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Manual da Startup » Search Results » sllconf http://www.manualdastartup.com.br/blog Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 12 Apr 2012 16:08:11 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 Startup Genome http://www.manualdastartup.com.br/blog/startup-genome/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/startup-genome/#comments Thu, 02 Jun 2011 13:46:31 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=631

Mesmo atrasado no assunto (só consegui ler o report inteiro ontem à noite), acho que é bem importante compartilhar aqui também os resultados do trabalho do Startup Genome.

Como o Steve Blank já tinha antecipado na SLLConf, esse relatório é o resultado de um trabalho investigativo com mais de 600 Startups nos EUA, em diversos estágios e com diferentes tipos de negócio. Se não quiser ler o report completo, o Startupi fez ontem um resumão das principais conclusões do trabalho.

Algumas dessas conclusões estão diretamente relacionadas à capacidade de entender e aplicar corretamente os princípios de Lean Startup / Customer Development. Por exemplo:

1. Fundadores que aprendem tem mais sucesso: startups que tem ajuda de mentores, acompanham métricas eficientemente e aprendem com os líderes do pensamento de startup levantam 7 vezes mais dinheiro e tem crescimento de usuários 3,5 vezes melhor;

11. Startups precisam de 2 a 3 vezes mais tempo para validarem seu mercado do que a maioria dos fundadores imagina. Esta subestimação cria a pressão de escalar prematuramente;

3. Escalar prematuramente é a principal razão de as startups irem pior. Tendem a perder a batalha cedo por atropelarem a si mesmos;

14. B2C versus B2B não é mais uma segmentação/diferenciação significativa para startups de Internet porque a Internet mudou as regras do negócio. O estudo descobriu 4 grupos principais diferentes de startups que tem comportamento específico de acordo com aquisição de consumidores, tempo, produto, mercado e equipe.

(obs: esse último tem a ver com o conceito de Market Type do Steve Blank)

 

Ainda, tão empolgante quanto os primeiros resultados é a promessa de próximos passos do grupo:

“One of our key focuses in the next few months will be developing a more intricate ontology to map the progress of startups along many more dimensions than just customer development and getting a deeper understanding of the underlying metrics and thresholds that determine stages. This should drastically increase our ability to test hypotheses and organize data.”

 

Quem sabe alguém se habilita a fazer um estudo parecido aqui no Brasil. ;)

 

 

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Quotes da SLLConf 2011 http://www.manualdastartup.com.br/blog/quotes-da-sllconf-2011/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/quotes-da-sllconf-2011/#comments Tue, 24 May 2011 14:57:36 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=626

Como todos já devem estar sabendo, ontem aconteceu a edição 2011 da Startup Lessons Learned Conference (SLLConf).

Assim como no ano passado, aos poucos farei observações em detalhes sobre algumas palestras, mas para aproveitar o embalo fiz a compilação de alguns ótimos quotes que foram ditos pelos palestrantes ao longo do dia. Seguem abaixo:

“It’s no longer “Can we build it?”. We gotta ask ourselves “Should we build it?”" – Eric Ries

“Better to have bad news that’s true than good news we made up” – Eric Ries

“If you succeed, you are more likely to fail next time unless you self-correct” – Mitch Kapor

“The capacity for self-delusion is infinite” – Mitch Kapor

“I don’t like self-funded companies. It’s too easy to make excuses about why things are not going well.” – Mitch Kapor

“You must be high if you think entrepreneurship makes financial sense. But money isn’t everything.” – David Binetti

“Why Lean? It mitigates your own reality distortion field.” – David Binetti

“Why Lean? It helps you convert Market Risk into Technical Risk” – David Binetti

“PR and vanity metrics give the illusion of progress.” – David Binetti

“The answer is not on your whiteboard. Go talk to customers.” – David Binetti

“You can’t A/B test your way to a successful business” – David Binetti

“Continuous deployment doesn’t mean our product changes 30 times a day, it means we can be responsive.” – Pascal-Louis Perez

“Do not create a company culture where it’s a contest of who can create the best PowerPoint.” Brad Smith

“If you don’t have innovation coming out of your company, look in the mirror. It’s you.” – Brad Smith

“Build just in time, not just in case” – Brad Smith

“Teams no bigger than two pizzas can feed” – Brad Smith

“Worst management philosophy is a genius with a thousand Helpers” – Brad Smith

“It’s easy to quickly get grandiose ideas, important to work with most basic version” – Manuel Rosso

“People don’t care if you support everything, they care that you support what THEY use” – Manuel Rosso

“When you’re interacting with users and you can anticipate what they are about to say, it’s time to move on” – Manuel Rosso

“The main responsibility of person doing 5 why’s is educating” – Roy Bahat

“Adoration of your peers is not product-market fit.” – Adam Wiggins

“Not sure if you’re near product-market fit? Are you trending towards it or improving less and less and less…” – Eric Ries

“Pretty pixels are important but not sufficient” – Janice Fraser

“Prove <-> Improve. Test <-> invest.” – Janice Fraser

“Test in pennies, scale in dollars.” – Janice Fraser

“(in the old days) We would test to make sure [our waterfall product] was going well, and if it wasn’t, we’d launch anyways” – Jeff Gothelf

“Human to human communication always beats paper to human communication” – Jeff Gothelf

“Startups that pivot 1 or 2 times raise more money, have more users, than companies who don’t pivot or pivot more often.” – Steve Blank

“Essentials of how to do a startup do not include writing a business plan” – Steve Blank

“Good VCs have 50 to 100x more pattern recognition than entrepreneurs” – Steve Blank

“Good boards ask hard questions.” – Steve Blank

“What should matter is metrics and how I am progressing in search for business model.” – Steve Blank

“Find great people, and then get out of the way.” – Drew Houston

“Although we’ve read the bible, sometimes it’s hard to go to church.” – Drew Houston

“Figuring out what your customers want is your job, not theirs.” – Drew Houston

“Your customer is not your user” – Clara Shih

“Copernicus and Galileo were persecuted for scientific findings. It has to be OK to share good AND bad news in your company.” – James Birchler

“Arguing over a decision in your company? Run an experiment on your customers and prove it.” – James Birchler

“A/B testing without consulting the overall vision leads to muddled, ineffective products.” – James Birchler

“What’s the problem we’re trying to solve? What does success look like? How do we fail?” – Suneel Gupta

“MVP is not an excuse to think small” – Suneel Gupta

 

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Simulcasts da SLLConf 2011 no Brasil http://www.manualdastartup.com.br/blog/simulcasts-da-sllconf-2011-no-brasil/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/simulcasts-da-sllconf-2011-no-brasil/#comments Tue, 17 May 2011 17:07:58 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=616

Para quem não conhece, a Startup Lessons Learned Conference (SLLConf) é a principal conferência em torno do movimento de Lean Startups, organizada pelo Eric Ries. Nesta próxima segunda-feira, dia 23/05, acontecerá a segunda edição da conferência em San Francisco.

