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Lean Startups, Customer Development e Empreendedorismo Web - Part 5

Como trazer os primeiros usuários para o produto e iniciar as iterações com o MVP

Posted in Customer Development, Marketing, Métricas on January 20th, 2010 by Eric Santos – View Comments

Se formos resumir o processo de Customer Development em poucas palavras, podemos definir que ele se propõe a diminuir o risco inerente a qualquer Startup através de testes e buscas de provas reais no mercado das premissas do negócio envisionado pelo empreendedor. Como já relatei aqui no blog, o primeiro desafio da Startup é encontrar a combinação Problema/Solução para o produto, e isso se dá através de um processo iterativo em torno do Minimum Viable Product (MVP).

No entanto, para conduzir os diferentes experimentos não basta apenas construir o MVP. As pessoas não encontram magicamente o produto. É necessário um esforço para trazer os primeiros clientes/usuários e criar massa crítica para poder aprender e evoluir na direção certa. Nesse post descreverei alguma técnicas para como atraí-los e inseri-los no loop de aprendizado.
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O MVP: a ferramenta de experimentação e aprendizado da Startup

Posted in Customer Development, Lean Startup on January 12th, 2010 by Eric Santos – View Comments

Para descobrir a combinação Problema/Solução para o seu produto, a Startup deve estabelecer um processo iterativo que permita um aprendizado constante sobre os clientes e outras premissas do negócio. Esse processo é uma combinação de experimentações práticas com investigações qualitativas que buscam extrair dados para comprovar as hipóteses dos empreendedores, bem como as nuances e “porquês” que estão por trás do comportamento dos clientes. No centro dessa experimentação está o conceito do Minimum Viable Product (MVP).

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Como passar o primeiro desafio das Startups: encontrar a combinação Problema/Solução para o produto

Posted in Customer Development, Produto on January 6th, 2010 by Eric Santos – View Comments

Até a Startup estar pronta para passar para a fase de crescimento, o processo de Customer Development pode ser dividido em duas etapas, com preocupações principais distintas. A primeira etapa, a qual Steve Blank denominou Customer Discovery, tem como objetivo transformar as principais hipóteses do negócio em fatos, ou seja, essencialmente provar que um determinado mercado possui um Problema, e que a sua Solução (Produto) atende a essa necessidade dos clientes ao custo proposto. Na segunda etapa, chamada Customer Validation, o objetivo é encontrar um modelo de negócios escalável para o produto.

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O que é a Lean Startup

Posted in Customer Development, Lean Startup on December 23rd, 2009 by Eric Santos – View Comments

Nos posts iniciais desse blog, preocupei-me em fazer uma introdução mais conceitual – ainda que fundamental – para o entendimento do que se propõe o movimento das Lean Startups. Argumentei que o principal desafio das Startups é encontrar mercado para o seu produto visionário, que o modelo tradicional de desenvolvimento tem sido o responsável pela alta taxa de fracassos das Startups por alguns motivos bem conhecidos, e que há uma metodologia chamada Customer Development destinada a mitigar o risco de mercado associado à criação de qualquer produto de base tecnológica.

A Lean Startup é a forma prática de implementar a cultura de aprendizado necessária para as Startups, principalmente para o caso das empresas de software. Essa filosofia está ganhando cada vez mais corpo nos círculos de empreendedorismo tecnológico ao redor do mundo, especialmente em seu epicentro, o Vale do Silício, onde os efeitos da crise econômica têm refletido bastante na quantidade de Venture Capital disponível, o que consequentemente tem obrigado as Startups a serem muito mais eficientes e objetivas.

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Customer Development: o processo para se chegar ao Product/Market Fit

Posted in Customer Development, Marketing on December 11th, 2009 by Eric Santos – View Comments

A indústria de software é pródiga em criar processos e intensos debates sobre práticas de desenvolvimento de produtos. Nesse campo, não faltam conceitos e ferramentas para guiar os programadores, designers, gerentes de projeto, etc., independentemente de sua “ideologia”. Mesmo para projetos de bens físicos e manufatura (e até pela minha pouco usada formação de Engenharia), pude constatar que há à disposição do empreendedor um arsenal de ferramentas para gerenciar o aspecto técnico de uma Startup de tecnologia.

