Para quem não conhece, a Startup Lessons Learned Conference (SLLConf) é a principal conferência em torno do movimento de Lean Startups, organizada pelo Eric Ries. Nesta próxima segunda-feira, dia 23/05, acontecerá a segunda edição da conferência em San Francisco.

No ano passado o conteúdo das palestras foi excelente, com estudos de caso, painéis e palestras memoráveis, como por exemplo as do Steve Blank e Kent Beck. Para quem não acompanhou, na época fiz um review das principais palestras com observações complementares. A lista dos posts está aqui: http://bit.ly/SLLConf2010.

Neste ano, a organização do evento novamente liberou a transmissão simultânea da conferência para alguns grupos em diversas cidades do mundo, e o Brasil também está bem representado.

Se no ano passado eram apenas Florianópolis e Belo Horizonte, neste ano vamos ter Simulcasts em 8 cidades, todas organizadas por grupos de empreendedores locais e com o apoio da Aceleradora. Seguem os links das páginas de inscrição que já estão disponíveis.

Para fechar o convite, deixo o flyer do nosso evento em Floripa que também contém a programação da Conferência.

Assisti hoje uma série de palestras e entrevistas da Web 2.0 Expo 2010 em San Francisco e selecionei algumas interessantes para compartilhar aqui no blog.

Ressalto o destaque que o tema Lean Startup teve na conferência desse ano. Depois de uma palestra dada pelo Eric Ries no passado em uma das sessões da extensa programação (palestra já reconhecida pelo próprio como a grande alavancagem do movimento), tanto Eric Ries quanto Steve Blank foram convidados para apresentar Keynotes no auditório principal do Moscone Center.  Os vídeos deles estão abaixo, junto com o excelente vídeo do Tim O´Reilly falando sobre o estado do “Sistema Operacional da Internet”, além de uma apresentação da Rashmi Sinha, do Slideshare (meio “merchan”, mas teve umas dicas relevantes), e de uma conversa com o Paul Buchheit, criador do Google Adsense, Gmail, Friendfeed e hoje responsável pela plataforma de desenvolvedores do Facebook.

Steve Blank

Eric Ries

Rashmi Sinha

Paul Buchheit

Tim O´Reilly

Ps. Momento “informação inútil”: No ano passado eu e o Miguel Cavalcanti tivemos o prazer de participar da conferência e especialmente de conhecer e bater um papo rápido com o Tim O´Reilly por lá.

Nesta última sexta-feira, aconteceu em San Francisco a Startup Lessons Learned Conference, primeiro grande encontro dedicado a discutir os conceitos e técnicas das Lean Startups, tais como Customer Development, Minimum Viable Product (MVP), Pivôs, Métricas, Continuous Deployment, entre outros. O evento teve um conteúdo excelente, composto por palestras, estudos de casos e painéis diversos. Steve Blank batizou a conferência de Woodstock para empreendedores, e até veículos tradicionais como o New York Times mostraram como a natureza da criação e desenvolvimento de Startups está mudando bruscamente com a ajuda deste movimento. Aqui no Brasil, muita gente assistiu o evento presencialmente nos simulcasts em Floripa ou BH, ou até diretamente via streaming Web que o pessoal da organização resolveu abrir para todos no último momento devido à forte demanda.

Para aproveitar um pouco melhor a riqueza das apresentações da conferência, vou fazer aqui no blog uma sequência de posts com o resumo, observações e indicações de recursos complementares sobre os diferentes assuntos discutidos.

Começando a série, deixo abaixo os highlights e vídeo da mensagem de abertura pelo Eric Ries, organizador do evento e um dos principais ícones do movimento das Lean Startups.

Notas:

- Eric Ries ressaltou que a conferência se insere em um contexto onde a forma de se pensar o empreendedorismo tecnológico está mudando mundialmente, mas que ainda estamos nos primeiros passos deste grande processo.

- Startups são iniciativas designadas a entregar novos produtos ou serviços sob condições de extrema incerteza. As técnicas de gestão tradicionais (estilo MBAs) não são adequadas para lidar com essas condições, e por isso fracassam quando aplicadas ao contexto empreendedor.

- O significado do termo Lean da Lean Startup remete a um dos princípios fundamentais da revolução do Lean Manufacturing, que define que dentro da empresa é preciso separar quais são as atividades geradoras de valor para o cliente de todas as outras atividades que seriam desperdício. Em uma Startup, é ainda mais difícil do que na indústria identificar quais atividades são de fato geradoras de valor, já que tanto o Problema (necessidade do cliente) quanto a Solução (produto) são desconhecidos. Por isso o progresso em uma Startup deve ser definido por Aprendizado Validado sobre os Clientes.

