Warning: ob_start(): non-static method wpGoogleAnalytics::get_links() should not be called statically in /home/ericnsantos/manualdastartup.com.br/blog/wp-content/plugins/wp-google-analytics/wp-google-analytics.php on line 259
Blogs para Startups | Manual da Startup

Por que ter um bom blog na sua Startup (e logo!)

Uma das coisas mais sub-utilizadas que vejo hoje nas Startups no Brasil são os blogs.

Em geral, os empreendedores aqui ficam tão focados no desenvolvimento do produto (e pitchs para concursos de planos de negócio, mas isso já é outra história…) que esquecem de tentar mitigar o principal risco das Startups: não encontrar mercado para suas ideias.

Se bem feitos, os blogs são excelentes aliados na tarefa de atrair e acelerar a experimentação com potenciais clientes, além de uma grande arma de Marketing e Vendas a longo prazo.

As definições, justificativas e cases seguem abaixo, mas só para esquentar as turbinas, vamos ver o que dizem sobre o assunto alguns caras de diferentes background lá fora:

- “Write a blog, not a business plan” – Dharmesh Shah
- “Out-teach your competition” – David H. Hansson
- “Should you blog? Yes.” – Mark Suster
“Write a regular blog and absolutely dominate selected keywords” – Dave McClure
Que tipo de blog deve ter uma Startup?

Primeira dica: esqueça o termo “Blog Corporativo”. Isso foi algo cunhado para as grandes empresas, onde os blogs ganharam um papel de “dar um aspecto humano à corporação”, além de serem mais um canal de distribuição de Press Releases.

Startups não precisam disso. No começo, pouquíssima gente se importa com o prêmio que você ganhou no concurso X ou se seu produto tem agora uma nova feature. Talvez seja interessante para os clientes atuais (e há melhores formas de comunicá-los sobre isso), mas certamente esse tipo de notícia não serve para atrair potenciais clientes.

O que uma Startup precisa é ensinar os clientes para estabelecer confiança. Para isso, ao invés de falar sobre a sua empresa, fale sobre o problema/indústria em que o seu produto está inserido. Startups precisam pensar como veículos, como hubs de opiniões e recursos do seu segmento.

É o que fazem a Mint ensinando finanças pessoais, a 37Signals ensinando design e software, a KISSmetrics ensinando Marketing Digital, entre diversos outros.

 

Vamos agora aos porquês:

1) Primeira adequação do conceito da empresa com o problema do mercado

Como diria o Dharmesh, “se você não consegue vender a ideia em torno de um problema, dificilmente vai conseguir vender um produto para aquele problema”. Ou seja, mesmo que haja de fato uma grande oportunidade no seu mercado, se você não conseguir despertar no cliente a consciência dessa oportunidade e a vontade de agir, de nada adiantará ter um ótimo produto.

Para isso, escrever conteúdo em torno do problema/oportunidade é uma ótima forma de fazer a adequação da sua mensagem com o mercado. “Pitch the problem, not the solution”. Desacoplar o problema da solução também permite explorar as oportunidades mais livremente, e assim aumentam as chances de se descobrir algo novo com ainda mais potencial.

Outra vantagem de produzir conteúdo é testar o grau de entendimento do mercado com relação ao assunto. O nível de complexidade do conteúdo que ressoa melhor com os potenciais clientes diz muito sobre a complexidade esperada para o produto.

Por isso tudo, arrisco a dizer que o primeiro passo da Startup é achar o Content/Market Fit.

É o que buscamos fazer no início da Resultados Digitais, por exemplo. Precisávamos saber se conseguiríamos atrair o público certo em torno do tema Marketing Digital, e quais tipos de assuntos (e grau de complexidade) que melhor ressoavam com esse público. Conseguimos aprender muito só com essa experimentação com o conteúdo.

 

2) Geração de Leads para entrevistas e experimentações

Já falei aqui no blog que produzir material educativo é uma ótima forma de atrair os primeiros usuários para se fazer testes diversos. No entanto, apenas os posts de um blog em geral não são suficientes para que as pessoas deixem suas informações de contato, viabilizando assim uma futura abordagem para entrevista. O que funciona muito bem para esse fim é produzir um conteúdo diferenciado, algo que tenha um maior valor agregado, tais como eBooks ou Web Seminários, por exemplo.

