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Manual da Startup » gestão http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Notes: Webinar “Money, Marketing, Management” da Hubspot http://www.manualdastartup.com.br/blog/notes-webinar-money-marketing-management-da-hubspot/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/notes-webinar-money-marketing-management-da-hubspot/#comments Thu, 04 Mar 2010 13:55:30 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=223

Para aumentar um pouco a frequência dos posts aqui no blog (e não deixá-lo parado quando a “correria tá pegando”), resolvi começar a compartilhar as anotações que faço de alguns vídeos, podcasts ou livros relevantes. Publicarei esses posts dentro da categoria Notes.

Para inaugurar a categoria, escolhi o Webinar da Hubspot que vi recententemente, onde os fundadores Dharmesh Shah e Brian Halligan compartilharam suas experiências de gestão, estratégia e marketing que vêm dando certo desde o lançamento da empresa.

Como referências complementares, eles publicaram recentemente o livro Inbound Marketing (sobre o qual também pretendo fazer um resumo logo), e o Dharmesh escreve há um bom tempo o excelente blog OnStartups.

Aqui está o link para quem quiser conferir o Webinar na íntegra, enquanto os slides estão ao final deste post.Vamos às anotações:

O Webinar é dividido em cinco partes: Ideia, Equipe, Dinheiro, Gestão e Marketing.

1) Ideia:

- Não busque seguir/copiar seus concorrentes por “comparação de funcionalidades” (o que o pessoal da 37Signals chamou de Feature Checklist Disfunction). O posicionamento do novo produto muitas vezes pode ser simplificar ou mesmo enfatizar outros atributos diferenciados. Como exemplo, o iPod buscou mais simplicidade e a experiência completa de se achar e comprar músicas (iTunes), ao invés de tentar absorver todas as funcionalidades dos MP3 players que existiam à época.

- Muitas vezes a sua fonte de inspiração pode ser a forma atual de se fazer as coisas, especialmente se os seus concorrentes não estiverem atendendo uma parcela grande do mercado potencial visualizado.

-Não gaste tempo com Plano de Negócios. Ou pelo menos, saiba que ninguém vai lê-lo de fato. O que eles precisaram para levantar o primeiro round de investimento foi uma apresentação PPT com o pitch, um sumário executivo de uma página e uma projeção de fluxo de caixa de três anos para ilustrar as premissas e o tamanho esperado do mercado.

(mais referências: Jason Cohen em porque não escrever Plano de Negócios, dicas do Guy Kawasaki sobre pitch e sobre sumário executivo, e porque Mark Suster acha importante ter uma projeção financeira detalhada de três anos)

- Lição principal do livro Founders at Work: sua ideia inicial não importa tanto, ou seja, não gaste tanto tempo trabalhando secretamente na ideia. Várias das empresas bem sucedidas que conhecemos mudaram elementos importantes do negócio enquanto iam aprendendo com o mercado.

(mais referência: Eric Ries com o pivô em Startups)

- Escreva um blog, não um Plano de Negócios. O blog te permite desde o dia zero começar a coletar feedback do mercado, pois é mais fácil e rápido “vender” uma ideia em torno de um produto e mensurar a reação e engajamento. Além disso, permite construir uma audiência/comunidade, da qual uma parcela eventualmente fará parte dos clientes iniciais da empresa.

- Esqueça o “modo invísivel”. Coloque sua ideia e produto na rua o quanto antes.

2) Equipe

- Não seja um fundador-solo. Emocionalmente é muito difícil tocar uma Startup, e uma outra pessoa também é fonte de discordâncias que são fundamentais para evoluir as ideias e pontos de vista. Dois é o número ideal de co-fundadores, pois permite que as decisões sejam tomadas rapidamente e evita uma maior diluição inicial (pré-investimento) da participação dos fundadores na sociedade.

- Procure sinergia e complementariedade entre as competências e interesses dos fundadores, como ilustra a figura dos conjuntos abaixo:

Sinergia- Priorize a contratação de pessoas mais generalistas, e não tão especialistas. O ambiente da Startup – ideia, produto, mercado – pode mudar radicalmente ao longo do tempo. Pessoas com mais competências horizontais tendem a se adaptar melhor a essas mudanças.