No ano passado o conteúdo das palestras foi excelente, com estudos de caso, painéis e palestras memoráveis, como por exemplo as do Steve Blank e Kent Beck. Para quem não acompanhou, na época fiz um review das principais palestras com observações complementares. A lista dos posts está aqui: http://bit.ly/SLLConf2010.

Neste ano, a organização do evento novamente liberou a transmissão simultânea da conferência para alguns grupos em diversas cidades do mundo, e o Brasil também está bem representado.

Se no ano passado eram apenas Florianópolis e Belo Horizonte, neste ano vamos ter Simulcasts em 8 cidades, todas organizadas por grupos de empreendedores locais e com o apoio da Aceleradora. Seguem os links das páginas de inscrição que já estão disponíveis.

Para fechar o convite, deixo o flyer do nosso evento em Floripa que também contém a programação da Conferência.

Floripa Startups 2011

 

 

 

 

 

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Novidades de conteúdo no Manual da Startup http://www.manualdastartup.com.br/blog/novidades-de-conteudo-no-manual-da-startup/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/novidades-de-conteudo-no-manual-da-startup/#comments Tue, 26 Apr 2011 13:59:32 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=547

Já há algum tempo estou deixando rodar o widget do KISSinsights aqui no blog para colher feedback dos leitores. Apesar da ferramenta permitir customização das perguntas dependendo do perfil do visitante, área do site, etc., configurei apenas a pergunta padrão para medir Product/Market Fit e um campo de texto aberto para receber sugestões de melhorias.

Tive até agora 279 respostas (obrigado a todos!), e felizmente a avaliação geral tem sido muito boa. A figura abaixo mostra os resultados da pergunta quantitativa.

No entanto, a parte mais interessante sem dúvida tem sido o feedback qualitativo. Recebi sugestões de diferentes naturezas, mas entre os extremos consegui identificar alguns padrões de comentários. Entre eles, o mais forte certamente foi o pedido por uma atualização mais frequente do blog. A imagem abaixo dá uma boa medida disso.

 

Reconheço o problema e dou a mão à palmatória. O intervalo de atualização do blog já era longo, e nos últimos meses isso foi agravado ainda mais por conta da infinidade de trabalho nessa fase inicial da minha nova Startup. (aliás, muita coisa bacana a anunciar por lá logo. ;)  )

Ainda que um pouco dessa correria maior tenha passado, levo bastante tempo para produzir os artigos neste formato mais denso. Pensando sobre o assunto e conversando com algumas pessoas, levantei algumas ideias de outros tipos de conteúdos que são um pouco mais fáceis de serem produzidos (e consumidos), e que vão servir para complementar a oferta aqui do blog. São eles:

- Entrevistas em vídeo: Conversas sobre temas específicos e cases (de sucesso e em andamento) de Startups no Brasil. A demanda por video/podcasts tem aumentado bastante por aqui, mas ainda há pouco conteúdo sobre o assunto, especialmente se tratando de Startups Web. A ideia é falar desde “metodologias” mais macro (como Lean Startup/Customer Development) até a técnicas específicas de desenvolvimento, marketing, vendas, design, fundraising, etc.

- Curação de conteúdo: Recomendação de artigos, vídeos, livros, palestras, podcasts, etc. Acabo já fazendo isso de alguma forma no meu Twitter, mas o nível de ruído por lá é muito alto. Vou procurar selecionar os melhores e publicar periodicamente aqui.

- Notas/resenhas: Hoje eu já faço as minhas notas pessoais para alguns destes conteúdos de terceiros. O plano é publicar essas notas em um formato útil para os outros, assim como fiz para as palestras da SLLConf no ano passado.

- Guest posts: Da mesma forma que nas entrevistas em vídeo, a ideia aqui é “emburacar” ainda mais sobre alguns temas específicos. Vou pedir para amigos que são especialistas em alguns assuntos que escrevam artigos e indiquem mais resources sobre os diversos temas.

Aos poucos vou soltando esses novos conteúdos por aqui, e gostaria bastante de ouvir o feedback de vocês na medida em que eles vão aparecendo. Também há outros pedidos e ideias um pouco maiores que também estão nos planos (ex. eBooks, Workshops e Eventos), mas esses devem demorar um pouco mais para sair.

Algum comentário ou sugestão extra por enquanto?

 

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Por que ter um bom blog na sua Startup (e logo!) http://www.manualdastartup.com.br/blog/por-que-ter-um-bom-blog-na-sua-startup-e-logo/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/por-que-ter-um-bom-blog-na-sua-startup-e-logo/#comments Mon, 28 Feb 2011 15:12:00 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=507

Uma das coisas mais sub-utilizadas que vejo hoje nas Startups no Brasil são os blogs.

Em geral, os empreendedores aqui ficam tão focados no desenvolvimento do produto (e pitchs para concursos de planos de negócio, mas isso já é outra história…) que esquecem de tentar mitigar o principal risco das Startups: não encontrar mercado para suas ideias.

Se bem feitos, os blogs são excelentes aliados na tarefa de atrair e acelerar a experimentação com potenciais clientes, além de uma grande arma de Marketing e Vendas a longo prazo.

As definições, justificativas e cases seguem abaixo, mas só para esquentar as turbinas, vamos ver o que dizem sobre o assunto alguns caras de diferentes background lá fora:

- “Write a blog, not a business plan” – Dharmesh Shah
- “Out-teach your competition” – David H. Hansson
- “Should you blog? Yes.” – Mark Suster
“Write a regular blog and absolutely dominate selected keywords” – Dave McClure
Que tipo de blog deve ter uma Startup?

Primeira dica: esqueça o termo “Blog Corporativo”. Isso foi algo cunhado para as grandes empresas, onde os blogs ganharam um papel de “dar um aspecto humano à corporação”, além de serem mais um canal de distribuição de Press Releases.

Startups não precisam disso. No começo, pouquíssima gente se importa com o prêmio que você ganhou no concurso X ou se seu produto tem agora uma nova feature. Talvez seja interessante para os clientes atuais (e há melhores formas de comunicá-los sobre isso), mas certamente esse tipo de notícia não serve para atrair potenciais clientes.

O que uma Startup precisa é ensinar os clientes para estabelecer confiança. Para isso, ao invés de falar sobre a sua empresa, fale sobre o problema/indústria em que o seu produto está inserido. Startups precisam pensar como veículos, como hubs de opiniões e recursos do seu segmento.

É o que fazem a Mint ensinando finanças pessoais, a 37Signals ensinando design e software, a KISSmetrics ensinando Marketing Digital, entre diversos outros.

