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Comments on: O modelo Freemium para Startups – parte II http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/ Práticas sobre Lean Startups, Customer Development e empreendedorismo em geral Thu, 23 Nov 2017 05:52:00 +0000 hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 By: Os pivôs da KISSmetrics na busca pelo Product-Market Fit » Manual da Startup http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-119 Os pivôs da KISSmetrics na busca pelo Product-Market Fit » Manual da Startup Mon, 28 Jun 2010 23:24:45 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-119 [...] - Tenha foco em um segmento específico do mercado. Foco permite que se possa criar um produto classe A; - Todo prospect é importante. Pessoas que não estavam usando os produtos iniciais foram os que deram o feedback mais relevante; - Procure por padrões de comportamento e uso. Fica mais fácil identificar quando é a hora de fazer o pivô, bem como facilita a comunicação com colaboradores e investidores. Para isso, procure colher dados significativos, documente observações sobre conversas com clientes e, se possível, colha vídeos da experiência do usuário usando o produto; -  Para conseguir essas entrevistas e vídeos, ofereça descontos e prazos estendidos de testes gratuitos do produto; - Menos é Mais. Menos tempo deve ser gasto em implementar funcionalidades, e mais tempo deve ir para conversas com clientes (atuais e potenciais). Tente entrar o máximo possível nos seus problemas; - Tente validar as funcionalidades com os clientes antes de implementá-las. (link complementar: Ash Maurya falou muito bem sobre isso na sua apresentação); - Gratificação e user experience para os novos usuários é muito importante, mas pode ser acertada depois. Os early adopters tendem a perdoar muito mais deficiências de usabilidade; - Siga a recomendação do Sean Ellis: não cobre pelo produto antes do Product/Market Fit, mas deixe claro que isso vai acontecer mais à frente. (cobri esse assunto neste post da série Freemium). [...] [...] – Tenha foco em um segmento específico do mercado. Foco permite que se possa criar um produto classe A; – Todo prospect é importante. Pessoas que não estavam usando os produtos iniciais foram os que deram o feedback mais relevante; – Procure por padrões de comportamento e uso. Fica mais fácil identificar quando é a hora de fazer o pivô, bem como facilita a comunicação com colaboradores e investidores. Para isso, procure colher dados significativos, documente observações sobre conversas com clientes e, se possível, colha vídeos da experiência do usuário usando o produto; –  Para conseguir essas entrevistas e vídeos, ofereça descontos e prazos estendidos de testes gratuitos do produto; – Menos é Mais. Menos tempo deve ser gasto em implementar funcionalidades, e mais tempo deve ir para conversas com clientes (atuais e potenciais). Tente entrar o máximo possível nos seus problemas; – Tente validar as funcionalidades com os clientes antes de implementá-las. (link complementar: Ash Maurya falou muito bem sobre isso na sua apresentação); – Gratificação e user experience para os novos usuários é muito importante, mas pode ser acertada depois. Os early adopters tendem a perdoar muito mais deficiências de usabilidade; – Siga a recomendação do Sean Ellis: não cobre pelo produto antes do Product/Market Fit, mas deixe claro que isso vai acontecer mais à frente. (cobri esse assunto neste post da série Freemium). [...]

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By: Luiz Daniel Lima http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-285 Luiz Daniel Lima Thu, 22 Apr 2010 06:21:46 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-285 Ótimo post (novamente) Eric! Realmente a questão do Freemium é complexa, com bons argumentos pró e contra. No caso do nosso software online, o Tangu, não optamos pelo Freemium e sim, por um trial que permite ao usuário testar todas as funcionalidades. Esse trial não se esgota com o tempo, mas sim, com a quantidade de inscritos no evento. A partir daí o usário precisa pagar pelo software. Pela nossa experiência até agora é um passo "ousado", pela vasta história de pirataria e "tudo é grátis" que reina na web brasileira. Mas eu vou pela corrente que defende que cobrar é, sim, um passo importante no MVP. O nosso desafio tem sido em coletar o máximo de informação de usuários (pagantes ou não) na busca da melhor solução para a área de eventos, que de certa forma exige um número mínimo de funcionalidades. Também acredito que essa interação com "talvez-futuros-pagantes" é muito rica! Ótimo post (novamente) Eric! Realmente a questão do Freemium é complexa, com bons argumentos pró e contra. No caso do nosso software online, o Tangu, não optamos pelo Freemium e sim, por um trial que permite ao usuário testar todas as funcionalidades. Esse trial não se esgota com o tempo, mas sim, com a quantidade de inscritos no evento. A partir daí o usário precisa pagar pelo software. Pela nossa experiência até agora é um passo “ousado”, pela vasta história de pirataria e “tudo é grátis” que reina na web brasileira. Mas eu vou pela corrente que defende que cobrar é, sim, um passo importante no MVP. O nosso desafio tem sido em coletar o máximo de informação de usuários (pagantes ou não) na busca da melhor solução para a área de eventos, que de certa forma exige um número mínimo de funcionalidades. Também acredito que essa interação com “talvez-futuros-pagantes” é muito rica!

