Manual da Startup

Sei que a falta de posts nos últimos tempos não permite muitas justificativas, mas pelo menos tem uma explicação: além da imensa correria com a Resultados Digitais, nos últimos meses ainda tive que conciliar a empresa com um projeto pessoal que dá quase tanto trabalho: casamento. :P

Bom, ainda não estou retomando os posts mais elaborados de antes (já tem vários na fila), mas achei pertinente compartilhar aqui no blog o novo material que disponibilizamos no site da RD: um whitepaper com conceitos e dicas de Marketing Viral.

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Na carona do hype em torno dos IPOs de empresas de tecnologia americanas nas últimas semanas, um nome que voltou à tona foi o da Salesforce.com, que aproveitou o momento e para variar fez barulho para ganhar um pouco da atenção (ainda que com a “colaboração” de  jornalistas).

Qualquer Startup que trabalha com software B2B sempre deve olhar com carinho para o case da Salesforce. Com receitas de US$ 2bi anuais, a empresa tem muito a ensinar em termos de PR, Marketing e Vendas de produtos SaaS.

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Esse post são minhas notas da palestra do Sean Ellis no encontro do Lean Startup Circle no início do ano passado. Para quem não conhece, ele é conhecido no Vale do Silício como a “arma secreta” por trás do crescimento várias Startups de sucesso, tais como LogMeIn, Dropbox, Uproar, Xobni, Grockit, entre outras.

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Uma das coisas mais sub-utilizadas que vejo hoje nas Startups no Brasil são os blogs.

Em geral, os empreendedores aqui ficam tão focados no desenvolvimento do produto (e pitchs para concursos de planos de negócio, mas isso já é outra história…) que esquecem de tentar mitigar o principal risco das Startups: não encontrar mercado para suas ideias.

Se bem feitos, os blogs são excelentes aliados na tarefa de atrair e acelerar a experimentação com potenciais clientes, além de uma grande arma de Marketing e Vendas a longo prazo.

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A palestra da Dropbox na SLLConf não foi um caso tão elaborado de Customer Development como os da Food on the Table ou da Aardvark, por exemplo, mas foi um ótimo exemplo em termos de lições de Marketing antes e depois do Product/Market Fit.

Para complementar esse post, além das notas sobre a palestra fiz um apanhado das boas práticas de Marketing que fizeram com que a Dropbox chegasse a quatro milhões de usuários em apenas 18 meses depois do lançamento do produto, mantendo até hoje um crescimento sustentado de 15% a 20% mês após mês.

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Para aumentar um pouco a frequência dos posts aqui no blog (e não deixá-lo parado quando a “correria tá pegando”), resolvi começar a compartilhar as anotações que faço de alguns vídeos, podcasts ou livros relevantes. Publicarei esses posts dentro da categoria Notes.

Para inaugurar a categoria, escolhi o Webinar da Hubspot que vi recententemente, onde os fundadores Dharmesh Shah e Brian Halligan compartilharam suas experiências de gestão, estratégia e marketing que vêm dando certo desde o lançamento da empresa.

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Se formos resumir o processo de Customer Development em poucas palavras, podemos definir que ele se propõe a diminuir o risco inerente a qualquer Startup através de testes e buscas de provas reais no mercado das premissas do negócio envisionado pelo empreendedor. Como já relatei aqui no blog, o primeiro desafio da Startup é encontrar a combinação Problema/Solução para o produto, e isso se dá através de um processo iterativo em torno do Minimum Viable Product (MVP).

No entanto, para conduzir os diferentes experimentos não basta apenas construir o MVP. As pessoas não encontram magicamente o produto. É necessário um esforço para trazer os primeiros clientes/usuários e criar massa crítica para poder aprender e evoluir na direção certa. Nesse post descreverei alguma técnicas para como atraí-los e inseri-los no loop de aprendizado.
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A indústria de software é pródiga em criar processos e intensos debates sobre práticas de desenvolvimento de produtos. Nesse campo, não faltam conceitos e ferramentas para guiar os programadores, designers, gerentes de projeto, etc., independentemente de sua “ideologia”. Mesmo para projetos de bens físicos e manufatura (e até pela minha pouco usada formação de Engenharia), pude constatar que há à disposição do empreendedor um arsenal de ferramentas para gerenciar o aspecto técnico de uma Startup de tecnologia.

Por outro lado, não há o mesmo aparato para se desenvolver o lado mercado de uma Startup com essa natureza. A deficiência é mais evidente se os empreendedores são de formação na área tecnológica (grande maioria nesses casos). Inclusive, aqui no Brasil alguns programas de fomento – como o Prime da FINEP, por exemplo – reconhecem essa deficiência e tentam de alguma forma preencher essa lacuna.

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