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Manual da Startup » lucratividade http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Porque criar uma empresa de serviços é uma armadilha http://www.manualdastartup.com.br/blog/porque-criar-uma-empresa-de-servicos-e-uma-armadilha/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/porque-criar-uma-empresa-de-servicos-e-uma-armadilha/#comments Tue, 30 Nov 2010 14:14:13 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=418

Esse post é o primeiro de alguns textos onde vou fazer uma pequena dispersão do tema Lean Startup: um pouco para compartilhar algumas coisas que tenho discutido bastante com outros empreendedores, outro tanto para justificar o porquê de eu ter escolhido iniciar uma nova Startup, a Resultados Digitais, com algumas características “de berço” bastantes diferentes da Praesto.

Trabalho com projetos de engenharia e desenvolvimento de software há aproximadamente 14 anos. Aprendi muito e já tive experiências em contextos bastante diversificados: projetos de curto e longo prazo, equipes pequenas in-loco ou equipes grandes distribuídas, projetos de R$5K a R$10Mi, abrangência nacional e internacional, com baixo grau de inovação ou bastante complexos tecnicamente, enfim, o espectro é amplo… Levantei isso para ilustrar que já vi o lado bom e o lado ruim desse tipo de trabalho (outsourcing, serviços, consultorias, etc.), e por isso acredito que trabalhar com projetos em uma empresa de tecnologia é uma armadilha.

Vamos aos porquês:

Começar a ganhar dinheiro é fácil, mas é muito difícil escalar

Conseguir vender, gerenciar e executar um, dois e até três projetos ao mesmo tempo é uma coisa. Isso é possível fazer com pouca gente, sob olhar atento do empreendedor. Fazer isso com dez, vinte, cinquenta projetos é uma história completamente diferente. Para isso é necessário contratar vendedores, gerentes de projeto, equipe técnica e equipe administrativa que consigam levantar e tocar os projetos sozinhos. Fazer cada componente desse funcionar bem é um imenso trabalho e custa muito caro.

Há muitos ralos de lucratividade em serviços

Quem trabalha com projetos tem que lidar com uma série de fatores que afetam negativamente a lucratividade do negócio. O primeiro deles é a falta de previsibilidade de demanda. Como a empresa é dependente de pessoas muito capacitadas, a capacidade de produção e atendimento não é elástica. Há momentos em que existe mais demanda do que é possível executar  - e aí a empresa “deixa dinheiro na mesa”, pois não é possível ou prudente fazer contratações imediatas. Em outros momentos a demanda fica bem aquém da capacidade da equipe e, como também não é viável nem interessante fazer demissões imediatas, os custos fixos maiores que as receitas acabam roubando dinheiro do caixa naqueles meses. Isso sem contar o stress pelo qual o empreendedor passa por estar sempre correndo atrás de vendas para manter a estrutura rodando, já que não possui um fluxo relevante de receitas recorrentes.

O segundo problema é devido à própria lucratividade de cada projeto. As oportunidades para Startups de serviços geralmente estão nos projetos com ticket médio mais baixo, já que as empresas mais consolidadas costumam correr atrás e dominar os projetos de ticket médio alto, devido principalmente aos relacionamentos e credibilidade que já possuem no mercado. Isso acontece porque os tomadores de decisão do outro lado do balcão não querem assumir o risco de contratar uma Startup, daí a famosa frase “nunca alguém foi demitido por ter contratado a IBM”. Se por um lado é interessante buscar atender um público desprezado pelas grandes empresas, por outro lado fica difícil ter uma grande margem por projeto, fazendo com que o efeito da demanda variável comentado acima seja ainda mais perverso para os resultados financeiros ao longo do tempo.

O terceiro problema da lucratividade tem a ver com a baixa barreira competitiva que há em um mercado de serviços. É muito difícil para uma empresa deste tipo levantar qualquer vantagem competitiva sustentável. Ao mesmo tempo, é muito fácil para novos entrantes iniciarem uma operação de serviços – basta um logo, um site e um PPT que as vendas podem começar (independente se eles conseguem entregar algo de fato). Lei da oferta e procura básica: com mais concorrência, os preços e as margens caem. Isso sem contar o outro problema de distorção no mercado que muitos novos entrantes praticam: fazer projetos de graça ou com valores muito menores do que o mercado para terem cases no portfólio. Para os compradores, esse tipo de abordagem só não é atraente nos casos onde o serviço/projeto é mission critical, que infelizmente são exceções.

Por fim, o quarto problema tem a ver com o custo da negociação dos projetos. Antes mesmo de qualquer venda se concretizar, há muito trabalho da empresa até a proposta comercial ser aceita. Além das atividades de prospecção pré-vendas (sola de sapato na rua), gasta-se uma boa parcela de recursos-chave da empresa no refinamento das ideias preliminares (também conhecido como “consultoria gratuita”), estimativa de desenvolvimento e riscos pela equipe técnica e elaboração da proposta comercial do projeto. Todo esse esforço entra na conta do investimento em vendas, e considerando que grande parte dessas propostas não são efetivamente contratadas, essa situação agrava ainda mais o resultado financeiro da empresa. Por exemplo, se uma empresa tem uma “taxa de vendas” de 2 projetos a cada 10 propostas elaboradas, o valor total desses 2 projetos deve necessariamente cobrir o custo de venda e desenvolvimento desses dois projetos e ainda cobrir o custo de venda dos outros 8 projetos, isso sem contar qualquer margem de lucro. Com o ticket médio baixo, fica difícil fechar a conta.