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By: Luiz Daniel Lima http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-85 Luiz Daniel Lima Wed, 21 Apr 2010 23:21:46 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-85 Ótimo post (novamente) Eric! Realmente a questão do Freemium é complexa, com bons argumentos pró e contra. No caso do nosso software online, o Tangu, não optamos pelo Freemium e sim, por um trial que permite ao usuário testar todas as funcionalidades. Esse trial não se esgota com o tempo, mas sim, com a quantidade de inscritos no evento. A partir daí o usário precisa pagar pelo software. Pela nossa experiência até agora é um passo "ousado", pela vasta história de pirataria e "tudo é grátis" que reina na web brasileira. Mas eu vou pela corrente que defende que cobrar é, sim, um passo importante no MVP. O nosso desafio tem sido em coletar o máximo de informação de usuários (pagantes ou não) na busca da melhor solução para a área de eventos, que de certa forma exige um número mínimo de funcionalidades. Também acredito que essa interação com "talvez-futuros-pagantes" é muito rica! Ótimo post (novamente) Eric! Realmente a questão do Freemium é complexa, com bons argumentos pró e contra. No caso do nosso software online, o Tangu, não optamos pelo Freemium e sim, por um trial que permite ao usuário testar todas as funcionalidades. Esse trial não se esgota com o tempo, mas sim, com a quantidade de inscritos no evento. A partir daí o usário precisa pagar pelo software. Pela nossa experiência até agora é um passo “ousado”, pela vasta história de pirataria e “tudo é grátis” que reina na web brasileira. Mas eu vou pela corrente que defende que cobrar é, sim, um passo importante no MVP. O nosso desafio tem sido em coletar o máximo de informação de usuários (pagantes ou não) na busca da melhor solução para a área de eventos, que de certa forma exige um número mínimo de funcionalidades. Também acredito que essa interação com “talvez-futuros-pagantes” é muito rica!

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By: Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-83 Eric Santos Mon, 19 Apr 2010 12:57:39 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-83 Legal Millor,<br><br>Sobre o que divulgar mais (Premium ou Free), há várias abordagens diferentes que deram certo para produtos distintos. Só para citar um exemplo, a 37Signals hoje não enfatiza a versão Free dos seus produtos. Esse post dá uma mostra de como a página de preços do Basecamp evoluiu ao longo do tempo:<br><a href="http://blog.adsdevshop.com/2009/02/27/how-to-price-your-app-learning-from-basecamp/" rel="nofollow">http://blog.adsdevshop.com/2009/02/27/how-to-pr...</a><br><br>Mais do que procurar a resposta "teoricamente" certa para cada questão, seria legal vocês setarem um bom ambiente de testes/analytics e fazer split-tests para provar com fatos quais são as melhores ideias.<br><br>De qualquer forma, esse tipo de coisa são atividades de otimização que entram na fase "Transition do Growth" da pirâmide do Sean Ellis. No caso de vocês, eu diria que vale manter o foco em descobrir o Product/Market Fit, e quando vocês tiverem uma forte sinalização de que isso aconteceu, aí sim voltar o foco para as atividades de otimização do funil de vendas. <br><br>Abraço! Legal Millor,

Sobre o que divulgar mais (Premium ou Free), há várias abordagens diferentes que deram certo para produtos distintos. Só para citar um exemplo, a 37Signals hoje não enfatiza a versão Free dos seus produtos. Esse post dá uma mostra de como a página de preços do Basecamp evoluiu ao longo do tempo:
http://blog.adsdevshop.com/2009/02/27/how-to-pr…

Mais do que procurar a resposta “teoricamente” certa para cada questão, seria legal vocês setarem um bom ambiente de testes/analytics e fazer split-tests para provar com fatos quais são as melhores ideias.