- O ciclo de Feedback de uma Startup é composto pelos passos Build->Measure->Learn. Quanto menor o tempo gasto neste ciclo, maior o aprendizado e consequentemente, maiores as chances de sucesso do empreendimento.

Loop de Aprendizado da Startup

- O crescimento do movimento de Lean Startups tem gerado algumas críticas baseadas em má-interpretações dos conceitos por algumas pessoas. Ele entende que se formaram quatro mitos sobre as Lean Startups:

Mito #1 – Lean significa barato.
Mito #2- Os conceitos de Lean Startups servem apenas para empresas Web 2.0.
Mito #3- Lean Startups são pequenas empresas financiadas com capital próprio (bootstrapped).
Mito #4- Em uma Lean Startup, a Visão do empreendedor é substituída por Dados e feedback do cliente.

Especialmente sobre este último, o objetivo da Lean Startup é justamente validar os elementos da Visão que são verdadeiros, e eliminar aqueles que não são. Quando se fala “Fail Fast”, isso não se refere às empresas, mas sim às ideias ruins dentro de uma Startup.

Por fim, Eric Ries falou sobre a rápida evolução do movimento neste último ano, algo que também comentei no post pré-conferência.

Seguem abaixo o vídeo e os slides da apresentação:

Nesta sexta-feira (23/03/10), acontecerá em San Francisco a Startup Lessons Learned Conferece, primeira grande conferência em torno do movimento de Lean Startups.

Acompanho o desenvolvimento desse movimento há um pouco mais de dois anos, estudando os conceitos e experiência prática de gente como Steve Blank, Dave McClure, Sean Ellis, Brant Cooper, Andrew Chen, Sean Murphy e do Eric Ries, que cunhou o termo Lean Startup. Ano passado, quando participei da sua palestra na Web 2.0 Expo em San Francisco, a discussão ainda era muito restrita a um círculo pequeno de pessoas. Vejo que essa palestra na W2Expo foi um ponto de inflexão no movimento, que cresceu tanto em abrangência quanto em profundidade de discussão. Além disso, uma série de investidores importantes tais como Fred Wilson, Mike Moritz, Mark Suster, Mike Maples Jr. abraçaram os conceitos e os têm levado para as Startups do seu portfolio.

Essa conferência será mais um passo importante para o amadurecimento do movimento. Além de palestras dos principais “evangelistas”, teremos debates de alto nível e estudos de casos reais de Startups que aplicaram com sucesso os princípios. Um desses empreendedores é o Hiten Shah, que no vídeo abaixo fala um pouco sobre Lean Startups e sobre o que esperar da conferência.

Especialmente aqui no Brasil, creio que nós também temos muito a nos beneficiar ao compreender os conceitos e praticar as técnicas das Lean Startups. Temos um cenário peculiar para o empreendedorismo tecnológico aqui, que exige com que as Startups consigam se desenvolver com bem menos recursos e uma menor tolerância a falhas. (sobre esse assunto do cenário brasileiro, recomendo ler este, este e este post e os respectivos comentários no blog da Aceleradora).

A promessa da Lean Startup é ajudar justamente nisso: construir uma organização orientada ao aprendizado que busque maximizar as chances do sucesso do empreendimento, e ao mesmo tempo aplicar a menor quantidade de recursos possível neste processo.

Para ajudar na disseminação do movimento por aqui, teremos encontros para transmissão simultânea da conferência em duas cidades no Brasil: Belo Horizonte e Florianópolis. Deixo a seguir mais informações sobre esses dois encontros e o convite para que puder participar.

Agradeço também ao ReadWriteWeb Brasil, Startupi, Baguete e outros veículos que têm colaborado com a divulgação dos encontros.

Cidade: Belo Horizonte
Organização: Aceleradora
Link para inscrição: http://sllconf-bhz.eventbrite.com/

Cidade: Florianópolis
Organização: Manual da Startup e TISC
Link: http://www.meetup.com/Floripa-Startups/calendar/13090194/

(e-Flyer de Floripa)

Para descobrir a combinação Problema/Solução para o seu produto, a Startup deve estabelecer um processo iterativo que permita um aprendizado constante sobre os clientes e outras premissas do negócio. Esse processo é uma combinação de experimentações práticas com investigações qualitativas que buscam extrair dados para comprovar as hipóteses dos empreendedores, bem como as nuances e “porquês” que estão por trás do comportamento dos clientes. No centro dessa experimentação está o conceito do Minimum Viable Product (MVP).