- Uma Startup dificilmente tem condições de competir por talentos apenas no quesito remuneração. Dado que a oferta de salário deve ser menor do que o top do mercado, procure ofertar outras coisas que tenham um poder de atração e retenção de talentos (ambiente e políticas de trabalho, stock options, tecnologias, etc.).

(mais referências: sessão “Ask Jason” desse episódio do TWiST)

- Experiência é importante, mas em geral sobrevalorizada. O mercado muda muito rápido e práticas que deram muito certo no passado podem não representar o sucesso daqui para frente. O importante é continuar aprendendo ao longo do caminho.

3) Dinheiro

- Preocupação #1: Não deixe acabar o dinheiro. Olho constante no fluxo de caixa.

- Para a rodada de angel investing, a modalidade de Convertible Debt é uma ótima alternativa, pois adia a necessidade de colocar o valuation em uma empresa que tem pouca ou nenhuma referência de performance financeira.

- Seja partindo de investimento de angels ou por bootstrapping, depois de atingir um nível de receitas mínimo (ramen profitability), o empreendedor deve se perguntar se ele deve ou não buscar Venture Capital. Sem VCs, a chance de se conseguir um retorno financeiro “modesto” aumenta (seja por venda ou dividendos), porém a chance de ter um hit e ganhar muitos milhões é bem menor, e nesse caso os VCs são fundamentais. No entanto, com VCs também há uma grande probabilidade do retorno financeiro pessoal ser zero. O gráfico abaixo ilustra essa dicotomia, sendo a linha azul representada pela empresa com VCs e a laranja pela empresa bootstrapper (ou eventualmente com angels).

VCs vs Bootstrapping

Muita gente, incluindo o próprio Dharmesh, defende que o empreendedor de “primeira viagem” busque maximizar as chances de uma saída financeira que possa garantir tranquilidade pessoal para apostas maiores depois. No caso dos dois, a Hubspot é essa aposta maior, já que ambos tiveram esse evento de liquidez anteriormente.

- O jogo dos VCs é diferente do jogo dos empreendedores. Apesar de buscarem maximizar o retorno do investimento no portfolio, os VCs sabem que grande parte das Startups vai fracassar e, algum tempo depois do investimento, darão uma atenção muito maior apenas às empresas que forem mostrando potencial de “pagar” toda a carteira.

- É importante saber que o processo de captação de recursos é longo, desgastante emocionalmente e faz os empreendedores perderem o foco no desenvolvimento da empresa, tudo isso sem uma garantia de sucesso ao final.

4) Gestão

- É importante se manter otimista e contagiar a equipe com uma visão otimista do futuro, mas sempre mantenha um olhar atento à realidade do negócio.

- “In God we trust. All others must bring data”. Tome decisões mais baseadas em fatos ao invés de opiniões.

- Preste atenção nos gargalos da empresa. Em uma Startup é normal uma área (ex. Produto, Vendas, Suporte, Marketing) correr na frente da outra e se desenvolver mais rapidamente, mas é importante “puxar” as outras para acompanhar esse desenvolvimento de forma equilibrada.

-Perante o conselho e à equipe, seja transparente e objetivo. Defina as (poucas) métricas-chave de sucesso da empresa e monitore constantemente. Saiba o porquê delas estarem melhorando ou piorando a cada período.

(mais referências: Startup Metrics that Matter por Dave McClure e Designing Startup Metrics por David Skrok)

- Procure usar modelos e técnicas de gestão mais colaborativos, horizontais e flexíveis. O quadro abaixo mostra a distinção entre as práticas antigas versus o que é recomendado hoje.

Modelo de gestão antigo vs novo

5) Marketing

- A forma de se fazer Marketing está mudando radicalmente nos últimos anos. As técnicas tradicionais de interrupção dos consumidores (propaganda, telemarketing, SPAMs, etc.) estão se tornando cada vez mais ineficientes. As pessoas estão mais propensas e capazes de bloquear essas interrupções, enquanto encontram o que querem comprar via ferramentas de busca e recomendações em mídias sociais. O Inbound Marketing é um novo modelo de atuação que entende essa mudança.

