Como a Aardvark aplicou MVPs e Pivôs do início até a venda para o Google – notas da SLLConf

Uma das palestras mais interessantes da SLLConf foi o estudo de caso da Aardvark, empresa de “Busca Social” que foi comprada pelo Google no início do ano. A Aardvark é um dos exemplos recentes de Startups bem sucedidas que aplicaram conscientemente os conceitos de Customer DevelopmentLean Startup.

A apresentação foi dividida em quatro partes: uma explicação conceitual do produto, os princípios adotados pela empresa desde o início, a história do produto e por fim o processo de desenvolvimento.

O Slide abaixo resume o conceito por trás do produto, que foi explicada em bem mais detalhes pelos fundadores.

Aardvark Social Search

Desde o início, os fundadores sabiam do Espaço em que queriam atuar (Social Search), mas não tinham uma ideia exata de qual seria a forma que o produto assumiria. Além disso, eles sabiam que as Startups não são “sucessos do dia para a noite”, e que a probabilidade de fracasso é muito grande. Parafraseando Mike Cassidy, “em uma Startup, a chance de qualquer coisa boa acontecer é sempre menor que 50%”.

Eles então definiram uma série de hipóteses e iniciaram a experimentação seguindo os princípios abaixo.

Princípios

- Minimizar risco (da catástrofe final: acabar o dinheiro)

- Maximizar os testes

- Ser paciente

A ideia central é mover através de blocos muitos pequenos, já que é impossível pular do zero para a perfeição. Sabendo que a maioria das experiências não vão dar certo mesmo, é importante olhar a “falha” como algo central para o aprendizado, tornando-a menos dolorosa para todos.

Histórico e lições aprendidas em cada etapa

Concepção

Duração: Meio ano
Feitos: Escolheram um problema, fizeram protótipos em série, abandonaram cinco ideias.
Aprendizados e dicas:
- Concentre seus esforços em um campo de atuação específico. Os pivôs devem ser extensões do aprendizado com a ideia anterior.
- Fique longe de ideias de produtos que tenham um componente visual muito forte e/ou baixa “latência” (demora muito para aprender algo). Escolha coisas em que se pode fazer protótipos e iterar com usuários de maneira muito rápida.

Implementação

Duração: Um ano
Feitos: Levantaram capital semente, implementaram o teste “Mágico de Oz”, recrutaram pessoas-chave (sobre esse teste, vale a pena ler este artigo)
Insight: “As pessoas estão usando e gostando dessa ideia do Aardvark (a sexta ideia implementada), mesmo nesse formato super rústico. Agora vale a pena continuar investindo no desenvolvimento, já que provavelmente eles gostarão ainda mais. Apesar da coisa toda ainda ser uma ilusão, pelo menos parece promissor agora”.
Aprendizados e dicas:
- Bons investidores estão muito mais interessados em apostar em algo que já mostrou que tem demanda mas que precisa ser melhor desenvolvido, do que investir em um produto “pronto” (tecnologicamente) mas que ainda precisa ser submetido ao teste do mercado.

Refinamento

Duração: Um ano
Feitos: Levantaram investimento Series A, estenderam o refinamento do produto, triplicaram o tamanho da equipe
Aprendizados e dicas:
- Testes qualitativos são essenciais para o refinamento do produto. (eles traziam semanalmente cerca de 20 pessoas para acompanhar os testes com protótipos de novas features)
- O objetivo é chegar ao Product/Market Fit ao longo do tempo. A preocupação maior não é “criar o produto certo desde o começo”, mas sim ficar melhor e melhor no processo de aprendizado com os usuários.
- Se você não tem um grande obstáculo interno (como um conflito com outro sócio, por exemplo), enquanto não acabar o dinheiro e você continuar melhorando a sua taxa de aprendizado, a tendência ao longo do tempo é você deixar os concorrentes para trás.
- Pense no desenvolvimento técnico do produto (engenharia) como um Hockey Stick. A evolução do produto (código) pode ser lenta por um bom tempo, e depois acelerada quando se conhece de fato o problema que se quer resolver.

Processo

Na Aardvark, o processo de design e desenvolvimento é a coisa mais importante para a empresa. Todos têm a responsabilidade de parar regularmente e discutir o resultado dos experimentos e aprender coletivamente. Para cada iteração, eles procuram identificar quais são as hipóteses-chave ou os problemas que estão incomodando mais e projetam uma solução para testar aquilo, buscando validar o design com usuários antes de investir recursos de engenharia na funcionalidade. O gráfico abaixo ilustra o ciclo de desenvolvimento de cada lote.

