Abração!

Abração!

Você comentou: “Como definir valores antes de constatar se seu produto é um must have ou não?” mas a pergunta poderia ser: “Como saber se seu produto realmente é um must-have se você não disse o preço real ao cliente?”

Você não acha que o produto pode ser must-have custando R$XX,XX mas um fracasso se for precificado a R$YY,YY?

Eu entendo que:

1) A idéia de preço como custo + margem está ultrapassada, e devemos usar uma precificação mais “estratégica”

2) A escola de “posicionamento” não está alinhada com o atual modelo/método de market fit das startups

Porém tenho a impressão que muitas idéias ainda começam com: “vou fazer um produto ABC com o intuito de gerar disrupção…tenho que cobrar barato” ou “tive uma idéa de um produto muito premium…podemos cobrar mais que a concorrência!”, o que torna o pivoteamento sem precificação um pouco anti-intuitivo.

Não falo por experiência própria, ok? Só um exercício teórico que estou fazendo. Sei que não há uma resposta pronta. Só mais e mais perguntas.

Antes de escrever aqueles posts da série Freemium, tive que pensar e pesquisar bastante sobre esse assunto. Claramente há duas correntes: a do pessoal que defende que Product/Market Fit só existe com validação de venda (e consequentemente, o preço deve ser colocado no produto desde o início), e a outra corrente do pessoal que defende maior flexibilidade para iterar e fazer pivôs, assim atrasando a implementação do modelo de receitas até uma grande parcela dos usuários do produto considerá-lo um must-have.

Vejo méritos dos dois lados, mas tendo a concordar mais com o Sean Ellis (que, a propósito, tem uma experiência prática sobre isso em dezenas de Startups). Cobrar desde o início adiciona uma fricção muito grande à adesão inicial e tira parte da liberdade de experimentação. Já vivi esse último na pele…

No entanto, sem o preço, o que se tem é apenas o Problem/Solution Fit. Para o Product/Market Fit, faltam ainda validar o modelo de negócios e achar canais escaláveis de aquisição de clientes.

Para evitar receber falsos-positivos do mercado (como você disse, ter usuários, mas não gente disposta a pagar pelo produto), é importante comunicar que haverá um custo no futuro, além de aproveitar as entrevistas qualitativas para soltar e receber feedback sobre essa questão o quanto antes.

Abs

Mas acho que essa questão de determinar sua precificação não é tão simples assim. Estou passando por esse momento agora junto com meus sócios. O que acontece é que tentar determinar um preço muito prematuramente nem sempre pode dar certo. Como definir valores antes de constatar se seu produto é um must have ou não? Como determinar o preço com exatidão sem antes ter bem claro no seu planejamento financeiro uma previsão de receitas e custos baseadas na sua atual taxa de conversão? Ou sem saber o quanto o produto é escalável? Sempre é possível ter uma boa noção de valores realizando testes de elasticidade do seu preço, mas acho interessante ter em mãos algumas informações antes de fazer isso.

Abr!

um problema conceitual bem prático: você não acha que o preço faz parte de um pacote que INCLUI o produto?

Assim, excluir o fator preço do “market fit” não tende a gerar produtos que exploram demandas de usuários (funcionalidades) e não demandas de mercado (gente que esteja disposta a pagar)?

É claro que se há aporte de capital suficiente para manter a empresa sem receita durante um longo tempo essa discussão não faz sentido, mas se a idéia é colocar o produto FINAL no ar o mais rapidamente possível, você não acha interessante receber feedbacks e fazer ajustes sobre preço desde o início?

Você não acha que inserir preço desde o início diminui o tempo TOTAL de lançamento?