(mais referências: Inbound Marketing)

- Crie conteúdo de qualidade, promova e interaja com o público e transforme o seu website em um Hub para a sua indústria. Maximize as chances de ser encontrado para as pessoas que têm interesse no que você tem a oferecer.

- Marketing costumava ser uma função dependente de capital (investimento em mídia). Agora, criatividade, relevância e comprometimento a longo prazo são muito mais importantes.

- Tanto o seu conteúdo quanto o produto devem ser notáveis (remarkable). Ideias que não são notáveis não se espalham.

(mais referências: Ideas that Spread Win por Seth Godin)

- Para a grande maioria das Startups, o Marketing é a principal barreira de entrada que se pode criar para diminuir o risco e impacto da entrada de novos concorrentes.

(mais referências: How to Build a Barrier to Entry with Inbound Marketing)


Livros recomendados

- The Blue Ocean Strategy

- The Art of the Start / Reality Check

- The Innovator´s Dilemma

- The Four Steps to the Epiphany

- Inbound Marketing

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Customer Development: o processo para se chegar ao Product/Market Fit http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-development-o-processo-para-se-chegar-ao-productmarket-fit/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-development-o-processo-para-se-chegar-ao-productmarket-fit/#comments Fri, 11 Dec 2009 17:43:53 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=51

A indústria de software é pródiga em criar processos e intensos debates sobre práticas de desenvolvimento de produtos. Nesse campo, não faltam conceitos e ferramentas para guiar os programadores, designers, gerentes de projeto, etc., independentemente de sua “ideologia”. Mesmo para projetos de bens físicos e manufatura (e até pela minha pouco usada formação de Engenharia), pude constatar que há à disposição do empreendedor um arsenal de ferramentas para gerenciar o aspecto técnico de uma Startup de tecnologia.

Por outro lado, não há o mesmo aparato para se desenvolver o lado mercado de uma Startup com essa natureza. A deficiência é mais evidente se os empreendedores são de formação na área tecnológica (grande maioria nesses casos). Inclusive, aqui no Brasil alguns programas de fomento – como o Prime da FINEP, por exemplo – reconhecem essa deficiência e tentam de alguma forma preencher essa lacuna.

No entanto, o empreendedor que se aventurar na área da administração geralmente vai encontrar uma série de ferramentas “pesadas”, pouco adequadas à natureza caótica de uma empresa inovadora nascente. Pior, as técnicas de gestão tradicionais são pouco úteis para ajudar a superar o principal desafio das Startups: encontrar mercado para o produto visionário.

É neste contexto que se encaixa o modelo de Customer Development do Steve Blank.  Da mesma forma que Marc Andressen, Steve identificou que as Startups bem sucedidas só alcançaram sucesso por terem sido capazes de encontrar o Product/Market Fit, muitas vezes tendo que recorrer a mudanças significativas na sua proposta inicial. Mais do que isso, ele analisou as limitações do modelo tradicional de gestão nas Startups e desenhou um processo para ser aplicado de forma paralela ao desenvolvimento do produto, dando aos empreendedores um processo para minimizar os riscos de mercado relacionados a sua visão.

O que é Customer Development?

Essencialmente, Customer Development é uma metodologia para a Startup achar o Product/Market Fit.

É um processo iterativo que parte da premissa que “os fatos estão fora do escritório, dentro dele só existem opiniões”, e que o empreendedor deve buscar o quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado.

O modelo é composto de quatro passos, que devem ser aplicados com rigor nos objetivos, mas com flexibilidade nos métodos, de acordo com o tipo de negócio da Startup. A figura abaixo ilustra essas etapas:

Modelo de Customer Development

Modelo de Customer Development

Resumidamente, a descrição de cada passo é a seguinte:

- Customer Discovery: Testes das hipóteses de mercado e entendimento dos problemas dos clientes pelos fundadores, checando se o produto proposto atende essas necessidades de forma satisfatória. Busca responder a questão: os clientes querem o seu produto?