 

Vamos agora aos porquês:

1) Primeira adequação do conceito da empresa com o problema do mercado

Como diria o Dharmesh, “se você não consegue vender a ideia em torno de um problema, dificilmente vai conseguir vender um produto para aquele problema”. Ou seja, mesmo que haja de fato uma grande oportunidade no seu mercado, se você não conseguir despertar no cliente a consciência dessa oportunidade e a vontade de agir, de nada adiantará ter um ótimo produto.

Para isso, escrever conteúdo em torno do problema/oportunidade é uma ótima forma de fazer a adequação da sua mensagem com o mercado. “Pitch the problem, not the solution”. Desacoplar o problema da solução também permite explorar as oportunidades mais livremente, e assim aumentam as chances de se descobrir algo novo com ainda mais potencial.

Outra vantagem de produzir conteúdo é testar o grau de entendimento do mercado com relação ao assunto. O nível de complexidade do conteúdo que ressoa melhor com os potenciais clientes diz muito sobre a complexidade esperada para o produto.

Por isso tudo, arrisco a dizer que o primeiro passo da Startup é achar o Content/Market Fit.

É o que buscamos fazer no início da Resultados Digitais, por exemplo. Precisávamos saber se conseguiríamos atrair o público certo em torno do tema Marketing Digital, e quais tipos de assuntos (e grau de complexidade) que melhor ressoavam com esse público. Conseguimos aprender muito só com essa experimentação com o conteúdo.

 

2) Geração de Leads para entrevistas e experimentações

Já falei aqui no blog que produzir material educativo é uma ótima forma de atrair os primeiros usuários para se fazer testes diversos. No entanto, apenas os posts de um blog em geral não são suficientes para que as pessoas deixem suas informações de contato, viabilizando assim uma futura abordagem para entrevista. O que funciona muito bem para esse fim é produzir um conteúdo diferenciado, algo que tenha um maior valor agregado, tais como eBooks ou Web Seminários, por exemplo.

Um ótimo case sobre geração de Leads antes de se ter o produto pronto é o da Mint.com. Relembrando o que o Dave McClure falou sobre o case no painel de Design/Métricas da SLLConf:

Eles estavam “atrasados” no mercado. Tinham ainda três meses para ter uma versão aceitável do produto e os concorrentes já tinham lançado. O que fizemos:
- Criamos um blog e começamos a criar conteúdo próprios ou de autores convidados sobre o assunto Gestão Financeira Pessoal.
- Muitos testes com links patrocinados (SEM) e Landing Pages. Os dados coletados serviam para realimentar o braço de produção de conteúdo.
Resultado:
- Mesmo antes do lançamento do produto eles já estavam com um ranking muito melhor do que os concorrentes nos termos de busca mais importantes.
- Mais de 10.000 usuários cadastrados para serem beta-testers antes do produto entrar em Beta.

(mais infos sobre o case de Marketing do Mint.com nessa thread do Quora)

Voltando ao case da Resultados Digitais, até o momento já criamos nove eBooks e Webinars sobre Marketing Digital e conseguimos gerar mais de 1.000 Leads/mês que usamos para qualificar e vender o nosso software, além de terem sido fundamentais nas diversas entrevistas e testes que fizemos para calibrar o desenvolvimento do produto. 

 

3) Testar o canal de aquisição de clientes

Para a grande maioria dos produtos Web, os empreendedores trabalham com a premissa de que um dos principais canais de aquisição e vendas será o próprio site da empresa/produto. Mesmo para os casos de produtos SaaS que exigem força de vendas, em geral a ideia é que o Lead seja gerado no site na Web.

Apesar da metodologia de Lean Startup/Customer Development prever que o passo de buscar canais de aquisição escaláveis venha depois da validação do Problema/Solução, vale a pena desde o início “colocar o pé na água” e fazer alguns testes de atração de Leads através canal que se acredita que será o prioritário.

Novamente, se você não conseguir atrair e convencer o cliente a consumir um bom conteúdo gratuito (mesmo que a atração seja através de Adwords em um primeiro momento), dificilmente você conseguirá atraí-lo e convencê-lo pelo mesmo canal a comprar o seu produto.  (O Ash Maurya fala sobre a mesma questão nesse post)
 

4) Criar vantagem competitiva sustentável

Esse tópico merece um post inteiro por si só, mas sugiro a leitura deste post do Jason Cohen sobre o assunto só para dar o pano de fundo. Ressalto o seguinte trecho:

Almost anything can be copied. In fact, I’d claim that anything of any value will be copied. It should be part of your business plan that other people will copy you.

O fato é que para a maioria dos negócios na Web que vemos, a tecnologia não é vantagem competitiva sustentável. Já o Marketing pode ser, e o blog tem um papel importantíssimo nisso por dois motivos principais: audiência e SEO.

Por exemplo, copiar o Basecamp e o Highrise da 37Signals é relativamente fácil. Conseguir uma audiência como os 130.000 fãs que assinam o blog deles é quase impossível dentro de pouco tempo.

Com relação a SEO, independente das técnicas de otimização específicas, sabemos que a longevidade e a quantidade de conteúdo do blog são fatores essenciais para geração de tráfego orgânico via busca. Ou seja, quanto antes começar, melhor.

Sobre esse ponto, já vi muita gente comentar que o importante não é ter tráfego orgânico (gratuito), mas sim ter uma forma de adquirir clientes a um custo no qual “a conta fecha”. Concordo, e acho que PPC pode ser uma ótima forma de escalar rapidamente a aquisição de clientes. No entanto, deixemos um pouco de lado o fato do tráfego orgânico ser gratuito (o que já é excelente) e vamos analisar a implicação disso em termos de vantagem competitiva.

Vamos supor que uma determinada Startup X consegue comprar tráfego a até R$ 2,00/clique e ainda assim consegue ter lucro em cima daquele cliente. Imaginem que, do dia para a noite, aparece um concorrente Y que começa a oferecer R$ 2,50/clique pelas principais palavras chave usadas pela Startup X, mesmo que isso signifique que a empresa Y esteja perdendo dinheiro no curto-prazo. Em suma, ou a Startup X entra no leilão e também começa a perder dinheiro (cada vez mais…), ou ela acaba perdendo aquele canal de aquisição.

Esse tipo de vulnerabilidade não acontece quando o tráfego está baseado em SEO. Claro que os rankings também mudam, mas o movimento é muito mais lento e previsível do que no exemplo acima, então é possível buscar se defender.

 

5) Conteúdo ajuda a vender

O blog não serve somente para atrair potenciais clientes. Serve também para empurrá-los mais para baixo no funil de vendas. O conteúdo educativo de um blog tem um valor intangível muito grande no processo de estabelecimento de confiança com o cliente.

