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Manual da Startup » Lean Startup http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Resumão sobre Lean Startups no papo do Empreendecast http://www.manualdastartup.com.br/blog/resumao-sobre-lean-startups-no-papo-do-empreendecast/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/resumao-sobre-lean-startups-no-papo-do-empreendecast/#comments Tue, 05 Oct 2010 09:26:16 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=448

Foi ao ar ontem o episódio #4 do Empreendecast, onde conversei com o Bruno, Hugo, Luiz e Millor sobre processos de desenvolvimento de produtos Web. Clique aqui para conferir.

O papo foi um ótimo resumo sobre os principais conceitos de Lean Startup e Customer Development. Falamos sobre a importância de uma metodologia para guiar o empreendedor, o que se deve fazer em cada fase da Startup (Problema/Solução, Produto/Mercado, Otimização e Crescimento) e comentamos sobre o uso desses conceitos no case da Dropbox, além de outras observações e comentários interessantes.

Iniciativas como Empreendecast são importantíssimas para o nosso ecossistema de Startups crescer e amadurecer. Percebo que aqui no Brasil muito se discute/lamenta sobre os problemas da falta de Angels e VCs (vide os bons posts recentes da AceleradoraRWW), mas a maioria desses problemas é estrutural e só mudará a longo prazo, isto é, se conseguirmos produzir vários bons negócios e empreendedores, mesmo que seja através de bootstrapping. O que está mais ao nosso alcance agora é trabalhar na formação desses empreendendores.

Ps. Aproveitando o plug de iniciativas na área, o pessoal do Empreendemia está promovendo o Tire do Papel, uma competição de demos de produtos de tecnologia que promete bastante coaching e visibilidade para os participantes. O prazo de inscrições já está acabando (12/10), mas ainda dá tempo de conferir os detalhes e participar.

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Apresentação sobre Lean Startup na Campus Party Brasil http://www.manualdastartup.com.br/blog/apresentacao-sobre-lean-startup-na-campus-party-brasil/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/apresentacao-sobre-lean-startup-na-campus-party-brasil/#comments Thu, 28 Jan 2010 23:24:28 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=178

A convite da Aceleradora, fiz hoje na Campus Party (BarCamp Locaweb) uma palestra sobre Lean Startups. A apresentação cobriu os conceitos básicos e algumas ideias práticas de como agir antes e depois do Product/Market Fit, além de uma rápida sessão de Q&A. Compartilhos os slides abaixo:

Também colhi algumas fotos que o pessoal foi postando no Twitter:

Lean Startup - CampusParty_1

Lean Startup - CampusParty_2

Lean Startup - CampusParty_3

Lean Startup - CampusParty_4

Agradecimentos a todos pelos elogios, RTs e participação na apresentação!

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O que é a Lean Startup http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-que-e-a-lean-startup/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-que-e-a-lean-startup/#comments Wed, 23 Dec 2009 16:01:11 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=80

Nos posts iniciais desse blog, preocupei-me em fazer uma introdução mais conceitual – ainda que fundamental – para o entendimento do que se propõe o movimento das Lean Startups. Argumentei que o principal desafio das Startups é encontrar mercado para o seu produto visionário, que o modelo tradicional de desenvolvimento tem sido o responsável pela alta taxa de fracassos das Startups por alguns motivos bem conhecidos, e que há uma metodologia chamada Customer Development destinada a mitigar o risco de mercado associado à criação de qualquer produto de base tecnológica.

A Lean Startup é a forma prática de implementar a cultura de aprendizado necessária para as Startups, principalmente para o caso das empresas de software. Essa filosofia está ganhando cada vez mais corpo nos círculos de empreendedorismo tecnológico ao redor do mundo, especialmente em seu epicentro, o Vale do Silício, onde os efeitos da crise econômica têm refletido bastante na quantidade de Venture Capital disponível, o que consequentemente tem obrigado as Startups a serem muito mais eficientes e objetivas.

A premissa principal da Lean Startup é de que quanto maior a velocidade e menor o custo de cada grande iteração – onde a Startup valida ou descarta hipóteses importantes sobre o seu produto ou mercado – maiores são as suas chances de sucesso. Não raros são os casos onde essas iterações resultam em mudanças significativas na ideia original dos fundadores, o que Eric Ries chama de pivôs. De fato, em retrospectiva, um ponto em comum que caracteriza a grande maioria das Startups bem sucedidas (ex. Paypal, Flickr, Microsoft, eBay, Youtube, etc.),  é que elas souberam fazer esses pivôs conforme iam descobrindo novas evidências sobre o seu negócio. Esse fenômeno fica bastante claro na leitura do excelente Founders at Work.