- Customer Validation: Validação do processo de vendas e distribuição do produto, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. Busca responder a questão: os clientes efetivamente pagam pelo seu produto?

- Customer Creation: Criação de demanda para escalar as áreas de Marketing e Vendas. É a etapa (e só aqui) onde é feito o Marketing Launch.

- Company Building: Criação e prática de processos para “azeitar a máquina”, finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para uma focada na execução. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer e chegar ao público mainstream (problema melhor trabalhado por Geoffrey Moore no livro Crossing the Chasm).

Aprendizado vs. Execução

O modelo de Customer Development divide a Startup em duas fases principais, com mindsets completamente diferentes.

A primeira fase (Customer Discovery e Customer Validation) é a fase da Procura do Negócio. É uma fase iterativa, focada no Aprendizado. Nesta fase, a Startup deve manter a agilidade e baixo custo até encontrar o Product/Market Fit.

A segunda fase (Customer Creation e Company Building) é a fase para Crescimento do Negócio, onde o foco passa para a Execução. Depois de achar Product/Market Fit e um modelo escalável de vendas, é  a hora certa para pisar no acelerador e ampliar os investimentos. Especialmente aqui no Brasil, onde os investidores são menos aversos a risco, também é a hora mais indicada para buscar (e gastar) Venture Capital. Como diria Guy Kawasaki, “it shows traction”.

Iteração vs Execução

Iteração vs Execução

Deliverables

A maior contribuição do The Four Steps to the Epiphany está no conceito geral de Customer Development e nas práticas oferecidas para os dois passos iniciais (Customer Discovery e Validation). Essas técnicas podem ser alteradas de acordo com o tipo de negócio da Startup, mas as entregas (deliverables) de cada passo são muito bem definidas.

No passo de Customer Discovery, o objetivo é encontrar o Problem/Solution Fit, provando que há de fato uma necessidade em um mercado grande o suficiente, e que o produto de fato atende essa necessidade. Para Startups de Web, Sean Ellis tem uma métrica muito interessante para esse Problem/Solution Fit: 40% dos seus usuários/clientes atuais ficariam muito desapontados se o seu produto não existisse mais.   (em posts futuros vou cobrir com mais detalhes o ótimo conceito da Startup Pyramid do Sean Ellis)

Já para o Customer Validation, o objetivo é encontrar um modelo de vendas replicável e escalável. É aqui que se prova que o cliente de fato paga pelo produto, e que há uma maneira rentável de se adquirir e manter consumidores em larga escala. Essa validação do modelo de negócio como um todo é o gatilho para Startup passar do modo Aprendizado para o modo Execução.

Observações gerais

Esse post não entra nos detalhes de cada passo do processo de Customer Development, mas farei esse trabalho futuramente aqui no blog, complementando com contribuições ao modelo de pessoas como Sean Ellis, Eric Ries, Andrew Chen, e outros. Independentemente disso, a leitura do livro do Steve Blank é altamente recomendada.

Ainda assim, o rigor do processo de Customer Development assusta alguns empreendedores, especialmente os de primeira viagem, que não entendem na prática a dificuldade de se encontrar o Product/Market Fit e preferem acreditar no “build and they will come“. Não é à toa que o próprio Steve Blank já disse que os empreendedores que melhor internalizam e praticam a ideia do Customer Development são aqueles que já falharam na criação de empresas e produtos (meu caso também). Para quem ainda não está convencido, sugiro ler esses outros relatos aqui, aqui e aqui.

Para finalizar, deixo abaixo um vídeo recente (com slides) onde Steve Blank fala um pouco sobre a história de como ele chegou ao processo de Customer Development, cita algumas contribuições ao modelo que já foram introduzidas por terceiros, e finaliza com uma ideia de para onde isso tudo está indo. Vale notar a ênfase na contribuição do Eric Ries com o framework da Lean Startup, tema que será assunto do próximo post aqui.

 

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-development-o-processo-para-se-chegar-ao-productmarket-fit/feed/ 32