Warning: ob_start(): non-static method wpGoogleAnalytics::get_links() should not be called statically in /home/ericnsantos/manualdastartup.com.br/blog/wp-content/plugins/wp-google-analytics/wp-google-analytics.php on line 259
Estratégia de vendas B2B com a Salesforce.com | Manual da Startup

Estratégia de vendas B2B com a Salesforce.com

Na carona do hype em torno dos IPOs de empresas de tecnologia americanas nas últimas semanas, um nome que voltou à tona foi o da Salesforce.com, que aproveitou o momento e para variar fez barulho para ganhar um pouco da atenção.

Qualquer Startup que trabalha com software B2B sempre deve olhar com carinho para o case da Salesforce. Com receitas de US$ 2bi anuais, a empresa tem muito a ensinar em termos de PR, Marketing e Vendas de produtos SaaS.

Grande parte das técnicas usadas pela empresa nessas áreas desde a sua fundação foram expostas pelo seu fundador e CEO Marc Benioff no seu livro Behind the Cloud. (prometo uma resenha do livro futuramente aqui)

Para adiantar algumas dicas deles, compartilho as anotações que fiz há um tempo sobre a apresentação do Tien Tzuo (Chief Strategy Officer) na excelente série “Entrepreneurial Thought Leaders” da Universidade de Stanford.

O áudio e as anotações estão abaixo. Para quem quiser assistir os vídeos (dividos em pedaços), o link está aqui.

 

 

- Hoje, a geração de demanda e criação da marca de uma empresa acontece muito mais através de ações de PR na imprensa e diálogos nas redes do que através de investimento em publicidade.

- Ao invés de contar com o processo tradicional (e complexo) de compra através de RFPs, os clientes corporativos hoje também querem experimentar o produto antes de tomar uma decisão de compra. Por isso os free trials são uma peça importantíssima para aquisição de clientes B2B.

- Ainda que grande parte dos usuários do trial não sejam convertidos em clientes (e mesmo assim gerem custos), também é importante oferecer uma alta qualidade de suporte e serviço para esses usuários, já que quanto mais o usuário fica dentro do produto, maior é a dificuldade dele sair e buscar uma outra solução, e portanto a tendência é que vire cliente em algum momento. Além disso, esses usuários são grandes responsáveis pelo marketing boca-a-boca para a empresa.

- Diferentes clientes com diferentes necessidades e graus de maturidade precisam de diferentes soluções. Por isso vale a pena desenhar o seu produto como uma “cebola” com diversas camadas em termos de funcionalidades, das mais simples e intuitivas até as mais complexas e poderosas.

- Com a Internet, o papel e a eficácia da Força de Vendas em campo diminuiu drasticamente. Hoje o processo de vendas começa com o cliente que pesquisa ativamente pela solução e/ou pelo domínio do problema. O papel do Marketing é ageração de Leads qualificados através do site, e o papel do vendedor é ser o facilitador da venda para esses Leads.

- Pela mesma razão acima, não faz muito sentido forçar uma segmentação muito definida do mercado e usar a estratégia tradicional de buscar a conquista segmento por segmento. É possível correr atrás de vários segmentos simultaneamente.

- O maior problema de se trabalhar com segmentos tão diferentes está relacionado ao pricing. Para alguns segmentos, a oferta estará cara demais, enquanto para outros você poderá estar deixando dinheiro na mesa. A saída para isso é ser criativo na criação de diferentes pacotes com diferentes “marcas”, algo como as indústrias automobilística e da moda têm feito com sucesso.

- Os eventos (tão bem usados pela Salesforce) são importantes para dar um componente humano ao processo online. Em B2B, as pessoas envolvidas no processo de compra estão com a sua carreira e reputação em jogo, e por isso são um pouco mais aversas a risco. Uma maneira de diminuir essa percepção de risco é através do contato humano, algo similar ao que a Apple faz com suas Apple Stores.

- A partir de um certo tamanho, a empresa deve ficar obcecada com métricas de Marketing e Vendas. Só assim é possível descobrir e destravar os gargalos, e então continuar crescendo de forma sustentável.

 




Gostou do blog? Acompanhe no meu Twitter as atualizações e outros artigos interessantes sobre empreendedorismo e Startups. Para assinar o blog, pegue o RSS aqui.

  • http://twitter.com/gpaulillo Gu Paulillo

    Eric,
    Bem legal você ter compartilhado essas informações. Agora, uma coisa que levantou minha atenção, é sobre o mercado: na sua opinião, o posicionamento de uma startup que trabalha na modalidade SaaS para B2B, não precisa ser necessariamente voltado à um nicho específico? Mesmo sendo uma startup? Achei interessante esse item, pois o que mais vemos por aí são conselhos para manter o foco em nichos.

  • http://www.jornaldoempreendedor.com.br André Bartholomeu Fernandes

    Muito bom, parabéns, eric.

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Gu, 

    Acho que esse é um dos muitos balanços que devem ser feitos em uma Startup e depende bastante do tipo de negócio, equipe, etc.
     
    Em geral, especialmente no início da empresa, para chamar a atenção, gerar valor e ultimamente sobreviver, quanto mais nichado, melhor.
    Em compensação, quanto mais definido o nicho, menor o mercado potencial. Ainda, quanto mais você “emburaca” em um segmento, fica mais difícil fazer o pivô se necessário. 
    O Sean Ellis fala bastante disso e sugere que no início, quando ainda estamos descobrindo o negócio, devemos manter o messaging do produto mais em função de features e menos em função de problemas de um segmento específico. Faz parte do framework dele ajustar essa comunicação depois que Product/Market Fit é encontrado. No caso da Salesforce, apesar de focarem em PMEs no início, eles não tinham o porquê de escolher segmentos específicos de indústrias, já que essa necessidade é transversal e eles não necessitavam de força de vendas e relacionamentos específicos por segmentos. 
    O mesmo aconteceu com a ConstantContact, mas esses depois de um tempo começaram a produzir conteúdo específico para os diferentes segmentos, afinando assim a comunicação.   
    Resumindo, acredito que mesmo sendo uma Startup enquanto você conseguir gerar, comunicar e captar valor, vale a pena manter um posicionamento mais amplo. Se isso não estiver acontecendo, segmenta e vai atrás da necessidade específica de um ou mais nichos.
    Espero que tenha ajudado.
    Abs,EricPs. acho que esse assunto vale outro post. :P 

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado André. 

    Abs!

  • Kaká Ambrósio

    Certamente vale outroS posts. O tema é vasto de vertentes, discutí-las em seus prós e contras seria muito valioso. Se puder nos transmitir outras dicas e informações - creio que posso estender como declaração de todos -, “ficaremos gratos”.

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Kaká. Vou tentar expandir esse tema de Marketing e Vendas B2B aqui.

    Abs

  • http://www.facebook.com/people/Eduardo-Dos-Santos-Ferreira/1153732300 Eduardo Dos Santos Ferreira

    Estamos passando por isso aqui na empresa. Escolhemos um nicho bem segmentado (importadores) e conseguimos vender bem para eles. Porém, o mercado é pequeno, e estamos buscando meios de expandir para qualquer distribuidor, não apenas importadores.

    Então minha opinião é que o nicho é importante para começar, mas tenha em mente que precisa expandir.

    Abs.

  • http://www.biografem.com/ Diego Bianco dos Santos

    Apenas recentemente comecei a ouvir sobre o Salesforce, esse post me ajudou a entender um pouco mais sobre a ferramenta. Abs.

blog comments powered by Disqus
Get Adobe Flash playerPlugin by wpburn.com wordpress themes