A Lean Startup baseia-se na combinação do seguinte tripé:

- Customer Development: Processo detalhado para testar e validar suas hipóteses sobre clientes, produto e mercado. (mais detalhes no post anterior)

- Desenvolvimento Ágil: Aplicação de metodologias tais como XP e Scrum (ajustadas para o ambiente das Startups) que possibilitam grande redução do tempo de cada iteração de desenvolvimento,  aumentando a velocidade do aprendizado através de feedback real dos clientes/usuários.

- Plataforma Tecnológica como commodity: Uso de serviços, frameworks e tecnologias diversas (ex. WordPress, Amazon EC2, Google Adwords, Ruby on Rails, só para citar alguns), que garantem baixo custo e uma agilidade sem precedentes na construção de produtos de base tecnológica.

Em suma, a Lean Startup parte do princípio que tanto o Problema (necessidade do cliente) quanto a Solução (produto) são desconhecidos, e que a descoberta de ambos é um processo iterativo que aglutina o desenvolvimento do produto com atividades de Customer Development, seja por investigação qualitativa (entrevistas, testes de usabilidade, etc.) ou por experimentação quantitativa com software em produção com clientes reais. A figura abaixo ilustra essa integração.

Lean Startup - problema e solução desconhecidos

Para o caso das experimentações quantitativas, Eric Ries fez um diagrama simplificado do que ele chama de Loop Fundamental de uma Lean Startup, que ilustra melhor como a equipe deve proceder nas atividades “dentro do escritório”.

Lean Startup - loop fundamental

O termo Lean aplicado para Startups vem do conceito de Lean Manufacturing,  filosofia de gestão focada na redução de desperdícios. No caso de empresas de software, a maior fonte de desperdício é “produzir software que ninguém quer”. Desta forma, a promessa da Lean Startup é a de acelerar o aprendizado e reduzir esse desperdício, garantindo que a Startup chegue o quanto antes ao Product/Market Fit.

Há uma série de técnicas para serem aplicadas que serão discutidas em posts futuros aqui no blog, tais como split-testing, métricas, MVP, Continuous deployment, Five Why´s, entre outras.

Para finalizar, deixo abaixo uma apresentação sobre Lean Startups feita pelo Eric Ries no Web 2.0 Expo em San Francisco deste ano. Tive o prazer de assisti-la presencialmente junto com meu amigo Miguel Cavalcanti, e depois participamos de uma sessão bate-papo com o Eric Ries e outro empreendedores sobre práticas mais específicas. Para quem ainda tiver tempo, recomendo também assistir ou escutar essa ótima entrevista dele com o Andrew Warner no Mixergy.

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O que há de errado com o modelo de Product Development http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-que-ha-de-errado-com-o-modelo-de-product-development/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-que-ha-de-errado-com-o-modelo-de-product-development/#comments Sun, 06 Dec 2009 15:38:58 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=32

Argumentei anteriormente que a adoção do modelo de Product Development tradicional tem sido um dos principais responsáveis pelas Startups não encontrarem Product/Market Fit. Porém esse modelo não se consolidou sem méritos. Ele ainda atende muito bem as Startups que estão mirando mercados mais maduros, com definições de problemas e soluções bem conhecidos, e especialmente desenvolvendo produtos com uma maior necessidade de capital e tempo (ex. desenvolvimento de fármacos).

No entanto, essa não é a natureza da maioria das Startups atualmente, principalmente aquelas com forte presença Web. Para esse outro grande grupo, o maior componente de risco é de mercado, e não tecnológico. Os empreendedores têm como desafios principais encontrar um produto que atenda uma necessidade real de um grande mercado, um modelo de negócios que seja lucrativo e escalável, e especialmente nas Startups de consumer Internet, descobrir uma forma de aquisição de clientes/usuários para atingir massa crítica. Nesse caso, “it´s all about distribution”.

Apesar do framework de Product Development ter sido concebido para guiar os engenheiros no desenvolvimento de produtos, as Startups acabam usando esse modelo também para gerenciar o timing dos outros aspectos da empresa: vendas, marketing, parcerias, recrutamento, captação de investimentos, etc.

Modelo de Product Development tradicional

Modelo de Product Development tradicional

No livro e nesta série de posts como manifesto, Steve Blank dá explicações detalhadas dos problemas que há no modelo de Product Development tradicional e porque ele não atende os principais componentes de risco das Startups, mas faço abaixo um resumo dessas justificativas com algumas adições:

Cultura baseada em opiniões, não em fatos

O modelo atribui o primeiro release público do produto (first customer ship) como meta principal da Startup, e a partir daí o trabalho é planejado “de trás para a frente” para se construir a estrutura necessária para o lançamento. A empresa começa a operar com uma séria de premissas do Plano de Negócios sobre as necessidades dos clientes, funcionalidades do produto, canais de distribuição, estratégia de marketing e vendas, projeção financeira, etc., que nada mais são do que hipóteses (para não dizer “chutes”) baseadas principalmente em opiniões dos fundadores.