O MVP tem como definição “o mínimo conjunto de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuários”. Sua origem remete ao mantra release early, release often das metodologias ágeis de desenvolvimento, prática que coloca o feedback real dos usuários como norte da evolução do software. Em termos de estratégia geral para o lançamento de produtos, também são vários os defensores desta abordagem. (alguns exemplos aqui, aqui e aqui)

No entanto, o MVP vai além da prática agile comum em dois pontos principais. Primeiro, a preocupação principal do MVP não é colher sugestões gerais para o produto, mas sim provar a visão inicial do empreendedor. Parafraseando Steve Blank, Customer Development não é um Focus Group. Segundo, além de testar a utilização do produto e suas features, o MVP também serve – e deve ser usado – para testar as demandas do mercado com relação ao produto. Ou seja, para determinadas iterações, o objeto do experimento não será o software em si, mas outros componentes que permitem validar outras hipóteses do negócio.

Por exemplo, o MVP pode tomar forma de uma campanha de anúncios no Google Adwords combinada com a criação de diferentes landing pages para testar a reação dos consumidores sobre diferentes tipos de chamadas para o benefício principal do produto. Ou então, split tests para estudar qual a melhor opção de pacotes de preços/funcionalidades do produto.  Ou então, uma apresentação em ppt para guiar uma série de entrevistas com potenciais clientes. Ou então, uma chamada fake para uma nova funcionalidade  no software só para testar a receptividade dos usuários atuais. E por aí vai… Resumindo, o MVP toma qualquer forma que seja necessária para garantir um aprendizado relevante que ajude a Startup a caminhar em direção ao Product/Market Fit.

Portanto, mais do que a forma específica que o MVP toma para um determinado experimento, o mais importante é a criação da cultura de experimentação que permite o aprendizado de uma forma lean, gastando a menor quantidade de recursos e tempo possível. Deixo duas frases abaixo que reafirmam essa questão do processo:

“Entrepreneurship in a lean startup is really a series of MVP’s.” – Eric Ries

“You can’t identify one thing and then stop talking to your customers and go build.  Because you’re not really building a product – you’re building an environment that supports increasingly educated guesses.” – Cindy Alvarez

Interiorizada a necessidade do processo, resta responder a questão: o que construir e testar primeiro? Essa resposta não é simples, e está muito relacionada ao tipo de negócio da Startup e quais são suas hipóteses mais importantes e questionáveis. Em linhas gerais, para produtos corporativos de alto valor agregado, a recomendação inicialmente é testar a demanda principalmente através de apresentações e entrevistas com potenciais clientes. Para produtos voltados para pequenas/médias empresas ou para o consumidor final, testar a demanda via Web também é essencial (por landing pages, formulários de conversão, etc.), mas dependendo do caso os testes da experiência com o produto também passam a ser importantes. Já para produtos B2C onde o modelo de negócio é venda de publicidade, ou seja, exigem a adoção de larga escala de usuários, os MVPs devem caminhar mais fortemente em direção à construção do próprio produto, algo que Andrew Chen cunhou como Minimum Desirable Product.

Definir o que deve ser o próximo MVP a cada iteração é uma arte, não uma ciência.

Para ilustrar melhor, esse post do Venture Hacks traz alguns exemplos de MVPs bastante interessantes. Deixo abaixo também um vídeo e os slides de uma apresentação do Eric Ries sobre o tema.

A indústria de software é pródiga em criar processos e intensos debates sobre práticas de desenvolvimento de produtos. Nesse campo, não faltam conceitos e ferramentas para guiar os programadores, designers, gerentes de projeto, etc., independentemente de sua “ideologia”. Mesmo para projetos de bens físicos e manufatura (e até pela minha pouco usada formação de Engenharia), pude constatar que há à disposição do empreendedor um arsenal de ferramentas para gerenciar o aspecto técnico de uma Startup de tecnologia.

Por outro lado, não há o mesmo aparato para se desenvolver o lado mercado de uma Startup com essa natureza. A deficiência é mais evidente se os empreendedores são de formação na área tecnológica (grande maioria nesses casos). Inclusive, aqui no Brasil alguns programas de fomento – como o Prime da FINEP, por exemplo – reconhecem essa deficiência e tentam de alguma forma preencher essa lacuna.

No entanto, o empreendedor que se aventurar na área da administração geralmente vai encontrar uma série de ferramentas “pesadas”, pouco adequadas à natureza caótica de uma empresa inovadora nascente. Pior, as técnicas de gestão tradicionais são pouco úteis para ajudar a superar o principal desafio das Startups: encontrar mercado para o produto visionário.

É neste contexto que se encaixa o modelo de Customer Development do Steve Blank.  Da mesma forma que Marc Andressen, Steve identificou que as Startups bem sucedidas só alcançaram sucesso por terem sido capazes de encontrar o Product/Market Fit, muitas vezes tendo que recorrer a mudanças significativas na sua proposta inicial. Mais do que isso, ele analisou as limitações do modelo tradicional de gestão nas Startups e desenhou um processo para ser aplicado de forma paralela ao desenvolvimento do produto, dando aos empreendedores um processo para minimizar os riscos de mercado relacionados a sua visão.