Como lembra a April Dunfold neste post, hoje são os clientes que controlam o processo de vendas, e a única forma de se envolver com eles no início do ciclo é através da oferta de coisas úteis. Essa também é a lição central de livros como o Duct Tape Marketing e The Ultimate Sales Machine (esse último, apesar do nome charlatão, é o melhor livro sobre Vendas que já li.)

Vale lembrar também que, além da venda, o conteúdo do blog também pode ajudar muito na extração de valor do produto por parte do cliente, ou seja, menos custos de suporte e maior taxa de retenção e lifetime value.

 

6) Sua Startup não precisa gastar com assessoria de impresa

No contexto de PMEs, já escrevi sobre o assunto aqui. Não quero dizer que uma Startup não deva investir em PR, mas se tiver um bom blog ela pode. Os princípios de Inbound Marketing também servem muito bem para atração de jornalistas/blogueiros.

Uma das coisas mais importantes do blog é que ele permite que você crie relacionamento e credibilidade com outras pessoas de referência do seu mercado. Essa construção de ativo exige tempo e dedicação, mas que facilmente se paga mais à frente.

Depois de ver isso aplicado em uma série de Startups, o que geralmente acontece é o problema inverso: o risco de uma exposição prematura. Aí nesse caso o blog também pode servir como um “escudo”, enaltecendo o problema da indústria e desviando o foco do produto específico da Startup.

 

7) Ensinar para aprender

Por fim, acredito que esse ponto já justificaria todo o esforço de manter um blog vivo. Parafraseando Seth Godin, eu escreveria esse blog mesmo que não tivesse nenhum leitor, tamanho é o aprendizado que tiro quando tenho que organizar as ideias para compartilhá-las.

Ter conhecimento de domínio é importantíssimo para empreendedores, e manter um blog te força a se manter “na crista da onda” sobre o tema da sua empresa.

 

Para tudo o que eu falei certamente há contra-exemplos, e muitos podem argumentar que empresas como Twitter ou Facebook não possuem qualquer blog de referência. Primeiro, essas empresas são exceções e devem ser tratadas como tal. Segundo, a natureza do produto tem uma mecânica de alto componente viral embutida, e são raros os casos onde se consegue fazer isso. O que é normal é a Startup ter que ganhar clientes “na unha”.

 

Como fazer um bom blog

Esse já é assunto para outro post no futuro, mas para quem tiver interesse fizemos no Resultados Digitais um eBook sobre o assunto chamado Blog para Negócios. Para fazer o download (gratuitamente), é só clicar na imagem abaixo:

Críticas? Dúvidas? Exemplos de blogs bacanas de Startups no Brasil? Compartilhe nos comentários!

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/por-que-ter-um-bom-blog-na-sua-startup-e-logo/feed/ 29
Repensando a formação dos empreendedores de tecnologia http://www.manualdastartup.com.br/blog/repensando-a-formacao-dos-empreendedores-de-tecnologia/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/repensando-a-formacao-dos-empreendedores-de-tecnologia/#comments Thu, 09 Sep 2010 13:01:54 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=434

Uma Startup de tecnologia é um “bicho” completamente diferente de uma empresa tradicional. Por razões óbvias as Startups não têm as mesmas características de uma grande empresa (recursos, processos, hierarquia, etc.), mas também diferem muito de uma Pequena ou Média Empresa tradicional (franquias, concessionárias, padarias, consultórios, agências, etc.). Comparado com as PMEs, as Startups de tecnologia possuem um grau de risco muito mais elevado, mas por outro lado também têm potencial de escalar muito além de um crescimento linear. Porém, especialmente aqui no Brasil, há um vácuo na formação desse tipo de empreendedor.

As escolas e cursos de administração tradicionais são capazes de formar bem o gestor de nível médio de grandes empresas. Todo o contexto dos cursos (graduação, pós, MBA, etc.) das principais universidades é orientado para “formar o aluno para o mercado de trabalho”. Além das instituições formais e diversos eventos, publicações como a HSM ou a Exame também são voltadas para auxiliar bastante nessa formação de gestores de grandes empresas.

Já para as PMEs, apesar de faltarem universidades com bons programas de formação de empreendedores, há instituições que fazem um ótimo trabalho neste campo, tais como o SEBRAE e a Endeavor. Também existem publicações voltadas para esse público, como a Exame PME, PEGN, entre outros. O mesmo acontece com os livros sobre empreendedorismo, que estão bem voltados para esse tipo de empresa. Até o empreendedorismo social está coberto com organizações como a Artemisia, Aliança Empreendedora e The Hub.

No parágrafo anterior, não foi por acaso que apontei os links para os blogs de algumas dessas organizações. Nessa seara de empreendedorismo, os blogs já fazem um papel muito importante na formação do empreendedor. Além desses, há outros ótimos como o Saia do Lugar, Blog do Empreendedor, Miguel Cavalcanti, ResultsOn, Fabio SeixasLeo Kuba, Pierre SchurmannInsistimento, Marcelo ToledoTribo do MouseBizRevolution, entre outros. Muitos desses blogs cobrem tecnologia e Web de diversas formas, mas não são necessariamente orientados para discutir empreendedorismo de base tecnológica.

E as Startups de Tecnologia?

Como eu disse acima, Startups de tecnologia (principalmente Web-based) são um “bicho” diferente, e por isso também exigem técnicas, recursos, equipe, processos e investimento de natureza diferente. É nesse campo que acredito que temos muito a andar ainda.

Primeiro, as instituições formais (universidades) não estão nem um pouco preparadas para ensinar isso. Ainda próximo do ambiente acadêmico, as incubadoras de empresas de tecnologia funcionam muito mais como apoio básico para Startups – escritório mais barato, ajuda legal, contábil, de RH, etc. – do que para ensinar e fazer mentoring para empreendedores.

Há algumas iniciativas esparsas que ajudam no aprendizado e motivação dos empreendedores de tecnologia, como por exemplo o Startup Meetup, o Desafio Brasil, o BizSpark e o Seed Forum FINEP. Ainda nas instituições, ao contrário do que acontece nos EUA, os Angels e fundos de Seed Money aqui no Brasil ainda têm um papel bastante tímido na disseminação de conhecimento (confira a lista deles aqui nesse post da Aceleradora). Já a Aceleradora é uma iniciativa diferenciada, tanto pelo seu trabalho com as Startups selecionadas quanto pelo conteúdo do seu blog.

E por falar em blogs, é aqui que o empreendedor Web brasileiro consegue aprender alguma coisa de verdade, mas em geral tem que recorrer aos blogs e livros de empreendedores/investidores dos EUA. Sem dúvida é possível aprender muito com eles, mas há momentos em que as práticas não se aplicam ao contexto específico do Brasil. Por aqui há bons blogs de cobertura e análise da indústria, como ReadWriteWeb Brasil, Habilidade 20%Startupi (fora alguns regionais, como o TISC) e outros bons (ainda que um pouco parados), como o Acelerando a Inovação e Aprendendo Empreendendo. Uma das minhas intenções aqui no Manual da Startup é ajudar nessa tarefa de formação.

