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Manual da Startup » kent beck http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Revisando o Manifesto Ágil – Kent Beck na SLLConf http://www.manualdastartup.com.br/blog/revisando-o-manifesto-agil-%e2%80%93-notas-da-palestra-do-kent-beck-na-sllconf/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/revisando-o-manifesto-agil-%e2%80%93-notas-da-palestra-do-kent-beck-na-sllconf/#comments Tue, 04 May 2010 14:54:54 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=302

Seguindo a série de notas sobre a SLLConf iniciada com a mensagem de abertura do Eric Ries, nesse post vou cobrir as observações sobre a palestra do Kent Beck, que abriu o bloco Build do evento. Também estão no final o vídeo e os slides da palestra.

Para quem é da área de software, Kent Beck não necessita de apresentação. Entre diversas outras coisas memoráveis, ele foi um dos signatários originais do Manifesto Ágil e criador da metodologia Extreme Programming e dos conceitos de Desenvolvimento Orientado a Testes.

Ele iniciou sua palestra comentando o fato de que os conceitos de Lean Startup e a comunidade de prática que se formou em torno do tema foram responsáveis por trazer uma nova “energia” para que ele continue criando negócios através da sua capacidade de desenvolver software. Na sequência, ele fez uma série de análises que geraram muita discussão e comentários na blogosfera. Abaixo faço o resumo dos principais conceitos:

Encontrando o “ponto da coceira”

Essa foi uma analogia bem-humorada entre as Startups e uma experiência que ele teve com uma das cabras de sua criação. A estória é a de que um dia ele estava brincando com uma das cabras, fazendo um movimento de cócegas com os dedos ao longo do corpo da cabra, que por sua vez não reagia àquele movimento. Em um determinado momento, Kent achou um ponto (itchy spot) onde, com o mesmo movimento nos dedos, a cabra teve uma reação desproporcional às cócegas.

Com as Startups, a coisa é parecida. Você tenta uma, duas, três, várias vezes, e recebe quase nada de resposta do mercado. De repente, nesse processo iterativo, a Startup encontra algo que tem uma demanda e uma alavancagem desproporcional ao resto. Achar esse “ponto da coceira” requer timing, sorte, mas principalmente, muitas “cócegas”.

É aí que entra uma das ideias principais das Lean Startups: aumentar a velocidade de iteração para garantir que se ache esse “itchy spot” o quanto antes, maximizando as chances de sucesso do empreendimento.

O princípio de “Pull”

Nas suas apresentações, Eric Ries sempre mostra o Loop Fundamental da Lean Startup, que é composto pelo ciclo Build->Measure->Learn (clique aqui para ver a imagem).

Kent Beck analisou esse loop e percebeu que, se quisermos extrair o máximo de valor de cada iteração, a sequência está na verdade invertida. Ele então propôs que adotássemos algo mais próximo do conceito de “Pull” do Lean Manufacturing, ou seja, começar com uma necessidade concreta (de aprendizado ou demanda dos clientes). Desta forma, o Loop deveria estar na sequência: Learn->Measure->Build.

Loop Learn Measure Build

Loop Learn Measure Build

Kent também escreveu um post explicando melhor sobre essa ideia do Learn->Measure->Build, dando alguns exemplos práticos de como isso altera a maneira de agir.

Essa ideia também se alinha com a forma que os princípios Ágeis são praticados hoje. Segundo ele, as metodologias ágeis por si só trazem bastante micro-eficiências ao processo de desenvolvimento de software, porém se não alinhadas a esse processo maior de aprendizado e Customer Development, perdem macro-eficiências por permitir que se construa coisas que as pessoas não querem ou precisam.

Revisando o Manifesto Ágil

Aproveitando o insight acima, Kent Beck fez uma revisão do Manifesto Ágil aplicado ao contexto das Startups:

Valorizar:

Visão da Equipe e Disciplina mais do que Indivíduos e Interações (e mais do que Processos e Ferramentas);

Aprendizado Validado mais do que Software em Funcionamento (e mais do que Documentação Abrangente);

Descoberta do Cliente mais do que Colaboração com o Cliente (e mais do que Negociação de Contratos);

Iniciar as Mudanças mais do que Responder às Mudanças (e mais do que Seguir um Plano);

Esse post traz mais detalhes sobre esses pontos.