O que é Customer Development?

Essencialmente, Customer Development é uma metodologia para a Startup achar o Product/Market Fit.

É um processo iterativo que parte da premissa que “os fatos estão fora do escritório, dentro dele só existem opiniões”, e que o empreendedor deve buscar o quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado.

O modelo é composto de quatro passos, que devem ser aplicados com rigor nos objetivos, mas com flexibilidade nos métodos, de acordo com o tipo de negócio da Startup. A figura abaixo ilustra essas etapas:

Modelo de Customer Development

Resumidamente, a descrição de cada passo é a seguinte:

- Customer Discovery: Testes das hipóteses de mercado e entendimento dos problemas dos clientes pelos fundadores, checando se o produto proposto atende essas necessidades de forma satisfatória. Busca responder a questão: os clientes querem o seu produto?

- Customer Validation: Validação do processo de vendas e distribuição do produto, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. Busca responder a questão: os clientes efetivamente pagam pelo seu produto?

- Customer Creation: Criação de demanda para escalar as vendas. É a etapa (e só aqui) onde é feito o Marketing Launch.

- Company Building: Criação e prática de processos para “azeitar a máquina”, finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para uma focada na execução. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer e chegar ao público mainstream (problema melhor trabalhado por Geoffrey Moore no livro Crossing the Chasm).

Aprendizado vs. Execução

O modelo de Customer Development divide a Startup em duas fases principais, com mindsets completamente diferentes.

A primeira fase (Customer Discovery e Customer Validation) é a fase da Procura do Negócio. É uma fase iterativa, focada no Aprendizado. Nesta fase, a Startup deve manter a agilidade e baixo custo até encontrar o Product/Market Fit.

A segunda fase (Customer Creation e Company Building) é a fase para Crescimento do Negócio, onde o foco passa para a Execução. Depois de achar Product/Market Fit e um modelo escalável de vendas, é  a hora certa para pisar no acelerador e ampliar os investimentos. Especialmente aqui no Brasil, onde os investidores são menos aversos a risco, também é a hora mais indicada para buscar (e gastar) Venture Capital. Como diria Guy Kawasaki, “it shows traction”.

Iteração vs Execução

Deliverables

A maior contribuição do The Four Steps to the Epiphany está no conceito geral de Customer Development e nas práticas oferecidas para os dois passos iniciais (Customer Discovery e Validation). Essas técnicas podem ser alteradas de acordo com o tipo de negócio da Startup, mas as entregas (deliverables) de cada passo são muito bem definidas.

No passo de Customer Discovery, o objetivo é encontrar o Problem/Solution Fit, provando que há de fato uma necessidade em um mercado grande o suficiente, e que o produto de fato atende essa necessidade. Para Startups de Web, Sean Ellis tem uma métrica muito interessante para esse Problem/Solution Fit: 40% dos seus usuários/clientes atuais ficariam muito desapontados se o seu produto não existisse mais.   (em posts futuros vou cobrir com mais detalhes o ótimo conceito da Startup Pyramid do Sean Ellis)

Já para o Customer Validation, o objetivo é encontrar um modelo de vendas replicável e escalável. É aqui que se prova que o cliente de fato paga pelo produto, e que há uma maneira rentável de se adquirir e manter consumidores em larga escala. Essa validação do modelo de negócio como um todo é o gatilho para Startup passar do modo Aprendizado para o modo Execução.

Observações gerais

Esse post não entra nos detalhes de cada passo do processo de Customer Development, mas farei esse trabalho futuramente aqui no blog, complementando com contribuições ao modelo de pessoas como Sean Ellis, Eric Ries, Andrew Chen, e outros. Independentemente disso, a leitura do livro do Steve Blank é altamente recomendada.

Ainda assim, o rigor do processo de Customer Development assusta alguns empreendedores, especialmente os de primeira viagem, que não entendem na prática a dificuldade de se encontrar o Product/Market Fit e preferem acreditar no “build and they will come“. Não é à toa que o próprio Steve Blank já disse que os empreendedores que melhor internalizam e praticam a ideia do Customer Development são aqueles que já falharam na criação de empresas e produtos (meu caso também). Para quem ainda não está convencido, sugiro ler esses outros relatos aqui, aqui e aqui.

Para finalizar, deixo abaixo um vídeo recente (com slides) onde Steve Blank fala um pouco sobre a história de como ele chegou ao processo de Customer Development, cita algumas contribuições ao modelo que já foram introduzidas por terceiros, e finaliza com uma ideia de para onde isso tudo está indo. Vale notar a ênfase na contribuição do Eric Ries com o framework da Lean Startup, tema que será assunto do próximo post aqui.