Por isso não é raro ver empresas de serviços faturando alguns milhões e patinando com margens operacionais baixíssimas.

Trabalhar para terceiros não é gratificante

Para não dizer nada mais agressivo, trabalhar em projetos para terceiros é muito desgastante. Começa na negociação do projeto em que, como comentei acima, desvia o foco de recursos estratégicos da empresa. Há muitos problemas também relacionados à motivação das pessoas envolvidas, já que além da baixa taxa vendas/propostas, muitos das sugestões dadas ao longo da elaboração da proposta – derivadas de experiência da equipe naquele domínio – não são compradas pelo cliente. Resultado: começa-se um projeto em que já se sabe que várias coisas do ponto de partida poderiam ser melhores.

Aí passa para o problema clássico do conflito entre “escopo contratado vs. adaptações necessárias no tempo”. Em todos projetos muita coisa só é descoberta e melhor analisada ao longo da sua execução. Esse é um dos grandes motivos pelos quais surgiram as metodologias ágeis de desenvolvimento. Enquanto na área de software já há um certo consenso sobre essa questão, o mercado ainda não compra isso. O cliente quer saber de escopo, prazo e custo total. No entanto, a necessidade de mudanças no escopo e prazo iniciais sempre acontecem (muitas vezes partindo do próprio cliente), e aí começa um processo doloroso de adequação no qual muitas vezes a empresa contratada acaba simplesmente absorvendo aquele impacto. Desnecessário dizer também que a moral dos desenvolvedores é bastante afetada durante todo esse processo.

No meio dessa correria com prazos e projetos concorrentes, também fica difícil promover melhorias contínuas nos processos e tecnologia da empresa, como por exemplo os Five Whys. Em suma, uma empresa de projetos está na grande maioria do tempo trabalhando para melhorar os serviços/produtos dos seus clientes, e não os seus próprios.

Claro que uma empresa de produtos também deve fazer vendas e atendimento a clientes, mas a implicação disso sobre essas questões acima é infinitamente menor.

É muito mais complicado para o empreendedor ter uma saída do negócio

Esse argumento está sujeito a muito debate, mas vejo o empreendedorismo como uma série de iniciativas que vão sendo criadas, aceleradas e “finalizadas” ao longo dos anos. A maioria dos bons empreendedores têm DDA, isto é, ainda nem terminaram um projeto e já estão pensando em 300 outras ideias ao mesmo tempo. Minha ideia pessoal de empreendedorismo tem muito a ver com isso. Meu objetivo não é trabalhar indefinidamente como CEO de uma média empresa que ajudei a moldar e a crescer. Meu objetivo é criar a Startup e encontrar um negócio, acelerá-lo e crescê-lo até o ponto onde seja possível fazer uma transição (venda e/ou transferência de gestão), preferencialmente com bom retorno financeiro a todos envolvidos.  Depois disso, começar tudo de novo e/ou ajudar outros a fazer o mesmo.

Neste contexto, é bem mais difícil crescer e conseguir “fechar o ciclo” com uma empresa baseada em serviços. A primeira e principal razão é que uma empresa desse tipo está muito vinculada aos donos. Se a ideia é vender a empresa, por mais que um possível comprador veja um valor estratégico na aquisição, o que eles querem principalmente é “comprar o passe” desses empreendedores. O valuation, as condições de pagamento e de non-compete de uma empresa de serviços também tendem a ser bem piores do que de uma empresa de produto. Já se a ideia é extrair valor através da distribuição de lucro ao longo do tempo, é muito difícil (se não impossível) organizar a empresa para que continue crescendo independente de mais trabalho e dedicação dos empreendedores.

Quando penso nessas questões, sempre me vem à cabeça a seguinte frase:   “The problem with the rat race is that even if you win, you’re still a rat.” – Lily Tomlin

Claro que, para quem tem espírito empreendedor, mesmo um negócio baseado em projetos é preferível do que ter que trabalhar para grandes empresas, mas é importante saber onde se está entrando.

Como contraponto a isso tudo, fazer produtos é mais difícil, muito arriscado e exige um bom investimento de recursos (tempo, dinheiro, network, etc.). Há muitas razões para não se começar uma Startup. Apesar disso, alguns até tentam racionalizar essa ideia de pular do avião sem o paraquedas. ;)

A boa notícia é: já há uma infinidade de programas, conhecimentos, recursos, cases, comunidades de apoio e até investidores para ajudar quem quer criar uma Startup escalável. Mesmo no Brasil. No final das contas, acredito que cabe ao instinto, tolerância a risco e ambição do empreendedor empurrá-lo para o caminho mais adequado.


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