O princípio de “Flow”

Para fechar a palestra, Kent falou sobre o quanto o princípio de “Flow” está alinhado ao de “Pull” para as Startups. A ideia central é que devemos buscar minimizar o tempo total gasto no Loop para cada iteração.

Para o processo de aprendizado, ter “meia-entrega” em menos tempo é mais valioso do que uma entrega completa em mais tempo. Devemos então sempre nos perguntar: Como podemos diminuir o tempo nesse próximo ciclo Build->Measure->Learn para o que queremos aprender? Qual o atalho que podemos tomar ou a redução que podemos fazer no Build?

Ele exemplificou usando um caso próprio de aplicação de um MVP, e brincou: “Not having a customers is a blessing. You can make mistakes all along.”

Deixo também mais dois quotes provocantes que geraram alguns debates interessantes.

“As a developer, you have to realize that the solutions to shortening the cicle might not be the better technicaly.
Sometimes, it´s gonna look like hackery.”

“Good engineering sometimes isn´t good startup engineering. It depends on the Learning you need to create.”

Seguem agora o vídeo e os slides da palestra:

To agility, and beyond…

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O modelo Freemium para Startups – parte I http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-i/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-i/#comments Thu, 25 Mar 2010 13:09:14 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=235

Uma parte muito importante de qualquer Modelo de Negócios de uma Startup é como ela pretende obter receitas com a venda ou uso do seu produto. Este modelo de receitas forma junto com a combinação Problema/Solução os dois componentes essenciais que precisam ser validados para que a Startup possa passar da fase de Aprendizado para a fase de Crescimento.

Especialmente para produtos baseados na Web, um modelo que tem emergido como uma forma concreta de viabilizar os negócios é o modelo Freemium. Para falar aqui no blog, dividi o assunto em três partes. Neste primeiro post, falarei um pouco sobre suas características, tipos de formatos da divisão Free/Premium e por onde começar a construir o modelo. Os próximos posts tratarão sobre quando e como cobrar, dicas e armadilhas de implementação e como calibrar a oferta para se ter um modelo lucrativo.

Antes de entrar nos detalhes do Freemium, precisamos internalizar o conceito de que, na grande maioria dos casos, as Startups precisam cobrar pelos seus produtos. Aqui no Brasil, percebo que um bom número das Startups com as quais interajo seguem o “mau exemplo” de grande parte das empresas americanas financiadas por Venture Capital, que postergam indefinidamente esse momento de confrontação com a realidade, talvez até de forma inconsciente pelos empreendedores.

Em geral, há uma crença excessivamente otimista na obtenção de receitas futuras via publicidade (assunto para outro post por si só), ou então constrói-se uma versão gratuita do serviço com o discurso de “vamos promover, ganhar usuários e criar as funcionalidades pagas depois”. Essa postura é algo natural, já que vender é uma atividade difícil e por muitas vezes ingrata, e é muito mais confortável se voltar para a construção do produto e do buzz em mídias socias.

Passadas essas observações, deixo a seguinte definição para começarmos:

“A essência do modelo Freemium é a parte Premium (paga). A parte Free é estratégia de marketing.”


O que é o modelo Freemium?

O termo Freemium foi cunhado pelo investidor Fred Wilson em 2006, apesar de suas variações já existirem há muito mais tempo. O que mudou radicalmente nos últimos anos é que os serviços Web-based têm uma vocação mais natural à essa aplicação de modelo de negócio.