De qualquer forma, esse tipo de coisa são atividades de otimização que entram na fase “Transition do Growth” da pirâmide do Sean Ellis. No caso de vocês, eu diria que vale manter o foco em descobrir o Product/Market Fit, e quando vocês tiverem uma forte sinalização de que isso aconteceu, aí sim voltar o foco para as atividades de otimização do funil de vendas.

Abraço!

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By: Millor Machado http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-82 Millor Machado Sat, 17 Apr 2010 00:55:35 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-82 Eric,<br><br>Hoje fazendo o folder de divulgação do Empreendemia ficamos debatendo sobre um ponto: devemos divulgar direto o Premium ou falar que a rede é gratuita e apresentar a opção de ser Premium?<br><br>Na minha visão, o público empresarial não vai perder o interesse por um produto pelo fato dele ser pago e sim por não ser atrativo. O resto da equipe defendeu que o "Grátis" sempre tem um apelo muito forte e vale a pena ser usado.<br><br>Acabamos chegando em um meio termo, já que no nosso caso, o Premium é "igual ao Free, só que melhor". <br><br>No caso do preço, o que fizemos foi chutar um valor que achávamos razoável e conversar com as pessoas. Ninguém achou muito caro nem muito barato, o que consideramos um bom sinal. Fizemos então a análise dos custos e vimos que a margem estava ótima. Com isso, partimos pra pré-venda que por sinal já deu frutos. <br><br>Estamos muito felizes com os resultados da nossa estratégia Freemium até agora, vamos ver como vai ser daqui pra frente.<br><br>Não dá pra dizer que alcançamos o Product/Market Fit, mas sem dúvidas desenvolver o Premium a partir dos feedbacks dos usuários do Free auxiliou muito nosso desenvolvimento.<br><br>Abraços! Eric,

Hoje fazendo o folder de divulgação do Empreendemia ficamos debatendo sobre um ponto: devemos divulgar direto o Premium ou falar que a rede é gratuita e apresentar a opção de ser Premium?

Na minha visão, o público empresarial não vai perder o interesse por um produto pelo fato dele ser pago e sim por não ser atrativo. O resto da equipe defendeu que o “Grátis” sempre tem um apelo muito forte e vale a pena ser usado.

Acabamos chegando em um meio termo, já que no nosso caso, o Premium é “igual ao Free, só que melhor”.

No caso do preço, o que fizemos foi chutar um valor que achávamos razoável e conversar com as pessoas. Ninguém achou muito caro nem muito barato, o que consideramos um bom sinal. Fizemos então a análise dos custos e vimos que a margem estava ótima. Com isso, partimos pra pré-venda que por sinal já deu frutos.

Estamos muito felizes com os resultados da nossa estratégia Freemium até agora, vamos ver como vai ser daqui pra frente.

Não dá pra dizer que alcançamos o Product/Market Fit, mas sem dúvidas desenvolver o Premium a partir dos feedbacks dos usuários do Free auxiliou muito nosso desenvolvimento.

Abraços!

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By: Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-81 Eric Santos Fri, 16 Apr 2010 11:52:24 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-81 Oi Richard,<br>Citei esse ebook do Lincoln Murphy no post anterior. Acho que ele focou sua análise mais em produtos SaaS para grandes empresas, onde o custo do serviço do Free não é apenas marginal. Concordo com muita coisa do eBook sobre os perigos do Freemium, mas para esses outros cenários (B2C ou B2SB) esse modelo tem se mostrado uma alternativa muito interessante.<br>Abs! Oi Richard,
Citei esse ebook do Lincoln Murphy no post anterior. Acho que ele focou sua análise mais em produtos SaaS para grandes empresas, onde o custo do serviço do Free não é apenas marginal. Concordo com muita coisa do eBook sobre os perigos do Freemium, mas para esses outros cenários (B2C ou B2SB) esse modelo tem se mostrado uma alternativa muito interessante.
Abs!