O problema é que, pela natureza e grande diversidade dos blogs, é muito difícil aprender de uma maneira mais sólida, mais profunda. Os blogs são ótimas fontes de dicas, práticas e até motivação pessoal, mas falta um modelo (framework) para encaixar essas informações e ajudar o empreendedor a tomar decisões, sabendo o que priorizar a cada momento e identificar o que é progresso em cada fase da Startup.

Apesar do grande degrau entre o Brasil e EUA, essa falta de modelo não é exclusividade nossa. Criar esse framework de forma conjunta e inseri-lo nas instituições de ensino (americanas, no caso) é o desafio que o Steve Blank assumiu. O vídeo abaixo – último da série sobre a Startup Lessons Learned Conference – é indispensável para entender direito esse desafio de formação de empreendedores de Startups de tecnologia.

Steve fala sobre como esse movimento de Lean Startups está ajudando a criar a primeira grande “metodologia” para empreendedorismo em Startups de tecnologia, baseada nos conceitos de Customer Development e apimentada com práticas e experiências que estão sendo compartilhadas de forma bastante rápida e transparente por diversos empreendedores. Em paralelo a isso, incubadoras 2.0 como a YCombinator e TechStars têm feito um ótimo trabalho na parte de mentoring, mas sem uma grande preocupação com processos. A junção dessas duas coisas seria um ótimo passo mais escalável nessa formação de empreendedores, o que segundo Steve após algum tempo seria seguido por instituições como Stanford, Harvard, etc.

Acredito que podemos fazer coisas bem semelhantes aqui no Brasil. Ideias? ;)

Para fechar, deixo o vídeo e os slides da palestra dele abaixo:


Watch live video from Startup Lessons Learned on Justin.tv

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/repensando-a-formacao-dos-empreendedores-de-tecnologia/feed/ 21
Dicas de Customer Development na prática (SLLConf) http://www.manualdastartup.com.br/blog/dicas-de-customer-development-na-pratica-sllconf/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/dicas-de-customer-development-na-pratica-sllconf/#comments Wed, 25 Aug 2010 11:29:29 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=411

No penúltimo post da série da Startup Lessons Learned Conference (eu sei… isso se arrastou por tempo demais…), vou resumir os melhores momentos do painel “But who should actually get out of the building”, que na prática foi uma sessão de Perguntas e Respostas sobre Customer Development.

O painel foi moderado pelo Sean Ellis e participaram da mesa outras pessoas com muita experiência prática no tema: Cindy Alvarez, David Binetti, Brant Cooper e  Matt Johnson.

Sean começou a sessão ressaltando que, de toda a sua experiência em uma série de Startups, qualquer Startup bem-sucedida precisa ter um produto que seja “must-have” por um mercado suficientemente grande. Apesar dele mesmo trabalhar com Marketing, a provocação é que um ótimo marketeiro não pode salvar um produto que não seja “must-have”, mas um marketeiro médio ainda pode fazer crescer bem um produto “must-have”.  Customer Development então serve para auxiliar neste processo de descoberta do que os clientes/usuários querem, e ultimamente levar à criação de um produto “must-have” para um mercado definido.  (mais no seu clássico post da pirâmide)

A partir desse ponto, repasso as questões perguntadas pela plateia e os principais trechos das respostas dos painelistas.

Pergunta: Quais são as diferentes técnicas para se colher feedback do usuário?

Brant Cooper: Depende do estágio que você está, mas no início é essencial ficar cara-a-cara com o cliente. Descubra se suas hipóteses sobre o problema e sobre os clientes estão corretas.

David Binetti: Lance o quanto antes o que quer que você tenha em mãos. Citando Kent Beck, “nós mesmos temos a tendência de nos atrapalhar”.

Cindy Alvarez: Você não precisa ter nem um mockup ainda. Basta conversar com os seus potenciais clientes e perguntá-los como eles estão lidando com o problema/tarefa hoje. Descubra o processo atual e onde ele “dói”. Isso vai te dar um feedback mais cru, completamente dissociado da solução que você tem em mente.

Pergunta: Informações sobre concorrentes são úteis para validar o mercado? Se sim, como pegá-las?

Sean Ellis: No início, ignore os concorrentes. Geralmente as pessoas não conhecem (ou não há) concorrentes para satisfazer o mesmo problema e caso de uso que elas têm. Chegar ao Product/Market Fit é algo entre você e o seu cliente.

Matt Johnson: Se os seus concorrentes já “quebraram”, facilmente eles falarão contigo sobre qualquer ponto do negócio. Se eles ainda estão no mercado, finja ser um estudante/blogueiro/jornalista para tentar tirar alguma informação importante.

David: Faça Landing Pages e compre Adwords com anúncios do tipo: “Odeio o Concorrente X”. Descubra quais necessidades não estão sendo atendidas pelos clientes.

Pergunta: Como lidar com Customer Development no caso dos clientes serem grandes empresas, que estão acostumadas a lidar com produtos bem acabados?

Cindy: Faça um demo com um protótipo/mock-up e apresente o roadmap de desenvolvimento. Se eles perguntarem quando o produto vai estar pronto, é um ótimo sinal.

Brant: Se não for isso, qual a alternativa? Arriscar construir todo o produto sem ter feedback do mercado?

Pergunta: Como encontrar um mercado/problema se eu ainda não tenho uma ideia?

Brant: Três formas: escolha um segmento e tente achar um problema, escolha algo para um segmento em que você tenha expertise, resolva um problema que você tenha.

Pergunta: Devo investir em assessoria de imprensa? Se sim, quão cedo?

Sean: Apostar na tática “lançar e fazer a maior fumaça possível, ganhar primeiros usuários e depois crescer de forma viral” é uma loteria. Às vezes dá certo, mas as chances são baixíssimas.
A alternativa: Coloque o produto no ar e atraia os primeiros usuários, colha feedback, descubra a proposição de valor que está funcionando e coloque suas fichas nisso (tire todo o resto que não tem a ver com essa proposição de valor). Depois traga eficiência na conversão e no modelo de negócio, e depois tente crescer.

David: Não gaste um centavo. Se você ainda não sabe o que está vendendo, qualquer exposição é inútil. Você acaba se distraindo com “métricas vaidosas” e exposição pela própria exposição. Startups de network-effect são um pouco diferentes, mas isso já é uma loteria por si só e não é para a maioria das pessoas.

Brant: Depende do seu objetivo no momento. Um pouco de RP pode ser útil para ajudar a captar investimento, por exemplo, mas saiba porque está fazendo isso.