A premissa básica por trás do modelo é a de que, ao oferecer aos potenciais clientes um pedaço gratuito do serviço, diminui-se a barreira para experimentação inicial e aumenta-se a efetividade na aquisição de clientes através de marketing boca-a-boca. Então, uma parcela desses usuários opta pela opção Premium, e as receitas obtidas com esse grupo são suficientes para pagar também pelos usuários Free, já que para produtos digitais grande parte desses custos incrementais por usuário são custos marginais. Para ilustrar, seguem alguns serviços bastante conhecidos que são exemplos de modelo Freemium (tanto B2C quanto B2B):  ZohoCRM, Evernote, RTM, Box.net, Freshbooks, Flickr, Xobni, Basecamp, Skype, WordPress, etc.

Para implementar da maneira correta o modelo Freemium, as Startups enfrentam duas questões principais:
(1) Qual é o formato dessa divisão entre a versão gratuita e a versão paga?
(2) O que ou quanto do meu produto vai para a versão gratuita e para a versão paga?

Para responder a questão #1, a lista abaixo destaca alguns formatos mais comuns:

* Teste gratuito (free trial) por um tempo determinado (ex. Hubspot);
* Versão básica gratuita e versões pagas com mais funcionalidades (ex. SurveyMonkey);
* Versão básica gratuita e versões pagas com mais capacidade (ex. Dropbox);
* Versão básica gratuita e conteúdo complementar vendido por micro-pagamentos (ex. Farmville);
* Versão básica gratuita e funcionalidades paralelas vendido por pagamentos complementares (ex. Skype);
* Combinações diversas entre os modelos acima (ex. Clicky, Basecamp, etc.).

Já para a questão #2, calibrar corretamente a resposta é essencial para o sucesso do modelo. Se a Startup oferecer muito na versão gratuita, a taxa de conversão dos usuários gratuitos para pagos será muito baixa, deixando o produto insustentável financeiramente. Por outro lado, se oferecer muito pouco, a primeira experiência do usuário não será positiva, o que provocará efeitos negativos no marketing boca-a-boca e também terá impacto na conversão (afastando clientes que poderiam experimentar e comprar diretamente a versão paga desde o início).

É importante ressaltar também que a conta financeira deve fechar, já que os usuários Premium também pagam pelos custos dos usuários Free. Neste post , Andrew Chen lembra que a equação básica que deve guiar a sustentabilidade do modelo é essa:

VALOR DO USUÁRIO (LTV) > CUSTO DE AQUISIÇÃO + CUSTO DO SERVIÇO (usuários pagos + usuários gratuitos)

Para complementar essa questão financeira, neste eBook da 16Ventures o autor reforça a atenção para o perigo do custo dos usuários Free, especialmente para o caso de produtos B2B, onde o Custo do Serviço para esses usuários não é tão marginal, já que em geral as necessidades de setup, provisionamento e suporte são mais elevadas.


Comece o produto pela parte Premium

Como já discutimos aqui no blog, achar o Product/Market Fit - um produto que atenda de forma satisfatória a necessidade de um mercado suficientemente grande - deve ser a prioridade número 1 de qualquer Startup nas fases iniciais. Faz parte deste processo a validação do modelo de negócio, e isso só é alcançado efetivamente após a concretização da venda do produto (mesmo que inicialmente apenas para os early adopters).

Por isso é importante começar a construir o produto (MVP) pela parte Premium. Como disse acima, começar pela parte Free é um dos deslizes mais comuns que as Startups cometem, pois a tendência natural dos empreendedores é criar algo que não seja muito passível de críticas e que provoque o máximo de feedback positivo na sua jornada (acessos, buzz, menções na imprensa, etc.). Colocar na rua um MVP e ainda querer cobrar por ele é criar intencionalmente um “telhado de vidro” e vai contra esse comportamento intuitivo de auto-preservação, mas é essencial para fomentar o processo de aprendizado sobre o mercado na Startup. Parafraseando Kent Beck, “By far the dominant reason for not releasing sooner is a reluctance to trade the dream of success for the reality of feedback.”

Isso não significa que a Startup precise necessariamente cobrar pelo produto desde o início. Quando e como começar a cobrar pelo produto será o tema de abertura do próximo post.

(to be continued…)

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