor também é importante na hora de implementar o modelo de negócios do produto, especialmente para o caso do produtos Freemium, já que um dos erros mais comuns de estratégia de monetização é colocar no componente Free features que são essenciais para o usuários, e cobrar na parte Premium coisas que são dispensáveis, resultando em uma baixa conversão e retenção.

- Pergunta 5: Você já recomendou o produto para alguém?
Além de identificar se o produto vale uma recomendação (em alguns modelos de negócio, isso é essencial), caso afirmativa essa resposta auxilia a entender como os usuários descrevem o produto. É uma outra forma de ajudar a entender e otimizar a mensagem que o produto deve passar.

- Pergunta 6: Que tipo de pessoa você acredita que mais pode aproveitar o produto?
As respostas aqui ajudam a refinar melhor qual deve ser o público-alvo do produto, especialmente se a apresentação do produto ainda está muito baseada em features horizontais, sendo então possível identificar nichos verticais onde o produto se aplica melhor. Essa análise fica mais completa se combinada com o filtro de origem do usuário.

- Pergunta 7:  Como posso melhorar o produto para atender melhor suas necessidades?
Essa pergunta ajuda a identificar qual deve ser o roadmap de desenvolvimento do produto (melhorias no MVP). Porém, antes de sair acatando qualquer feedback dos usuários, é muito importante identificar um caso de uso comum para os usuários “apaixonados”, e então orientar o desenvolvimento para melhorar esse benefício principal percebido por eles. Essa pergunta também é uma das principais fonte de sugestões para melhorar o índice de usuários que consideram o produto um “must-have”. Para isso, basta filtrar as respostas pelos usuários “nice-to-have” e identificar as melhorias pedidas por eles, desde que o caso de uso seja similar ao dos usuários “must-have”.

- Pergunta 8: Você se importaria se eventualmente nós entrássemos em contato contigo por email para tentar entender melhor algumas de suas respostas?
Essa pergunta é bastante auto-explicativa, e em geral as pessoas dos grupos “nice-to-have” e “must-have” tendem a deixar o email à disposição. Esse contato é importante não só para esclarecimentos e interações futuras mais profundas, mas também para iniciar um trabalho de CRM com os early adopters com coisas simples (ex. avisando o usuário de que determinada melhoria que ele pediu foi implementada).

Como observação final, vale reforçar que essa pesquisa não substitui as outras formas de feedback, mas condensa uma boa combinação de dados qualitativos com uma métrica fundamental: a quantidade de usuários que acreditam que o seu produto é um “must-have”. Mantendo isso em mente, é possível fazer adaptações ao modelo para identificar e auxiliar na tomada de decisão sobre questões específicas de cada negócio, caso necessário.

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