Um ótimo case sobre geração de Leads antes de se ter o produto pronto é o da Mint.com. Relembrando o que o Dave McClure falou sobre o case no painel de Design/Métricas da SLLConf:

Eles estavam “atrasados” no mercado. Tinham ainda três meses para ter uma versão aceitável do produto e os concorrentes já tinham lançado. O que fizemos:
- Criamos um blog e começamos a criar conteúdo próprios ou de autores convidados sobre o assunto Gestão Financeira Pessoal.
- Muitos testes com links patrocinados (SEM) e Landing Pages. Os dados coletados serviam para realimentar o braço de produção de conteúdo.
Resultado:
- Mesmo antes do lançamento do produto eles já estavam com um ranking muito melhor do que os concorrentes nos termos de busca mais importantes.
- Mais de 10.000 usuários cadastrados para serem beta-testers antes do produto entrar em Beta.

(mais infos sobre o case de Marketing do Mint.com nessa thread do Quora)

Voltando ao case da Resultados Digitais, até o momento já criamos nove eBooks e Webinars sobre Marketing Digital e conseguimos gerar mais de 1.000 Leads/mês que usamos para qualificar e vender o nosso software, além de terem sido fundamentais nas diversas entrevistas e testes que fizemos para calibrar o desenvolvimento do produto. 

 

3) Testar o canal de aquisição de clientes

Para a grande maioria dos produtos Web, os empreendedores trabalham com a premissa de que um dos principais canais de aquisição e vendas será o próprio site da empresa/produto. Mesmo para os casos de produtos SaaS que exigem força de vendas, em geral a ideia é que o Lead seja gerado no site na Web.

Apesar da metodologia de Lean Startup/Customer Development prever que o passo de buscar canais de aquisição escaláveis venha depois da validação do Problema/Solução, vale a pena desde o início “colocar o pé na água” e fazer alguns testes de atração de Leads através canal que se acredita que será o prioritário.

Novamente, se você não conseguir atrair e convencer o cliente a consumir um bom conteúdo gratuito (mesmo que a atração seja através de Adwords em um primeiro momento), dificilmente você conseguirá atraí-lo e convencê-lo pelo mesmo canal a comprar o seu produto.  (O Ash Maurya fala sobre a mesma questão nesse post)
 

4) Criar vantagem competitiva sustentável

Esse tópico merece um post inteiro por si só, mas sugiro a leitura deste post do Jason Cohen sobre o assunto só para dar o pano de fundo. Ressalto o seguinte trecho:

Almost anything can be copied. In fact, I’d claim that anything of any value will be copied. It should be part of your business plan that other people will copy you.

O fato é que para a maioria dos negócios na Web que vemos, a tecnologia não é vantagem competitiva sustentável. Já o Marketing pode ser, e o blog tem um papel importantíssimo nisso por dois motivos principais: audiência e SEO.

Por exemplo, copiar o Basecamp e o Highrise da 37Signals é relativamente fácil. Conseguir uma audiência como os 130.000 fãs que assinam o blog deles é quase impossível dentro de pouco tempo.

Com relação a SEO, independente das técnicas de otimização específicas, sabemos que a longevidade e a quantidade de conteúdo do blog são fatores essenciais para geração de tráfego orgânico via busca. Ou seja, quanto antes começar, melhor.

Sobre esse ponto, já vi muita gente comentar que o importante não é ter tráfego orgânico (gratuito), mas sim ter uma forma de adquirir clientes a um custo no qual “a conta fecha”. Concordo, e acho que PPC pode ser uma ótima forma de escalar rapidamente a aquisição de clientes. No entanto, deixemos um pouco de lado o fato do tráfego orgânico ser gratuito (o que já é excelente) e vamos analisar a implicação disso em termos de vantagem competitiva.

Vamos supor que uma determinada Startup X consegue comprar tráfego a até R$ 2,00/clique e ainda assim consegue ter lucro em cima daquele cliente. Imaginem que, do dia para a noite, aparece um concorrente Y que começa a oferecer R$ 2,50/clique pelas principais palavras chave usadas pela Startup X, mesmo que isso signifique que a empresa Y esteja perdendo dinheiro no curto-prazo. Em suma, ou a Startup X entra no leilão e também começa a perder dinheiro (cada vez mais…), ou ela acaba perdendo aquele canal de aquisição.

Esse tipo de vulnerabilidade não acontece quando o tráfego está baseado em SEO. Claro que os rankings também mudam, mas o movimento é muito mais lento e previsível do que no exemplo acima, então é possível buscar se defender.

 

5) Conteúdo ajuda a vender

O blog não serve somente para atrair potenciais clientes. Serve também para empurrá-los mais para baixo no funil de vendas. O conteúdo educativo de um blog tem um valor intangível muito grande no processo de estabelecimento de confiança com o cliente.

