Sobre o que divulgar mais (Premium ou Free), há várias abordagens diferentes que deram certo para produtos distintos. Só para citar um exemplo, a 37Signals hoje não enfatiza a versão Free dos seus produtos. Esse post dá uma mostra de como a página de preços do Basecamp evoluiu ao longo do tempo:
http://blog.adsdevshop.com/2009/02/27/how-to-pr…

Mais do que procurar a resposta “teoricamente” certa para cada questão, seria legal vocês setarem um bom ambiente de testes/analytics e fazer split-tests para provar com fatos quais são as melhores ideias.

De qualquer forma, esse tipo de coisa são atividades de otimização que entram na fase “Transition do Growth” da pirâmide do Sean Ellis. No caso de vocês, eu diria que vale manter o foco em descobrir o Product/Market Fit, e quando vocês tiverem uma forte sinalização de que isso aconteceu, aí sim voltar o foco para as atividades de otimização do funil de vendas.

Abraço!

Hoje fazendo o folder de divulgação do Empreendemia ficamos debatendo sobre um ponto: devemos divulgar direto o Premium ou falar que a rede é gratuita e apresentar a opção de ser Premium?

Na minha visão, o público empresarial não vai perder o interesse por um produto pelo fato dele ser pago e sim por não ser atrativo. O resto da equipe defendeu que o “Grátis” sempre tem um apelo muito forte e vale a pena ser usado.

Acabamos chegando em um meio termo, já que no nosso caso, o Premium é “igual ao Free, só que melhor”.

No caso do preço, o que fizemos foi chutar um valor que achávamos razoável e conversar com as pessoas. Ninguém achou muito caro nem muito barato, o que consideramos um bom sinal. Fizemos então a análise dos custos e vimos que a margem estava ótima. Com isso, partimos pra pré-venda que por sinal já deu frutos.

Estamos muito felizes com os resultados da nossa estratégia Freemium até agora, vamos ver como vai ser daqui pra frente.

Não dá pra dizer que alcançamos o Product/Market Fit, mas sem dúvidas desenvolver o Premium a partir dos feedbacks dos usuários do Free auxiliou muito nosso desenvolvimento.

Abraços!

Sei que é um post pró-freemium, mas gostaria de colocar algo mostrando também uma reflexão interessante, principalmente pela fonte. O texto do Lincoln Murphy da 16 Ventures, ele mostra pelo ponto de vista do investidor o lado ruim da estratégia Freemium em startups. Pois em alguns casos a má aplicação de uma estratégia destas pode causar sérios danos a marca ou ainda desencorajar totalmente o usuário a converter-se em cliente.

http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-…

Já me questionei bastante sobre todos esses pontos que você mencionou. Meu post vai, de fato, na contramão do que o Steve Blank propõe no 4Steps, que tem algumas partes do framework bem mais voltadas para Entreprise Software.
O próprio Sean Ellis já assumiu isso e no mesmo post disse que para B2B a abordagem deveria ser o contrário (cobrar desde o início).

Interagi e questionei bastante esse pessoal nos fóruns sobre esse tópico. A premissa básica por trás desse post é que é bem difícil encontrar a combinação Problema/Solução de um produto SaaS voltado para consumidores ou pequenas/médias empresas, e que depois disso, achar um price point razoável é comparativamente mais fácil.

O Sean Ellis já comentou que teve experiências de ter encontrado Product/Market Fit (40% de usuários considerando o produto um “must-have”) e depois perder de 10 a 15% desse índice quando colocou o preço. Mas a partir daí, o ajuste necessário para voltar ao 40% é maior na parte da comunicação do produto do que nas features, e isso acontece rapidamente.

Sobre o pivô, o problema é que nem sempre o modelo inicial é um fracasso completo. Já tive experiências de ter que fazer o pivô com produtos que tinham sido vendidos para alguns poucos clientes. É sem dúvida muito mais difícil mudar o produto com esse tipo de comprometimento assumido (vendas iniciais).

De qualquer forma, concordo contigo que preço e distribuição é parte essencial da validação, mas proponho que isso ocorra de forma “paralela” à descoberta da combinação Problema/Solução (com o preço fora da equação no início).

Abraços!

Porém, penso que valeria a pena discutir também o caráter falacioso das razões comumente apontadas para não se cobrar pelo produto e tão bem enumeradas por você. E com isto reforçar suas observações finais.

- Dificuldade em atrair massas não diz respeito propriamente a cobrar ou não. Se cobrar consiste, entre outros, em medida de Product/Market Fit, a não aquisição do produto por parte do consumidor pode indicar que a solução para o problema não é adequada e/ou que o preço não é adequado. Todavia não questiona a cobrança per se. Aliás, cobrança é hipótese que também deve ser testada! Curioso aqui fazer um parênteses para mostrar outro problema: early-adopters concordam em conviver com bugs e gambiarras mas ao mesmo tempo não pagam muito por tal produto. Logo, tomá-los como medida de preço pode ser perigoso.

- Críticos de plantão são bem vindos desde que sejam early-adopters e que estejam engajados em nosso ciclo de customer development. Do contrário, o melhor a fazer é levantar o dedo para eles. Positivo ou negativo, feedback do consumidor não é propriamente aquilo que se procura. Testar hipóteses sim.

- A necessidade de fazer pivô já aponta que a cobrança de preço ou modelo falhou. Consequentes amarrações que se constituam em entrave devem ser imediatamente desatados. A sobrevivência da startup depende disso.

- O billing não é uma distração. É de fato ponto essencial. Venda é a principal hipótese a ser construida e testada. Um padrão repetitivo de venda, adequado, não oneroso, sem impactos negativos no product e consumer development é o que sobretudo se pretende encontrar/testar.

- Por fim, a questão de planos e escolha de componentes Premium é a única que parece fazer jus a maior atenção e cautela. Ash Maurya e outros discutiram isso nos últimos tempos e observaram o quão crítico é encontrar equilíbrio aqui, com reforço para a cuidadosa identificação de elementos Premium antes de se partir para o Free da equação.

Grande abraço