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By: richardrx http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-80 richardrx Thu, 15 Apr 2010 14:50:31 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-80 Olá Eric, <br><br>Sei que é um post pró-freemium, mas gostaria de colocar algo mostrando também uma reflexão interessante, principalmente pela fonte. O texto do Lincoln Murphy da 16 Ventures, ele mostra pelo ponto de vista do investidor o lado ruim da estratégia Freemium em startups. Pois em alguns casos a má aplicação de uma estratégia destas pode causar sérios danos a marca ou ainda desencorajar totalmente o usuário a converter-se em cliente.<br><br><a href="http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-reality-of-freemium-in-saas.html" rel="nofollow">http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-...</a> Olá Eric,

Sei que é um post pró-freemium, mas gostaria de colocar algo mostrando também uma reflexão interessante, principalmente pela fonte. O texto do Lincoln Murphy da 16 Ventures, ele mostra pelo ponto de vista do investidor o lado ruim da estratégia Freemium em startups. Pois em alguns casos a má aplicação de uma estratégia destas pode causar sérios danos a marca ou ainda desencorajar totalmente o usuário a converter-se em cliente.

http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-…

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By: Eric Santos http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-79 Eric Santos Thu, 15 Apr 2010 10:37:51 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-79 Excelente comentário Alex.<br><br>Já me questionei bastante sobre todos esses pontos que você mencionou. Meu post vai, de fato, na contramão do que o Steve Blank propõe no 4Steps, que tem algumas partes do framework bem mais voltadas para Entreprise Software.<br>O próprio Sean Ellis já assumiu isso e no mesmo post disse que para B2B a abordagem deveria ser o contrário (cobrar desde o início).<br><br>Interagi e questionei bastante esse pessoal nos fóruns sobre esse tópico. A premissa básica por trás desse post é que é bem difícil encontrar a combinação Problema/Solução de um produto SaaS voltado para consumidores ou pequenas/médias empresas, e que depois disso, achar um price point razoável é comparativamente mais fácil. <br><br>O Sean Ellis já comentou que teve experiências de ter encontrado Product/Market Fit (40% de usuários considerando o produto um "must-have") e depois perder de 10 a 15% desse índice quando colocou o preço. Mas a partir daí, o ajuste necessário para voltar ao 40% é maior na parte da comunicação do produto do que nas features, e isso acontece rapidamente.<br><br>Sobre o pivô, o problema é que nem sempre o modelo inicial é um fracasso completo. Já tive experiências de ter que fazer o pivô com produtos que tinham sido vendidos para alguns poucos clientes. É sem dúvida muito mais difícil mudar o produto com esse tipo de comprometimento assumido (vendas iniciais). <br><br>De qualquer forma, concordo contigo que preço e distribuição é parte essencial da validação, mas proponho que isso ocorra de forma "paralela" à descoberta da combinação Problema/Solução (com o preço fora da equação no início). <br><br>Abraços! Excelente comentário Alex.

Já me questionei bastante sobre todos esses pontos que você mencionou. Meu post vai, de fato, na contramão do que o Steve Blank propõe no 4Steps, que tem algumas partes do framework bem mais voltadas para Entreprise Software.
O próprio Sean Ellis já assumiu isso e no mesmo post disse que para B2B a abordagem deveria ser o contrário (cobrar desde o início).

Interagi e questionei bastante esse pessoal nos fóruns sobre esse tópico. A premissa básica por trás desse post é que é bem difícil encontrar a combinação Problema/Solução de um produto SaaS voltado para consumidores ou pequenas/médias empresas, e que depois disso, achar um price point razoável é comparativamente mais fácil.

O Sean Ellis já comentou que teve experiências de ter encontrado Product/Market Fit (40% de usuários considerando o produto um “must-have”) e depois perder de 10 a 15% desse índice quando colocou o preço. Mas a partir daí, o ajuste necessário para voltar ao 40% é maior na parte da comunicação do produto do que nas features, e isso acontece rapidamente.

Sobre o pivô, o problema é que nem sempre o modelo inicial é um fracasso completo. Já tive experiências de ter que fazer o pivô com produtos que tinham sido vendidos para alguns poucos clientes. É sem dúvida muito mais difícil mudar o produto com esse tipo de comprometimento assumido (vendas iniciais).

De qualquer forma, concordo contigo que preço e distribuição é parte essencial da validação, mas proponho que isso ocorra de forma “paralela” à descoberta da combinação Problema/Solução (com o preço fora da equação no início).

Abraços!