Pergunta: E como é Customer Development para negócios baseados em publicidade?

Sean: Esse tipo de negócio tende a ser muito ruim, pois precisa de uma enorme escala para se tornar viável, e a geração de valor para o cliente (anunciante) em geral está na contramão da experiência do usuário. A chave é achar uma forma de alinhar essas duas gerações de valor, como o Google faz por exemplo.

Pergunta: Se eu encontro Product/Market Fit para um segmento e depois descubro que esse nicho é muito pequeno, devo fazer o pivô para um segmento maior?

Brant: Geralmente você consegue fazer um cálculo bottom-up para descobrir o potencial de um segmento antes de entrar nele, mas ainda assim é possível “cair” na situação perguntada. Seria loucura simplesmente jogar fora Product/Market Fit fazendo o pivô para sair de um segmento, mas você pode começar a procurar nichos adjacentes que também podem ser atendidos com o mesmo produto.

Sean: Uma das partes mais difíceis de ser um empreendedor é ter que sacrificar oportunidades para tentar maximizar a chance de sucesso em uma coisa exclusiva. Isso vale também para a segmentação de mercado. Em geral é difícil prever com exatidão qual é o tamanho da oportunidade que está à frente (ex. disso: Apple ignorando o mercado corporativo).
Provavelmente você tem uma chance melhor de criar um grande mercado a partir de um produto “must-have” de um mercado pequeno do que jogar isso fora e tentar encontrar outro mercado maior, mas que você ainda não provou que pode gerar valor lá.

Pergunta: Como vocês veem o MVP e como fazem geralmente?

David: MVP não pode ser só uma Landing Page. Tem que ser funcional de alguma forma. Customer Validation só vem a partir de produtos reais.

Cindy: Mostre protótipos do que seria a solução e veja se faz sentido para os clientes. Depois disso não faz mal  ”se esconder” por algumas semanas para implementar uma versão funcional.

Sean: Vídeos (como no exemplo da Dropbox) podem ser uma boa arma para testar uma reação emocional que apenas landing pages e screenshots não conseguem oferecer.

David: Passe pelos loops de validação das hipóteses o mais rápido possível.

Sean: O objetivo principal é descobrir o quanto antes se você está indo em direção a um beco-sem-saída, e corrigir o curso se for o caso. Mantenha a busca por validação do modelo.

Pergunta: Como validar um produto de network-effect?

Sean: Procure alcançar massa crítica em um recorte de mercado muito pequeno e definido, e assim provar o modelo. Depois tente replicar para outros segmentos.
Definitivamente é um processo diferente do que o do “Four Steps to the Epiphany”.

Brant: Se não for possível em cima do próprio produto, tente validar a capacidade de viralização de algumas ideias ou sub-elementos do produto.

Pergunta: Quais são boas táticas de Marketing após atingir Product/Market Fit?

Sean: Refine o processo de conversão e o modelo de negócio antes, a partir daí fica muito mais fácil encontrar canais acessíveis para se crescer. Depois busque por canais que sejam tanto lucrativos quanto escaláveis.

Matt: Não há fórmulas. As lições da Dropbox mostram que isso é completamente dependente do negócio que você tem.

Sean: Todos os canais pagos em algum ponto atingem saturação. A única forma completamente escalável de crescer é de forma orgânica, a partir de usuário/clientes extremamente satisfeitos.

Segue abaixo o vídeo na íntegra:

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/dicas-de-customer-development-na-pratica-sllconf/feed/ 3
Do zero a milhões de usuários – as lições de marketing da Dropbox http://www.manualdastartup.com.br/blog/do-zero-a-milhoes-de-usuarios-as-licoes-de-marketing-da-dropbox/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/do-zero-a-milhoes-de-usuarios-as-licoes-de-marketing-da-dropbox/#comments Wed, 28 Jul 2010 15:21:27 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=400

A palestra da Dropbox na SLLConf não foi um caso tão elaborado de Customer Development como os da Food on the Table ou da Aardvark, por exemplo, mas foi um ótimo exemplo em termos de lições de Marketing antes e depois do Product/Market Fit.

Para complementar esse post, além das notas sobre a palestra fiz um apanhado das boas práticas de Marketing que fizeram com que a Dropbox chegasse a quatro milhões de usuários em apenas 18 meses depois do lançamento do produto, mantendo até hoje um crescimento sustentado de 15% a 20% mês após mês.




Com relação às práticas de Lean Startups, a palestra do Drew Houston (CEO da Dropbox) se resumiu a três pontos fundamentais:

O MVP deve estar adequado às possibilidades técnicas que permitem iniciar as iterações e o aprendizado

Ao contrário de grande parte das aplicações Web, pelas características inerentes ao produto – compartilhamento de arquivos – a Dropbox não podia se dar ao luxo de disponibilizar uma versão rústica (bugada) do produto para seus usuários, e então iniciar as iterações. Mesmo que a versão inicial do produto tivesse poucas funcionalidades, ela deveria ser necessariamente robusta.

Para eles, o bordão “release early, release often” não se aplicava, mas isso não significa que não havia a necessidade e nem formas de iniciar a validação das hipóteses, especialmente neste mercado onde já existiam várias soluções disponíveis. Então eles decidiram fazer um protótipo só com as telas do futuro produto e produziram um vídeo de demonstração deste protótipo. Depois submeteram esse vídeo no Hacker News e Digg, junto com uma landing page para coletar emails de possíveis interessados. Só com o buzz deste vídeo, eles conseguiram 75.000 emails cadastrados, o que validou que havia um bom sinal de demanda para aquele tipo de solução proposta.

Product/Market Fit é o que mais importa

Como Startup da YCombinator, a Dropbox levou bastante a sério o mantra “Make something people want”. Sabendo que o Product/Market Fit é o maior risco de uma nova iniciativa, a preocupação sempre foi aprender bastante com o mercado e direcionar o produto para atender uma necessidade real, mesmo com as limitações do MVP como falado acima. Segundo o próprio Drew, “não lançar é doloroso, mas não aprender é fatal”.

Entender essa geração de valor foi fundamental para o desenvolvimento do produto. A Dropbox intencionalmente deixou de fora diversas funcionalidades que os produtos dos concorrentes apresentavam, focando no refinamento da experiência em cima do que eles iam identificando que os clientes adoravam no produto (falei antes aqui e aqui sobre um dos métodos de pesquisa para essa descoberta). O próprio Sean Ellis, que foi um dos responsáveis pelo sucesso no Marketing da Dropbox, comentou sobre o poder que um forte Product/Market Fit tem no crescimento da empresa.