Empreender já é muito desgastante emocionalmente, e os empreendedores tendem a proteger a sua ideia e planos de qualquer feedback negativo, guardando o “julgamento final” para o lançamento do produto. Há pouca ou nenhuma preocupação em testar e validar essas hipóteses no mercado desde o início.

Foco na Execução, e não no Aprendizado

Especialmente após a captação de investimento, a Startup começa a trabalhar em “modo de execução”. O empreendedor, mesmo sabendo que o Plano de Negócios contém uma série de hipóteses baseadas em chutes (ex: planilhas mágicas no Excel), tem o habeas corpus para usá-lo como referência no dia a dia, já que foi o instrumento utilizado para convencimento dos investidores. Estes, por sua vez, também utilizam o Plano de Negócios como ferramenta para acompanhamento dessa execução, e o progresso da Startup é medido pelo avanço nas etapas deste plano, preferencialmente dentro dos prazos acordados. Em suma, os dois lados não se questionam, antes de tudo, se aquele é um bom plano para se seguir.

Essa postura de “modo de execução” combinada com a falta de validação das premissas faz com que a empresa trabalhe em alta velocidade e sem mecanismos de feedback externos. Mesmo nas Startups que utilizam metodologias ágeis de desenvolvimento, apesar dos releases de software serem menores e mais constantes, geralmente o loop de feedback fica restrito à equipe dentro da própria empresa até a abertura do produto para os testes alpha e beta. Em paralelo, as equipes de marketing e vendas trabalham na elaboração de materiais institucionais e de apresentação do produto, campanhas de publicidade, assessoria de imprensa e parcerias diversas, tudo isso operando sobre as premissas descritas no Plano de Negócio e dentro de um vácuo de feedback real do mercado.

Crescimento prematuro

A total confiança sobre as premissas do negócio faz com que todas as atenções da Startup fiquem voltadas para o lançamento bem sucedido do produto. Essa necessidade de impacto é ainda maior quando a empresa consegue levantar Venture Capital, o que automaticamente aumenta o teor da aposta. A Startup é “obrigada” a gastar, empregando o capital no aumento da equipe (técnica, finanças, marketing, etc.), infra-estrutura (escritório, PCs, servidores, etc.), criação e mídia para as ações de marketing, estrutura de atendimento e suporte, entre outras despesas fixas e variáveis, tudo para aumentar as chances de sucesso do produto pós-lançamento.

O problema é que, quando o produto é colocado à prova real do mercado, parte das premissas do Plano de Negócios inicial não se mostram verdadeiras, e  as projeções (principalmente de vendas/receitas) acabam não se concretizando plenamente. As causas podem ser inúmeras: falta de demanda real no segmento escolhido, posicionamento mal-definido, má priorização de funcionalidades, preço não adequado, estratégia de marketing ineficiente, etc. O problema é que, devido à grande estrutura criada por antecipação e o consequente nível das despesas (burn rate), a Startup fica com pouco tempo e agilidade para iterar e descobrir o que estava de errado no plano. Isso sem mencionar que, dependendo do problema, em alguns casos fica bastante difícil “voltar atrás”.  (Steve ainda brinca que, nesses casos sem volta, a Startup em pouco tempo entra na Espiral da Morte)

Mesmo no Brasil, onde esse crescimento prematuro é um “problema” que poucas Startups têm (já que o Venture Capital por aqui é escasso), já acompanhei esse processo de perto algumas vezes.  A questão obviamente não é sobre o Venture Capital em si, mas sobre o momento correto para que a Startup possa acionar o “modo execução”, questão que será assunto de posts futuros aqui no blog.

As Startups não são todas iguais

Por fim, outro problema do modelo tradicional de Product Development é que ele não faz distinção entre os diferentes tipos de Startups que existem. Tipo de produto, grau de inovação tecnológica, posicionamento estratégico, tipo de cliente (B2B, B2SB, B2C, B2G), características do segmento vertical e modelo de negócio escolhido alteram radicalmente as estratégias de desenvolvimento e ida para o mercado de uma Startup.




Em suma, o modelo de Product Development tradicional presume que tanto o Problema (necessidade do cliente) quanto a sua Solução (produto) são conhecidos. De fato, ele funciona muito bem nessas condições. No entanto, parafraseando Eric Ries, “a Startup is a human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainty”.

O conceito da Lean Startup abraça essa incerteza e parte do princípio que tanto o Problema e a Solução são desconhecidos. O próximo post tratará sobre o processo que Steve Blank denominou Customer Development, que tem como objetivo resolver o lado do Problema desta equação.

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Bem-vindos http://www.manualdastartup.com.br/blog/bem-vindos/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/bem-vindos/#comments Mon, 30 Nov 2009 18:31:14 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=3

Esse blog tem como objetivo ser um espaço de referência para discussão e compartilhamento de conceitos e práticas de empreendedorismo em Startups no Brasil, especialmente relacionados aos temas Customer Development e Lean Startups.

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