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By: Alex Araujo http://www.manualdastartup.com.br/blog/o-modelo-freemium-para-startups-parte-ii/comment-page-1/#comment-78 Alex Araujo Wed, 14 Apr 2010 19:31:13 +0000 http://www.manualdastartup.com.br/blog/?p=245#comment-78 Eric, creio que o ponto essencial de cobrar pelo produto seja o de testar o Product/Market Fit e ao mesmo tempo já testar hipóteses de venda (canal, modelo, preço). Isto dentro da discussão original proposta pelo Blank e que consiste em produtos B2B. Para além deste limite do B2B, realmente a coisa muda de figura e outros fatores devem ser levados em conta.<br><br>Porém, penso que valeria a pena discutir também o caráter falacioso das razões comumente apontadas para não se cobrar pelo produto e tão bem enumeradas por você. E com isto reforçar suas observações finais.<br><br>- Dificuldade em atrair massas não diz respeito propriamente a cobrar ou não. Se cobrar consiste, entre outros, em medida de Product/Market Fit, a não aquisição do produto por parte do consumidor pode indicar que a solução para o problema não é adequada e/ou que o preço não é adequado. Todavia não questiona a cobrança per se. Aliás, cobrança é hipótese que também deve ser testada! Curioso aqui fazer um parênteses para mostrar outro problema: early-adopters concordam em conviver com bugs e gambiarras mas ao mesmo tempo não pagam muito por tal produto. Logo, tomá-los como medida de preço pode ser perigoso.<br><br>- Críticos de plantão são bem vindos desde que sejam early-adopters e que estejam engajados em nosso ciclo de customer development. Do contrário, o melhor a fazer é levantar o dedo para eles. Positivo ou negativo, feedback do consumidor não é propriamente aquilo que se procura. Testar hipóteses sim.<br><br>- A necessidade de fazer pivô já aponta que a cobrança de preço ou modelo falhou. Consequentes amarrações que se constituam em entrave devem ser imediatamente desatados. A sobrevivência da startup depende disso.<br><br>- O billing não é uma distração. É de fato ponto essencial. Venda é a principal hipótese a ser construida e testada. Um padrão repetitivo de venda, adequado, não oneroso, sem impactos negativos no product e consumer development é o que sobretudo se pretende encontrar/testar.<br><br>- Por fim, a questão de planos e escolha de componentes Premium é a única que parece fazer jus a maior atenção e cautela. Ash Maurya e outros discutiram isso nos últimos tempos e observaram o quão crítico é encontrar equilíbrio aqui, com reforço para a cuidadosa identificação de elementos Premium antes de se partir para o Free da equação.<br><br>Grande abraço Eric, creio que o ponto essencial de cobrar pelo produto seja o de testar o Product/Market Fit e ao mesmo tempo já testar hipóteses de venda (canal, modelo, preço). Isto dentro da discussão original proposta pelo Blank e que consiste em produtos B2B. Para além deste limite do B2B, realmente a coisa muda de figura e outros fatores devem ser levados em conta.

Porém, penso que valeria a pena discutir também o caráter falacioso das razões comumente apontadas para não se cobrar pelo produto e tão bem enumeradas por você. E com isto reforçar suas observações finais.

- Dificuldade em atrair massas não diz respeito propriamente a cobrar ou não. Se cobrar consiste, entre outros, em medida de Product/Market Fit, a não aquisição do produto por parte do consumidor pode indicar que a solução para o problema não é adequada e/ou que o preço não é adequado. Todavia não questiona a cobrança per se. Aliás, cobrança é hipótese que também deve ser testada! Curioso aqui fazer um parênteses para mostrar outro problema: early-adopters concordam em conviver com bugs e gambiarras mas ao mesmo tempo não pagam muito por tal produto. Logo, tomá-los como medida de preço pode ser perigoso.

- Críticos de plantão são bem vindos desde que sejam early-adopters e que estejam engajados em nosso ciclo de customer development. Do contrário, o melhor a fazer é levantar o dedo para eles. Positivo ou negativo, feedback do consumidor não é propriamente aquilo que se procura. Testar hipóteses sim.

- A necessidade de fazer pivô já aponta que a cobrança de preço ou modelo falhou. Consequentes amarrações que se constituam em entrave devem ser imediatamente desatados. A sobrevivência da startup depende disso.

- O billing não é uma distração. É de fato ponto essencial. Venda é a principal hipótese a ser construida e testada. Um padrão repetitivo de venda, adequado, não oneroso, sem impactos negativos no product e consumer development é o que sobretudo se pretende encontrar/testar.

- Por fim, a questão de planos e escolha de componentes Premium é a única que parece fazer jus a maior atenção e cautela. Ash Maurya e outros discutiram isso nos últimos tempos e observaram o quão crítico é encontrar equilíbrio aqui, com reforço para a cuidadosa identificação de elementos Premium antes de se partir para o Free da equação.

Grande abraço

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