Não há “receita de bolo” nas táticas de Marketing

No processo de crescimento, a Dropbox testou uma série de formas de aquisição de clientes (com potencial de escalar), especialmente através de links patrocinados. O resultado não foi nem perto de satisfatório, pois o Custo de Aquisição de Cliente via busca paga chegava próximo de US$ 300,00, o que obviamente não era sustentável para o negócio. Segundo Drew, “a busca é excelente para colher demanda, mas não para criá-la”, o que era necessário no caso do produto deles.

Mais do que isso, eles perceberam que apesar das técnicas tradicionais de Marketing online não estarem funcionando, o número de usuários continuava crescendo rapidamente via boca-a-boca. Então, ao invés de forçar os outros canais, eles preferiram trabalhar para otimizar esse processo de recomendação. Novamente, essa otimização partiu de um conhecimento muito grande sobre a percepção de valor pelos usuários e de um entendimento claro sobre o processo de adesão e gratificação de um usuário típico. Foi em cima disso que eles criaram o programa de afiliados, por exemplo.

Bônus: Outras boas práticas de Marketing da Dropbox

- Tenha um produto simples de se usar;
- Entenda o “amor” ao produto e reforce sua gratificação (isso funcionou muito bem na hora de calibrar o Freemium e construir o programa de afiliados);
- Dê aos usuários boas ferramentas e motivação extra para recomendar o produto;
- Simplifique a sua mensagem. Depois simplifique mais e mais;
- Entenda o seu funil de vendas e otimize-o;
- Faça benchmarking com outros produtos que crescem muito rapidamente (ex. social games);
- Invista muito em analytics;
- Saiba onde seus early adopters estão e fale apropriadamente com eles (forma de abordagem, linguagem, etc.);

Para finalizar as dicas de Marketing, deixo a seguir outro ppt que o Drew Houston apresentou na Web 2.0 Expo junto com o Adam Smith da Xobni, outra Startup que conseguiu crescer muito rapidamente depois de descobrir o Product/Market Fit.

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/do-zero-a-milhoes-de-usuarios-as-licoes-de-marketing-da-dropbox/feed/ 7
Customer Validation sem uma linha de código – o case da Food on the Table http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-validation-sem-uma-linha-de-codigo-o-case-da-food-on-the-table/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-validation-sem-uma-linha-de-codigo-o-case-da-food-on-the-table/#comments Mon, 05 Jul 2010 12:26:30 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=392

Entrando no bloco Learn da SLLConf,  o primeiro estudo de caso foi apresentado pelo Manuel Rosso da Food on the Table. O case foi impressionante pela forma como os empreendedores conduziram as etapas de Customer Discovery e Customer Validation. Faço a seguir o resumo da palestra, deixando ao final o vídeo e os slides da apresentação.

Manuel começou a apresentação falando sobre como foi a sua introdução ao conceito de Customer Development e do paralelo que ele encontrou com as técnicas de Pesquisas de Mercado com as quais ele estava habituado nos seus trabalhos anteriores em grandes empresas.

Ele lembrou que a Pesquisa de Mercado surgiu pouco depois do período pós-guerra, quando a explosão da produção e distribuição de produtos em massa fez com que as empresas ficassem distantes dos seus consumidores, e taxa de fracasso no lançamento de produtos aumentasse significativamente.

Estas técnicas de Pesquisa de Mercado mostraram ótimos resultados a princípio, porém com o tempo elas começaram a ficar cada vez mais caras e demoradas para se manter efetivas, o que hoje apenas viabiliza a sua utilização por grandes empresas com grandes verbas de marketing. Customer Development seria então a evolução do conceito de Pesquisa de Mercado aplicado ao contexto de Startups.

Customer Development no Food on the Table

O Food on the Table é um serviço Web que ajuda as mães a planejar e a economizar com as refeições semanais da família. No entanto, Manuel contou que no início da Startup eles ainda não tinham essa forma de produto.  Pelo contrário, não havia nem hipóteses claras para serem testadas. O que eles tinham era uma ideia de mercado (mães “ocupadas”) e uma ideia de área de atuação (comida).

A estratégia deles foi conversar livremente com um grande número de mães (mais de 150) e entender pontos de “dor” em comum, e assim começar a desenhar possíveis soluções para esses problemas.

Customer Validation – a prova do problema com uma solução “manual”

Na fase de validação, a estratégia utilizada foi a de provar a solução na sua forma mais completa possível, de forma manual, com um serviço de consultoria embutido. Manuel brincou com a abordagem e chamou isso de Maximum Viable Product. A premissa principal deles era: se não tivermos demanda para essa solução “segurando na mão dos clientes”, definitivamente não teremos demanda para uma solução fria automatizada online.

A Food on the Table levou essa abordagem ainda mais além do que no case relatado da Aardvark. Eles vêem código (programação) essencialmente como uma forma de poder escalar a oferta e reduzir custos de um serviço para qual já se provou a demanda. Em outras palavras, só é produzido código quando uma tarefa está exigindo muito tempo pela sua execução “manual”. Parafraseando Manuel: “Os clientes se interessam somente pela resolução dos problemas deles. Eles não se importam com a sua tecnologia”.

Customer Acquisition – Landing Pages como ferramenta de aprendizado

Toda a evolução na aquisição dos clientes se deu através de melhorias nas Landing Pages. Essas melhorias foram derivadas de muitos testes quantitativos no site, mas também através de conversas com o público que foram importantes para aprender o porquê de determinados comportamentos.

Para cada iteração, eles se perguntavam: É possível acompanhar uma métrica-chave para nosso próximo objetivo? Se sim, se focarmos nossos esforços podemos impactar essa métrica?

Duas lições sobre Landing Pages:
- Invista em tráfego (compra de anúncios) para acelerar o aprendizado. Os experimentos estatísticos (ex. A/B tests) exigem uma grande amostra para serem conclusivos, portanto deve-se chegar a essa amostra o mais rápido possível para evitar a espera paralizante.
- As “Melhores Práticas” de produção de Landing Pages são sempre relativas. Cada segmento é diferente, portanto tome cuidado ao implantar as técnicas que deram certo para outros.

Para finalizar, Manuel compartilhou o email de reclamação de uma usuária sobre o serviço e comentou que não se deve ter medo de se expor por consequência das eventuais críticas. Pelo contrário, é excelente poder iterar a partir desses pontos de reclamação dos clientes. (Isso lembrou mantra “Maximize for Love or Hate” do Dave McClure)
Deixo abaixo o vídeo e os slides:

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http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-validation-sem-uma-linha-de-codigo-o-case-da-food-on-the-table/feed/ 2
Os pivôs da KISSmetrics na busca pelo Product-Market Fit http://www.manualdastartup.com.br/blog/os-pivos-da-kissmetrics-na-busca-pelo-product-market-fit/ http://www.manualdastartup.com.br/blog/os-pivos-da-kissmetrics-na-busca-pelo-product-market-fit/#comments Mon, 28 Jun 2010 23:24:23 +0000 Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=378

Depois de um pequeno hiato aqui no blog devido ao início de um novo projeto pessoal (compartilharei mais sobre isso em breve), volto ainda na série de resumos e observações sobre a Startup Lessons Learned Conference, desta vez com a palestra do Hiten Shah da KISSmetrics.