Por outro lado, não há o mesmo aparato para se desenvolver o lado mercado de uma Startup com essa natureza. A deficiência é mais evidente se os empreendedores são de formação na área tecnológica (grande maioria nesses casos). Inclusive, aqui no Brasil alguns programas de fomento – como o Prime da FINEP, por exemplo – reconhecem essa deficiência e tentam de alguma forma preencher essa lacuna.

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O que há de errado com o modelo de Product Development

Posted in Produto on December 6th, 2009 by Eric Santos – View Comments

Argumentei anteriormente que a adoção do modelo de Product Development tradicional tem sido um dos principais responsáveis pelas Startups não encontrarem Product/Market Fit. Porém esse modelo não se consolidou sem méritos. Ele ainda atende muito bem as Startups que estão mirando mercados mais maduros, com definições de problemas e soluções bem conhecidos, e especialmente desenvolvendo produtos com uma maior necessidade de capital e tempo (ex. desenvolvimento de fármacos).

No entanto, essa não é a natureza da maioria das Startups atualmente, principalmente aquelas com forte presença Web. Para esse outro grande grupo, o maior componente de risco é de mercado, e não tecnológico. Os empreendedores têm como desafios principais encontrar um produto que atenda uma necessidade real de um grande mercado, um modelo de negócios que seja lucrativo e escalável, e especialmente nas Startups de consumer Internet, descobrir uma forma de aquisição de clientes/usuários para atingir massa crítica. Nesse caso, “it´s all about distribution”.

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A raiz da alta taxa de fracassos das Startups: o modelo tradicional de desenvolvimento

Posted in Produto on December 1st, 2009 by Eric Santos – View Comments

No último post, discorri sobre a tese do Marc Andressen de que a vida de qualquer Startup de sucesso se divide entre o antes e o depois do Product/Market Fit, e que atingir este estado deve ser o foco obsessivo de todo empreendedor desde o início.

Apesar da bela argumentação, o texto do Andreessen não se preocupa em elaborar o como chegar ao Product/Market Fit, tarefa que ele acabou “delegando” ao Steve Blank através do seu excelente livro The Four Steps to the Epiphany. Com sua extensa experiência prática de mais de 30 anos no Vale do Silício (como empreendedor em oito startups e investidor e membro do conselho em diversas outras), Steve também identificou que a principal causa de morte nas startups não está relacionada com problemas de tecnologia ou gestão, mas sim no fato de que a maioria das startups não encontram mercado para o seu produto visionário.

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O principal desafio das Startups

Posted in Estratégia on November 30th, 2009 by Eric Santos – View Comments

Nos últimos anos, em paralelo ao trabalho à frente de algumas Startups e outras iniciativas que acompanho de perto, tenho procurado estudar bastante sobre o tema através de livros, blogs, podcasts, eventos, etc. Invariavelmente acabo aprendendo conceitos que me ajudam de uma forma ou outra nas empreitadas, desde o aspecto mais técnico até o motivacional.

Apesar disso, creio que poucos desses conceitos são de fato essenciais para se aplicar em uma Startup, principalmente considerando que muitas pessoas que têm vontade de empreender ficam paralizadas pelo receio de não saberem o suficiente.

Há no entanto um ponto fundamental que todo empreendedor deve compreender, que é o conceito que o  Marc Andreessen cunhou como a única coisa que importa em uma Startup: encontrar o Product/Marketing Fit.

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Bem-vindos

Posted in Customer Development on November 30th, 2009 by Eric Santos – View Comments

Esse blog tem como objetivo ser um espaço de referência para discussão e compartilhamento de conceitos e práticas de empreendedorismo em Startups no Brasil, especialmente relacionados aos temas Customer Development e Lean Startups.

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