Como lembra a April Dunfold neste post, hoje são os clientes que controlam o processo de vendas, e a única forma de se envolver com eles no início do ciclo é através da oferta de coisas úteis. Essa também é a lição central de livros como o Duct Tape Marketing e The Ultimate Sales Machine (esse último, apesar do nome charlatão, é o melhor livro sobre Vendas que já li.)

Vale lembrar também que, além da venda, o conteúdo do blog também pode ajudar muito na extração de valor do produto por parte do cliente, ou seja, menos custos de suporte e maior taxa de retenção e lifetime value.

 

6) Sua Startup não precisa gastar com assessoria de impresa

No contexto de PMEs, já escrevi sobre o assunto aqui. Não quero dizer que uma Startup não deva investir em PR, mas se tiver um bom blog ela pode. Os princípios de Inbound Marketing também servem muito bem para atração de jornalistas/blogueiros.

Uma das coisas mais importantes do blog é que ele permite que você crie relacionamento e credibilidade com outras pessoas de referência do seu mercado. Essa construção de ativo exige tempo e dedicação, mas que facilmente se paga mais à frente.

Depois de ver isso aplicado em uma série de Startups, o que geralmente acontece é o problema inverso: o risco de uma exposição prematura. Aí nesse caso o blog também pode servir como um “escudo”, enaltecendo o problema da indústria e desviando o foco do produto específico da Startup.

 

7) Ensinar para aprender

Por fim, acredito que esse ponto já justificaria todo o esforço de manter um blog vivo. Parafraseando Seth Godin, eu escreveria esse blog mesmo que não tivesse nenhum leitor, tamanho é o aprendizado que tiro quando tenho que organizar as ideias para compartilhá-las.

Ter conhecimento de domínio é importantíssimo para empreendedores, e manter um blog te força a se manter “na crista da onda” sobre o tema da sua empresa.

 

Para tudo o que eu falei certamente há contra-exemplos, e muitos podem argumentar que empresas como Twitter ou Facebook não possuem qualquer blog de referência. Primeiro, essas empresas são exceções e devem ser tratadas como tal. Segundo, a natureza do produto tem uma mecânica de alto componente viral embutida, e são raros os casos onde se consegue fazer isso. O que é normal é a Startup ter que ganhar clientes “na unha”.

 

Como fazer um bom blog

Esse já é assunto para outro post no futuro, mas para quem tiver interesse fizemos no Resultados Digitais um eBook sobre o assunto chamado Blog para Negócios. Para fazer o download (gratuitamente), é só clicar na imagem abaixo:

Críticas? Dúvidas? Exemplos de blogs bacanas de Startups no Brasil? Compartilhe nos comentários!




Gostou do blog? Acompanhe no meu Twitter as atualizações e outros artigos interessantes sobre empreendedorismo e Startups. Para assinar o blog, pegue o RSS aqui.

  • http://rafaelcarvalho.tv Rafael Carvalho

    Eric,

    É natural focarmos nas áreas onde possuímos mais habilidades, mas ficar com a cabeça num buraco de zona de conforto é um grande risco para o empreendedor e consequentemente para sua startup. Nesse cenário, seu post chega como um bom alerta.

    Parabéns, conteúdo de ótima qualidade.

  • http://www.facebook.com/profile.php?id=727857570 Israel Nacaxe

    Eric,
    Grande post! Era o que faltava para definitivamente eu iniciar o blog da minha startup! Estou adiando a dias (ou seja, meses no tempo de uma lean startup)…
    Um abraço!

  • Anonymous

    Só uma coisa a dizer: excelente post!

    Abraços.

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Thanks! :)

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Ótimo Israel! Depois me manda o link se quiser uns pitacos. ;)

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Valeu Rafael.
    A propósito, isso vale para o outro lado também. Como você disse, ficar na zona de conforto é mais fácil. Conheço alguns empreendedores com background de business que focam quase 100% em Marketing e BizDev e não estudam e investem suficientemente em produto e tecnologia.
    Abs

  • http://pedrosorren.com/personal/como-blogar-sobre-algo-que-voce-gosta-pode-mudar-a-sua-vida/ Como blogar sobre algo que você gosta pode mudar a sua vida

    [...] Se isso não serviu de incentivo, veja esse ótimo post do Eric Santos sobre o por quê  start-ups devem se preocupar em ter um blog. [...]

  • http://bocumbo.wordpress.com Daniel Schulz

    Excelente post! Faz cerca de duas semanas que iniciei um blog tendo essas idéias em mente e, como você disse, já aprendi bastante. Tenho também outros amigos com blogs populares que comprovam o que foi escrito no post. Vou me esforçar e espero obter o mesmo sucesso!