Hiten falou sobre os aprendizados e os consequentes pivôs pelos quais eles já passaram com a KISSmetrics desde o seu início. Mais do que as conclusões em si, foi muito interessante entender o processo de levantamento e prova de hipóteses que se passou a cada grande iteração, algo que pode ser replicado por qualquer Startup nas fases de Customer Development antes de se chegar ao Product/Market Fit. Farei o resumo a seguir, deixando o vídeo e os slides no final do post.

A palestra começou com Hiten falando rapidamente sobre o seu background como empreendedor. Ele contou que, apesar de ter alcançado um relativo sucesso numa empresa de projetos de consultoria de marketing online, ele e seu sócio Neil Patel perceberam que o negócio de consultoria não conseguia escalar, e foram diversas as iniciativas mal-sucedidas de lançamento de produtos com os quais eles cometeram erros de condução que os princípios de Lean Startups viriam a consertar depois. (Como link complementar, nesta entrevista para o Andrew Warner do Mixergy ele conta em mais detalhes suas história pessoal).

Ainda antes de entrar no caso específico do KISSmetrics, Hiten lembrou que fazer o pivô – mudar radicalmente o modelo de negócio da empresa – é muito difícil para todo mundo, mas as empresas de sucesso na área de tecnologia sempre o fazem, vide como exemplos PayPal, YouTube, Facebook, etc.

Ele também ressaltou que, apesar de ter flexibilidade para mudar o produto e o modelo de negócio, o propósito central da empresa deve ser consistente ao longo do tempo, o que permite alavancagem e assertividade a cada pivô executado. Isso também ficou bastante claro no case da Aardvark relatado anteriormente aqui no blog.

Sobre a KISSmetrics

Por estratégia, convicções e até objetivos pessoais com o negócio, os sócios definiram que a Visão da KISSmetrics era a de que:
- A ideia macro do produto era prover uma ferramenta de Web Analytics que desse subsídio à ação;
- O produto deveria ser baseado na Web e o modelo de receitas de assinatura (SaaS);
- O processo de venda e distribuição também deveria ser todo na Web, com pouco ou nenhum contato pessoal com o cliente (mais escalável).

Primeira Iteração

Na primeira grande iteração do produto, a ideia era desenvolver uma ferramenta de Analytics destinada aos desenvolvedores de aplicações sociais (ex. games no Facebook) para ajudá-los a entender o comportamento dos seus usuários. Suas premissas principais eram:
- Esses desenvolvedores precisavam de ferramentas específicas de Analytics;
- Estão dispostos a pagar por isso;
- Fazem parte de um segmento de mercado que cresce.

Eles levaram seis meses para construir o produto e atrair os primeiros clientes, e depois de experimentações perceberam que o produto era excessivamente segmentado e não-flexível o suficiente. Entre outras coisas, aprenderam que:
- Desenvolvedores de aplicativos precisam fazer dinheiro;
- Analytics é um problema universal (as ferramentas atuais não resolvem os principais problemas);
- As pessoas querem relatórios customizáveis de suas ferramentas.

Segunda Iteração

Premissas:
- Todo mundo precisa de Analytics;
- As pessoas sabem o que querem medir;
- Eles querem dashboards customizáveis.

O produto novamente levou seis meses para ser construído mas os primeiros clientes chegaram para os testes um pouco antes, com quatro meses de desenvolvimento (o que Hiten ressalta que ainda é demais). Durante esse processo, eles estavam acatando e implementando praticamente todos os pedidos dos usuários do produto. Depois de muito experimentar, essa nova tentativa também falhou e eles foram obrigados a fazer o pivô novamente. Ficaram como aprendizados:
- Na verdade as pessoas não sabem o que devem medir;
- Relatórios muito customizáveis requerem muitas adaptações individuais ao produto, o que não era escalável;
-  Nem todos os clientes são lucrativos.

Terceira Iteração

Dessa vez, o público-alvo do produto eram os Marketeiros online, pessoas responsáveis por promoção e aquisição de clientes em outros serviços Web. As premissas eram:
- Eles se preocupam com métricas que permitem tomada de decisão;
- Eles querem melhorar os seus índices de conversão (e assim conseguir aproveitar novos canais de aquisição);
- Desde que dê resultado, estão dispostos a pagar por Analytics;

A implementação deste produto teve o tempo de release inicial sensivelmente reduzido: apenas um mês de desenvolvimento. Até o momento da conferência, o produto ainda estava em beta fechado e sem clientes pagos, mas Hiten destacou que o feedback e a adesão estavam incomparavelmente melhores do que nos outros produtos, e que em pouco tempo eles estariam alcançando o Product/Market Fit (pela definição do Sean Ellis, 40% dos usuários identificando o produto como um must-have).

Dicas e Lições Aprendidas

Para fechar a palestra, Hiten deixou algumas dicas e lições aprendidas com o desenvolvimento dos produtos e os pivôs:

- Tenha foco em um segmento específico do mercado. Foco permite que se possa criar um produto classe A;
- Todo prospect é importante. Pessoas que não estavam usando os produtos iniciais foram os que deram o feedback mais relevante;
- Procure por padrões de comportamento e uso. Fica mais fácil identificar quando é a hora de fazer o pivô, bem como facilita a comunicação com colaboradores e investidores. Para isso, procure colher dados significativos, documente observações sobre conversas com clientes e, se possível, colha vídeos da experiência do usuário usando o produto;
-  Para conseguir essas entrevistas e vídeos, ofereça descontos e prazos estendidos de testes gratuitos do produto;
- Menos é Mais. Menos tempo deve ser gasto em implementar funcionalidades, e mais tempo deve ir para conversas com clientes (atuais e potenciais). Tente entrar o máximo possível nos seus problemas;
- Tente validar as funcionalidades com os clientes antes de implementá-las. (link complementar: Ash Maurya falou muito bem sobre isso na sua apresentação);
- Gratificação e user experience para os novos usuários é muito importante, mas pode ser acertada depois. Os early adopters tendem a perdoar muito mais deficiências de usabilidade;
- Siga a recomendação do Sean Ellis: não cobre pelo produto antes do Product/Market Fit, mas deixe claro que isso vai acontecer mais à frente. (cobri esse assunto neste post da série Freemium).

Finalizo o post deixando o vídeo e os slides da palestra:





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http://www.manualdastartup.com.br/blog/os-pivos-da-kissmetrics-na-busca-pelo-product-market-fit/feed/ 10