Archive for June, 2011

Estratégia de vendas B2B com a Salesforce.com

Posted in Marketing, Vendas on June 27th, 2011 by Eric Santos – 8 Comments

Na carona do hype em torno dos IPOs de empresas de tecnologia americanas nas últimas semanas, um nome que voltou à tona foi o da Salesforce.com, que aproveitou o momento e para variar fez barulho para ganhar um pouco da atenção.

Qualquer Startup que trabalha com software B2B sempre deve olhar com carinho para o case da Salesforce. Com receitas de US$ 2bi anuais, a empresa tem muito a ensinar em termos de PR, Marketing e Vendas de produtos SaaS.

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Como saber se um conselho é adequado para a sua Startup

Posted in Apresentações on June 16th, 2011 by Eric Santos – 4 Comments

Recentemente escutei o Andrew Warner do Mixergy – que já fez mais 300 entrevistas com empreendedores bem sucedidos por lá – dizer que a coisa que mais chamou a atenção dele nesse tempo todo foi descobrir que não existe um padrão claro para o sucesso. Pessoas diferentes com negócios diferentes podem ter práticas radicalmente diferentes umas das outras e ainda assim serem bem sucedidas. Isso sem contar que a própria definição de sucesso também é extremamente relativa.

Por isso é tão difícil interpretar e filtrar toda a quantidade de informação e conselhos – muitas vezes contraditórios – que recebemos todos os dias via Twitter, RSS, livros, podcasts, etc.

Fiz toda essa introdução para adiantar o assunto desta ótima apresentação do Jason Cohen na Business of Software Conference que compartilho abaixo.

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Startup Genome

Posted in Customer Development, Pesquisas on June 2nd, 2011 by Eric Santos – Be the first to comment

Mesmo atrasado no assunto (só consegui ler o report inteiro ontem à noite), acho que é bem importante compartilhar aqui também os resultados do trabalho do Startup Genome.

Como o Steve Blank já tinha antecipado na SLLConf, esse relatório é o resultado de um trabalho investigativo com mais de 600 Startups nos EUA, em diversos estágios e com diferentes tipos de negócio. Se não quiser ler o report completo, o Startupi fez ontem um resumão das principais conclusões do trabalho.

Algumas dessas conclusões estão diretamente relacionadas à capacidade de entender e aplicar corretamente os princípios de Lean Startup / Customer Development. Por exemplo:

1. Fundadores que aprendem tem mais sucesso: startups que tem ajuda de mentores, acompanham métricas eficientemente e aprendem com os líderes do pensamento de startup levantam 7 vezes mais dinheiro e tem crescimento de usuários 3,5 vezes melhor;

11. Startups precisam de 2 a 3 vezes mais tempo para validarem seu mercado do que a maioria dos fundadores imagina. Esta subestimação cria a pressão de escalar prematuramente;

3. Escalar prematuramente é a principal razão de as startups irem pior. Tendem a perder a batalha cedo por atropelarem a si mesmos;

14. B2C versus B2B não é mais uma segmentação/diferenciação significativa para startups de Internet porque a Internet mudou as regras do negócio. O estudo descobriu 4 grupos principais diferentes de startups que tem comportamento específico de acordo com aquisição de consumidores, tempo, produto, mercado e equipe.

(obs: esse último tem a ver com o conceito de Market Type do Steve Blank)

 

Ainda, tão empolgante quanto os primeiros resultados é a promessa de próximos passos do grupo:

“One of our key focuses in the next few months will be developing a more intricate ontology to map the progress of startups along many more dimensions than just customer development and getting a deeper understanding of the underlying metrics and thresholds that determine stages. This should drastically increase our ability to test hypotheses and organize data.”

 

Quem sabe alguém se habilita a fazer um estudo parecido aqui no Brasil. ;)

 

 


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