    Até+

  • Josué Augusto

    Olá Eric, muito interessante seu post. Parabéns!

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Daniel. Boa sorte com o blog!
    Se precisar de algo, é só dar um toque.
    Abs

  • http://twitter.com/gpaulillo Gu Paulillo

    Oi Eric, td bom?
    Achei mto interessante o artigo. Andei lendo sobre a importância de passar a idéia de seu negócio às pessoas à um tempo, mas no começo não entendia o valor da criação de um blog para isso. Depois de ler seu artigo (e consequentemente outros), fui atrás de conhecer oq fizeram o pessoal que obteve sucesso criando um blog e expondo suas idéias (como exemplo, a galera do Empreendemia no blog SaidaDoLugar).

    Resolvi então criar um blog que atingisse meus clientes potenciais, relutante e sem mta certeza de que irá dar certo, mas “por que não”? A intenção do blog é falar sobre o uso da tecnologia nos negócios. Um assunto que eu gosto bastante.

    Acabei gostando e acho que para esse caso, a idéia é “keep going”. Mas acho que o ponto crucial é fazer as pessoas conhecer o blog. Como fazer isso? Eu ainda irei descobrir. O que acha?

  • http://www.facebook.com/romulosousa Romulo Sousa

    Artigo brilhante!

    O Eric demonstra completo domínio quando o assunto é marketing digital. Ansioso esperando novos posts, já que os publicados aqui no blog já devorei quase todos!

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Legal Gu,
    É por aí mesmo. No começo a coisa demora um pouco para “pegar”, mas depois que ganha momentum toda a espera vale a pena.

    Sobre essa promoção inicial, no ebook tem algumas dicas, mas uma coisa que sempre funciona bem são guest posts em outros blogs que já tem a audiência que você quer atingir. Se precisar e puder, também vale investir um pouquinho em Adwords para conseguir chegar no público-alvo até o blog ganhar tração.

    Boa sorte por aí!

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Romulo!
    Nesta semana darei novidades aqui sobre um novo ritmo de produção de conteúdo. ;)
    Abs!

  • http://twitter.com/gpaulillo Gu Paulillo

    Valeu pela dica, Eric. Já baixei o ebook e li.
    Parabéns pelo blog e continue publicando, pois estou no aguardo do próximo artigo!

  • http://twitter.com/xhelton Helton Marinho

    opa! parabéns pelo post. acabei de lançar o blog do meu produto e vou aproveitar as suas dicas para desenvolver conteúdo ;)

    obrigado

  • http://twitter.com/xhelton Helton Marinho

    opa! parabéns pelo post. acabei de lançar o blog do meu produto e vou aproveitar as suas dicas para desenvolver conteúdo ;)

    obrigado

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Valeu Helton. Boa sorte!Abs 

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Valeu Helton. Boa sorte!Abs 

  • http://www.ocomeco.com Valder Zacarkim – Zakim

    Estava fazendo uma pesquisa na internet para descobrir como conquistar usuários para testar nosso aplicativo ainda em fase alpha e vim parar aqui nesse post esclarecedor! Se não pudermos vender a nossa idéia por meio de um blog, quem dirá um produto…

    Parabéns!  

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Valder, e boa sorte na empreitada!

  • Mendes 2010

    Simplismente The Best este post! Tenho estudado sobre Startups a algum tempo e o que mais me chamou a atenção foi justamente a falta deste canal de divulgação por parte dos empreendedores deste meio. Poucos tem um Blog de qualidade divulgando seus projetos e o que é melhor ensinando para que servem seus produtos. Muitooooooooos não tem um Blog se quer e os que tem estão jogado as moscas. Seus sites simplesmente querem vender o produto- e as vezes eu pergunto?! o que “isto faz”?? para que serve? e por ai vaí ………

    Fico agradecido pelo teu artigo! Parabéns!!

  • Victor Oliveira

    Sabiam que o Ash Maurya estará no Brasil semana que vem com seu Workshop Running Lean ? http://bizagility.com.br

  • Jéssica

    Jessica

  • Jéssica

    Ola galera tudo bem,muito bom esse post bem informativo,sou formada em Comunicação e já trabalho na área já tem um tempo,mudei totalmente minha forma de trabalho,estava cansada em fica em um escritório e onde estava não estava no meu agrado,comecei a pesquise e vi uma matéria e Coworking e gostei do que vi,procurei entre outro e achei um excelente,hoje estou na Gowork.com.br
    Eu recomendo pois vale a pena…

  • Wemerson Januario

    Excelente postagem. Parabéns!

blog comments powered by Disqus
Get Adobe Flash playerPlugin by wpburn.com wordpress themes