Processo de desenvolvimento Aardvark

Outras dicas gerais sobre o Processo da Aardvark:

- Faça a melhoria contínua do processo um dos objetivos da empresa;
- Faça experimentos no processo tanto quanto no produto;
- Contrate e doutrine as pessoas para apoiar o processo de desenvolvimento;
- Para cada novo problema, antes de tentar resolvê-lo defina a métrica para qual o sucesso será mensurado;
- Explore o aprendizado coletivo, tanto por parte dos funcionários quanto dos usuários do produto;
- Defina períodos de tempo regulares nos quais todos vão sentar e discutir sobre os aprendizados. Estimule o “confronto” sob pontos de vista diferentes;
- Seja transparente com todos stakeholders (investidores, funcionários, usuários, etc.).

Por fim, segue abaixo o video e os slides da palestra:




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  • http://twitter.com/richardrx richardrx

    Eric

    Outro excelente post (como de costume), mas tem algum dado se o Aardvark era realmente rentável?

    Meu ponto é que além de eles terem acertado no Customer Development e aplicando o conceito de Lean Startup eles também estavam trabalhando justamente com um assunto que está bastante em evidência atualmente que é exatamente a busca social.

    Seria sorte? Proposital? De qualquer maneira esse foi um fator decisivo no sucesso (não me sinto a vontade de falar em sucesso sem conhecer os número$ deles). Será que sem a compra do Google eles seriam sustentáveis? Estaríamos nós fadados a construir produtos aguardando que estes sejam comprados por grandes empresas?

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Richard.
    Também não sei os números de receita deles pré-venda, mas imagino que não eram muito altos. Só sei que eles tinham captado US$ 6mi no total, e para o investidor o ROI não foi tão alto assim.
    Uma Startup com o tipo de negócio da Aardvark, é bem possível que eles já tenham nascido querendo ser comprados pelo Google (se eu não me engano os fundadores são ex-Google), e aí o objetivo desde o dia zero é ganhar usuários e tração, ficando a receita em segundo plano.
    São coisas que só o mercado americano permite, mas ainda assim acho que grande parte do processo deles pode ser aplicado para Startups “normais”, que precisam de receita para viver.
    Gostei muito principalmente de dois pontos da história deles: a ideia de escolher um tema (mercado) e ir descobrindo o produto depois, e a postura do “Fake it till you make it”.
    Abs!

  • http://twitter.com/richardrx richardrx

    Eric

    Outro excelente post (como de costume), mas tem algum dado se o Aardvark era realmente rentável?

    Meu ponto é que além de eles terem acertado no Customer Development e aplicando o conceito de Lean Startup eles também estavam trabalhando justamente com um assunto que está bastante em evidência atualmente que é exatamente a busca social.

    Seria sorte? Proposital? De qualquer maneira esse foi um fator decisivo no sucesso (não me sinto a vontade de falar em sucesso sem conhecer os número$ deles). Será que sem a compra do Google eles seriam sustentáveis? Estaríamos nós fadados a construir produtos aguardando que estes sejam comprados por grandes empresas?

  • http://twitter.com/ericnsantos Eric Santos

    Obrigado Richard.
    Também não sei os números de receita deles pré-venda, mas imagino que não eram muito altos. Só sei que eles tinham captado US$ 6mi no total, e para o investidor o ROI não foi tão alto assim.
    Uma Startup com o tipo de negócio da Aardvark, é bem possível que eles já tenham nascido querendo ser comprados pelo Google (se eu não me engano os fundadores são ex-Google), e aí o objetivo desde o dia zero é ganhar usuários e tração, ficando a receita em segundo plano.
    São coisas que só o mercado americano permite, mas ainda assim acho que grande parte do processo deles pode ser aplicado para Startups “normais”, que precisam de receita para viver.
    Gostei muito principalmente de dois pontos da história deles: a ideia de escolher um tema (mercado) e ir descobrindo o produto depois, e a postura do “Fake it till you make it”.
    Abs!

  • http://www.manualdastartup.com.br/blog/como-a-flowtown-usou-mvps-e-um-pivo-para-encontrar-o-seu-modelo-de-negocio/ Como a Flowtown usou MVPs e um Pivô para encontrar o seu modelo de negócio » Manual da Startup

    [...] com a série de posts da SLLConf, além do excelente case da Aardvark e da entrevista com o Randy Komisar (farei o review do seu livro aqui no blog), o bloco Measure da [...]

  • http://www.manualdastartup.com.br/blog/customer-validation-sem-uma-linha-de-codigo-o-case-da-food-on-the-table/ Customer Validation sem uma linha de código – o case da Food on the Table | Manual da Startup

    [...] Food on the Table levou essa abordagem ainda mais além do que no case relatado da Aardvark. Eles vêem código (programação) essencialmente como uma forma de poder escalar a oferta [...]

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